20年时间，一只默默无闻的保险柜坐上了全国老大、全球销量第一的位子。

　　它的壮大离不开一个关键人物——企业掌舵者胡小良。

　　让很多人费解的是，胡既不是个懂技术的人，更不像一个管理者，但却有着令人惊叹的市场嗅觉能力，能准确地判断出自己的保险柜在哪里最好卖。

　　这个宁波商人用自己熟稔的反常规运作，在20年之后，开始建立一个保险柜帝国。

　　正当金融危机折磨得不少企业处于歇业休整的状态时，位于宁波北仑白峰工业园区内的宁波永发集团，却开足了所有车间的流水线。

　　一个月前，英国第二大保险柜企业凤凰公司采购代表White匆匆赶到宁波，把订单交到了宁波永发集团副总裁、进出口公司总经理徐普南的手里。

　　White说，金融危机导致英国金融业遭受重创，不少当地的商业银行陷入危机，储户们都担心自己在银行的存款得不到保障。他们开始购买保险柜，在家中存放现金。

　　而这之前，美国3家保险柜的经销商已将一份高达3900万美元的订单抛给了永发。

　　徐普南办公室墙上，贴着一张永发全球销售分布图，图上布满了小红点。“新加坡、新西兰、俄罗斯、印度，包括非洲的埃塞俄比亚。”徐普南指着地图说，红点还在不断地增加。

　　抢滩上海这个企业开始与众不同

　　“永发的老胡总是有那么多奇怪的想法。”宁波本地一家同样颇具规模的保险柜企业老总这样评价他的竞争对手。

　　听到这种评价，胡小良总是撇下嘴角，一笑了之。“能跟别人想得不一样，这就对了。”

　　在公司走到每一个决定命运的转角时，胡小良总是会逆向行走。事实证明，那些方向都是对的。

　　1991年9月16日。

　　这之前，胡小良始终在为把每个月做出来的几十台保险柜卖掉而四处奔波。他跑宁波，跑绍兴，跑义乌，寻思着接下来还要跑哪里。

　　这一天，他骑着摩托车从宁波到上海，并知道了那里有个中百一店。“那是个招牌百货店，什么产品只要能进这个店，销售肯定没问题。”

　　胡小良也想把自己的产品摆进那里。

　　如愿这样做了，可1个月后再去看时，店里的经理告诉他，他的产品还堆在仓库。因为他的保险柜在上海没有维修点，“万一东西坏了人家是要来修的，你在宁波，赶过来怎么来得及？”

　　一句话问倒了胡小良。

　　“我可以派维修人员到上海来。”想法提出来时，就连百货店的经理都劝胡小良住手。原因很简单，这样做不光要有场地，还要付比本地高出几倍的工资，肯定划不来！

　　但胡小良却用了不到一个星期的时间，租到了场地，找好了人员，成立了永发上海办事处。

　　这是全国第一个在上海成立分支机构的非上海保险柜企业。

　　此后，胡小良很轻松地又把产品摆进了北京、广州、沈阳等地的大型百货商店。“从92年6月份开始，我生产的速度已经跟不上销售的速度了。”

　　胡小良和他的永发保险柜，开始闻名全国。

　　面对停产整顿他第一个举手要交罚款

　　国内市场刚站稳脚跟，一场突袭而来的业界风暴让胡小良措手不及。

　　1993年，国家公安部门通报了一系列保险柜失窃案件，不少案件被盗价值高达几百万，而部分原因是因为保险柜安全系数不高。同年，国家有关部门公布了防盗保险柜国家标准，开始对国内保险柜行业全面整顿。

　　按照国标，当时国内所有的保险柜都可以扔到废品收购站了。比如一台财务保险柜，市场上的壁厚基本在2毫米，而国标是6毫米。

　　摆在国内上千家保险柜企业面前的出路，大抵有3条。要么按照国标生产，要么退出市场。或者，继续按照原来的标准生产，但只能偷偷摸摸地打一枪换一个地方。

　　即便是选择第一条路，也要先经历3个月的停产整顿，而且还要先交上一笔不菲的罚款。参加过当年宁波地区保险柜行业整顿会议的一名企业代表王某回忆说，二十几家企业代表在会上都无奈地摇起了头。

　　谁都没有想到，胡小良会第一个站起来，吵着要交这笔不菲的罚款。他们交头接耳，“这个人是不是疯了？”

　　其实，胡小良在打着自己的一个如意算盘。“行业洗牌就是市场的重新整合，谁先抢到位置谁就赢了！”

　　连质检部门都觉得奇怪，还有人主动交罚款的。

　　就这样，在停产令下达后的第二个月，杭州质检部门首先向永发发放了合格证。永发成了浙江第一个获得合格证的企业，并瞬间出现在杭州的各个百货店和保险柜销售点上。这些贴着合格证的永发牌保险柜成了客户疯抢的目标。

　　反向OEM让老外给他们做嫁衣

　　胡小良还有一个历史性的创造。

　　“蚂蚁吃大象咯。”不少人这样感慨。

　　蚂蚁，就是胡小良的永发；而大象，是创建于1920年的一个法国著名保险柜品牌。

　　2006年，胡小良在同行诧异的目光中花上千万欧元巨资收购了这家法国企业。大家不解的是，他看中的既不是对方的厂房，也不是生产线，而是印在对方产品上那块小小的商标。

　　从上世纪90年代开始，宁波近百家保险柜生产配套企业，都在往国外走，但路子一样，都是做OEM，给国外企业贴牌生产。

　　胡小良也在那么干。但越干越没劲，因为采购商信赖的只是那些有上百年历史的欧美保险柜企业。

　　一封来自美国的感谢信，让胡小良铁了另一条心。

　　美国著名的火王保险柜公司曾购买了永发一批保险柜，有一批货最后进了白宫用于存放重要文件资料。有一次，白宫发生了火灾，当救援人员扑灭火后，几个保险柜里存放的文件丝毫未损。时任美国总统的克林顿专门致信火王公司表示感谢，这封总统感谢信后被火王公司作为公司重要文献保存下来，事后火王也向永发转达了谢意。

　　“没人知道这是永发做的，火王才是最大赢家。”再不让自己的牌子在海外市场“见人”，就永远是在为他人做嫁衣。

　　胡小良够心细。他发现国外市场也在变。他们面临越来越高的人力成本和市场成本。

　　2003年，胡小良的一句话让法国一家保险柜公司的总裁大为吃惊。

　　“开个价吧，我想收购你的品牌，公司人员和布局保持原样。”尽管很惊讶，法国人没有当面拒绝。他们也在盘算，不变更公司主体又能得到一笔资金，何乐而不为？

　　经过整整3年的谈判，胡小良终于得到了这个著名的品牌。

　　胡小良把它称作反向OEM。 “这次，我要人家给我来做嫁衣。”

　　此后，无论是永发自己的产品，还是法国那家公司生产的保险柜，外包装上继续贴着法国的那个品牌，但在产品说明书里，会用英文印上一行字：中国永发制造。

　　短短2年时间，印着“中国永发制造”的保险柜通过这个法国品牌，进入了欧洲30多个国家和地区。

　　胡小良的反常规运作再一次奏效：既然用自主品牌很难打进国外市场，那就用他们的品牌来培育中国的品牌。

　　这还不算完。胡小良说，这是个十年计划。“前5年外面贴那个国外牌，里面用永发，等大家知道这些优质产品都是永发生产时，我会把永发的商标从说明书里移出来，贴在保险柜上。”

　　下一个目标从老大向帝国挺进

　　领先跑了很长一段距离后，胡小良觉得还没到喘气的时候，因为他又看到了市场的变化。

　　第一是需求的变化。

　　胡小良发现俄罗斯这几年非常流行外壳包裹着真皮的保险柜，而德国人则爱上了一柜多用的保险柜，外表光洁，放在房间里人们可以拿它当镜子用。

　　今年上半年，永发成立了一个部门，不光名字怪，做的事情也怪。叫个性化事业部。他们不经常开工，但隔三差五就会设计出一些市场上鲜有的产品。

　　“北京奥运会开幕式上一个山水画的表演，让很多老外都爱上了中国画。”受此启发，胡小良专门请来国内著名画家，用平均上万元一幅的成本让画家在保险柜外壳上作画，然后抹上一种产自敦煌的特殊油漆，让画面不会褪色。这款保险柜一下线，就在欧美市场热销，下半年根本来不及做！

　　胡小良发现的第二个变化，就是保险柜行业也有相关的衍生品。

　　他瞄上的是街头的ATM自动取款机，“ATM机最核心的一个部件不就是保险柜么！”

　　在今年召开的中国工业设计周暨中国宁波国际工业设计博览会上，永发自主研发的ATM自动取款机正式亮相，马上就被国内某银行看中，并达成了购买协议。

　　在胡小良看来，这个产品虽然耗时耗力，但一旦出击，将给公司的业务竞争带来一块全新的领域。

　　专家说案例

　　反常规

　　有时具有超凡的力量

　　孔繁任(品牌管理、市场营销领域研究专家、奇正企业咨询机构总裁)

　　黄江伟(中国营销策划品牌管理专家、中国品牌研究院高级研究员)

　　胡小良是个聪明人。

　　在制造业这个竞争最激烈的战场上，永发之所以能迅速出位，并夺得国内老大的龙椅，源自胡小良这个企业当家人长远的眼光和运筹帷幄的战略。

　　这家企业的特点在于，它用不常规的发展策略一步步做大做强。

　　如果说当年想尽办法进驻中百一店只是一个初期的局部市场竞争，那随后在行业洗牌时所表现出来的机会主义则是这个企业所表现出的榜样意义。

　　在这里特别要提永发的逆向国际化，它肯定不是第一个收购国际品牌的企业，但在收购的背后，是胡小良知道对手在想什么，全球客户要什么，自己想到达哪里。