[杭州]末车市大手笔 100台迈腾1次买断10天卖空
2008年12月17日
浙江在线新闻网站
浙江在线12月17日讯
“刚到车时，展厅简直就像个菜场，挤满了来看车、试车的人，真没想到会这么火爆！”浙江宝通总经理周锦一提起这几天迈腾的热销，满面红光，声音也一下亮了起来。
12月初，作为一汽大众在浙江省内最大的一家4S店，浙江宝通向厂方一次性买断了100台迈腾2.0T舒适型在浙江的独家销售权，其中60辆面向杭州，40辆面向宁波，以低于市场指导价4万，即22.58万的价格正式接受消费者预订，这比买断前已有的2.5万优惠又降了1.5万。在短短十天里，杭州的60辆车被一抢而空。即便如此，总经理助理陈小刚的手机仍堪比销售热线，几乎每隔一两分钟还有客户打来询问迈腾的报价和配置。
迈腾2.0T舒适型
曾是烫手山芋
2007年上市的迈腾是一汽大众第一款B级轿车，但推出后一直反响平平。用一位经销商的话来说，它的影响力只限于一些懂车的消费者，一般在专业汽车论坛上才会进行讨论。此前，宝通11个月里仅销售了300台迈腾，最多的一个月仅售出50台。而在一汽大众的另一家4S店——浙江省直，迈腾2.0T每月的销量还不到10台。
“大众车属于‘慢热型’。性能绝对出色，但外观中规中距，内饰也以实用为主，不花哨，没有试驾过的顾客很少会对它一见倾心；另一方面，迈腾2.0T舒适型定价略微偏高也导致顾客的流失。”陈小刚这样分析迈腾之前销售不理想的原因，“它以前的销售定位是商务用车，但目前我们通过销售发现，顾客以高收入‘白领’为主，目的是私人代步，偶尔也会商用。这就是市场定位上的偏差。”浙江省直销售主管吴毅良则认为，迈腾2.0T有些“品质过剩”，因为对大部分消费者来说，1.8T的迈腾动力性已经足够。正是因为这些因素，即使之前经销商已经打出2.5万的价格优惠,迈腾2.0T舒适型依然少人问津。
买断销售成车市赢家
虽然买断车型近年来并不少见，但此次宝通的买断，其车型价位之高，数量之多，被业界认为是年末车市的大手笔。在买断迈腾之前，宝通曾经也做过高尔夫、宝来的试水买断销售，收益都不错。业内人士普遍认为，经销商买断车型如果做得好，一方面可以向厂家展现自己的实力，一方面也能在消费者中树立良好的单店形象。更重要的是，经销商利用买断车型一定的自由定价权可以打出较低的优惠幅度，并从厂家那里拿到比正常销售更低的返利。简言之，买断车型靠的是薄利多销。“年底，消费者最敏感的还是价格，低价位不仅为迈腾，也为我们店的其他车型汇聚了非常高的市场关注度。”陈小刚这样表示。
但买断销售并不是一笔稳赚不赔的生意。对于买断车型，厂家要求一次性付款，而买进100辆单价二十几万的迈腾需要的钱不是笔小数目。买断后能不能卖掉，一旦低价开卖迈腾2.0T，其他车型销售会不会受到影响？这些都是厂家与经销商不得不考虑的问题。
“厂方要求的最低买断数量是100台，没有资金实力和宽广销售渠道的经销商不敢轻易接手，厂方也怕一下子压垮实力不强的经销商。”周锦介绍，买断车型的一般都是销售业绩较好的北京、上海、深圳、南京等地区的4S店，在做了充分的市场评估之后，宝通成为了浙江地区的独家买断商，一口气拿下了100辆迈腾。
十天后，宝通的杭州进车量全部消化。因为迈腾2.0T舒适型颜色的限制，开始有消费者转向非买断车型的迈腾1.8T。12月，迈腾1.8T销量比上月同期增长60%。
买断车型造成同级车的压力
宝通的冒险最终换来了白花花的银子，但买断车型带来的蝴蝶效应却余波未尽。有行内人士表示，迈腾的狂降4万至少已经影响到了20至26万左右的同级车。宝通的销售人员坦言，不少来看车的人原本关注的是其他同级车品牌。杭州一家广州丰田4S店的负责人认为迈腾的降价尽管还没有对凯美瑞销售带来正面冲击，但他也委婉地承认，目前中高级车市场的价格竞争已经非常厉害，买断车型对同级车无疑有一定的干扰。
另一方面，买断车型的4S店也给同品牌经销商带来了不小的压力。虽然买断车型无法改变经销商对厂家的依附地位，但通过赚钱、赚客户、树品牌，相较与同城的“兄弟们”，买断“大哥”的话语权和在它在厂家、消费者心目中的地位却在逐日提升。
快进快出见好就收
“基本上这100台卖完我们就不再进货了，除非厂家把其他地区没卖完的迈腾匀给我们。”陈小刚坦言，快进快出，见好就收是买断车型销售的重要策略。事实上，搞车型买断一般只针对厂家积压的库存，或者在新老车交替之时。前者最好的出售时机是节前、年底等旺季，“旺季促销”才可能实现大的走量。
销售经理周欣彦说：“买断车型不宜长做，一年中有一两次已经足够。厂家一般也有价格保护措施，不可能准许常推这种车型。经销商偶尔为之，效果最好；长做，品牌的价格优势反而体现不出来，还会给自身的后续车型带来销售压力。另一方面，长期放低价，会带来同级车市场的恶性竞争。”
来源：
浙江在线－今日早报
作者：
孙晓青
编辑：
李利
