拼货生意更好做

　　最近，杭州天目山路上悄悄多了家名叫“鞋包配”的小店。

　　鞋子和包搭配卖？这个店名让记者忍不住进去瞧个究竟。十几平方米的店铺装饰一新，几十种靴子、皮鞋、女包琳琅满目。169元、199元、299元……相比大商场动辄上千的标价，这里相对实惠的价格实在让人有些心动！

　　正在店里招呼生意的金经理介绍，这家小店是“佛丽卡”(一家专门经营品牌服装折扣店的企业)在杭州的第五家分店。与其他四家女装折扣店不同，这家店专门把女鞋和女包拼凑着卖。“虽然才开业七天，可是顾客对这种模式反映很好。”金经理非常高兴。

　　去年，“佛丽卡”公司的几位经理去广州出差时，不少服装、鞋包厂的老板连连抱怨生意难做。“平常都是进大商场，价格高、利润大，今年竞争特别激烈，很难进，而且销售也不太乐观。”以前都是拼命挤进大商场然后舒舒服服等着赚钱，现在经济形势不好，只能四处出击，自寻出路。几位经理一合计：与其大家四处奔波，不如一起来“佛丽卡”拼货卖。

　　“有四家熟悉的厂家当场答应了，而且都愿意以最优惠的价格供货。款式多、价格优惠是我们店的优势。”金经理说，目前店里有上百种款式的女鞋和七八十种样式的女包。“现在还仅是把现成的鞋和包放在一起卖。接下去，公司和几家供货商商量，想聘请几个设计师设计一些真正鞋包搭配的新款式，让几个厂一起生产。”金经理估计，几家供应商合作之后由于生产规模、人力成本下降，加上联合采购、技术优势等因素，生产成本至少下降15%。

　　不久前，笔者去广州出差。吃饭时，一位在广州做了多年家具生意的老板提起，去年经济危机，别的厂家倒闭或者停产的很多，自己的公司却扩大了一倍规模，销售额也增长了百分之五十。原来，他专门做内销的，而他的一个兄弟则是做外贸的，给国外的某品牌家具代工。前几年，外贸形势好，兄弟的生意做得很顺，只要坐在家里接单子，就能赚美金。而他却几乎每天要东奔西跑找经销商，开拓销售渠道。虽然经过几年的打拼，销售渠道逐渐稳定，但公司的管理和设计能力却一直跟不上。

　　去年金融危机冲击，兄弟的生意一落千丈，这个见多识广的玩具厂老板立刻有了主意：两家公司不如来个“股权置换”，弟弟把从老外那里学来的管理用在生产和研发上，然后用哥哥的销售渠道“出口转内销”。一向擅长做生产和研发的兄弟高兴地接受了这个主意。

　　“开始，我这个兄弟不太懂得国内的老百姓喜欢什么样的家具，也不太知道怎么做小批量的单子，不懂得和国内的经销商打交道。我就和他说，你就一心放在生产研究上，外面的事情我来打理。”这位老板开玩笑地说，“拼”着做生意也不错。这几年两人先把国内市场稳固好。以后等经济形势好起来，凭着兄弟以前的经验，两人再一起打国际市场。

　　启示：这次经济危机中也蕴含着不少商机。原来不同品牌的鞋和包搭配卖，不仅可以节约成本，还能巩固和扩大共同的客户群，共同渡过难关，说不定还因此诞生一种新的销售模式。

　　两家玩具厂的合作也是一种“拼货”的概念，只不过拼的是渠道和经验。通过置换股份，双方把自己的产品、渠道等优质资源共享，还解决了外销转内销的难题。几家小企业组成联合舰队，抵抗风险的能力自然就大大增强了。

　　当然，只有双方利益共享，合作才能更长久，如果能够把企业资产也合理“拼凑”，股权分明，利益共享，相信发展会更稳定更迅速。