9月16日，东海结束为期三个半月的伏季休渔。随着一声起航令下，浙江象山、宁波、舟山、温州等地数千艘渔船汽笛长鸣，劈波斩浪开赴东海渔场，开始秋季海上捕捞作业。5天后，碧波荡漾的阳澄湖兜起了今年的第一网大闸蟹。下半年是水产捕捞和销售的黄金时节，杭州水产市场同样也很闹猛。

　　今年中秋节与国庆节假期相连，养殖户和渔民们普遍看好今年的销售情况。

　　江苏阳澄湖大闸蟹开捕那天，在体育场路舟山明珠海鲜专卖店的斜对面，温州的一家海水产商行热闹开张。这家海水产行来头不小，由温州五家产值亿元以上的水产龙头企业联手打造，销售千种东海水产精品。

　　商行经理王云奎告诉记者：“东海休渔已经结束了，我们有很多新货都在路上了。我们还接受鲜活野生大黄鱼等珍贵海鲜的预订。开业几天生意不错，每天的销售额都在5000元以上，已经有10家单位下了团购订单。”

　　据介绍，在体育场路开出了第一家门店后，该海水产商行紧接着将在莫干山路上开出第二家门店，目前正在招兵买马。王云奎透露，海水产商行将在全国开设连锁门店，杭州是对外扩张的第一站，上海的海水产门店马上也要开张了。

　　对此，斜对面的舟山明珠海鲜专卖店老板陆志伟很坦然：“有竞争也是好事情嘛！”舟山明珠海鲜在杭州共有两家专卖店，在超市也有销售。“合适的时候，有好的地方，我们也打算在杭州开新的门店。”陆志伟说。

　　两家海鲜行旗鼓相当，杭州下半年水产市场的销售大战就此打响。

　　大闸蟹“横行”网上水产品攀上电子商务

　　早在一个多月前，大闸蟹销售战已经硝烟弥漫了。

　　除了提前发售大闸蟹“期货”礼券外，今年大闸蟹商家不约而同都把目光转到了蓬勃发展的网购市场。

　　苏州蟹农张德洪是杭城最大的阳澄湖螃蟹销售商，已经在杭州卖了5年的大闸蟹，拥有10家实体店。今年他在淘宝网和19楼上都开了网店，销售大闸蟹礼券和礼盒，试水大闸蟹网上订购用快递送的业务，网店销售主要面对浙江的消费者。

　　“这两年，杭州的阳澄湖大闸蟹专卖店越开越多，市场已经趋于饱和。开网店是为了扩大销售半径，开拓更多的新客户。”张德洪说。今年，虽然阳澄湖大闸蟹的出水价涨了，但是记者调查发现杭州销售的大闸蟹价格和去年持平。目前，杭州的阳澄湖大闸蟹专卖店大概有40多家，张德洪的妻子陆盛娟说：“竞争越来越激烈，维持大闸蟹的价格不变，压缩了我们的利润空间。大闸蟹上市前，我们针对团购客户搞了好几次打折促销活动，几乎没有钱赚。”

　　张德洪在网上销售的优惠幅度不小，买10000元送3000元，折算下来连8折也不到。

　　而杭州王氏水产商行除了自己开发的网上订购系统外，还一口气在淘宝、拍拍、有啊连开了三家大闸蟹网上分店。推出网上订购的还有孩儿巷的“友名水产连锁”。

　　“横行霸道”的大闸蟹搞起了电子商务，因为是原产地出品，价格也比专卖店要便宜，因而成为网民电子购物单上的新宠。当网购大闸蟹让一些白领惊喜的同时，网购水产品的风险也随之而来。

　　生鲜食品作为特殊商品，运输时对卫生、环境有较高要求，普通快递很难达到这一要求，而“快递生鲜”目前还缺少规范。据介绍，因为是水产，经过长时间的干放及长途跋涉，到买家手中会有6%左右的分量损耗；雄蟹失的分量比雌的厉害，原因是雄的毛多，干放后会干掉水分,所以分量会有所减少。

　　为了解除消费者的后顾之忧，杭州王氏水产商行在订购页面上承诺：“送货员送到时，请您当面打开，万一您收到有死蟹，用手机或数码相机拍下照片(该照片需有包装物在旁，以便确认)，我们将无条件换货(相同数量)。”

　　网购大闸蟹导致的纠纷依然面临维权难的问题。上海媒体近日就报道了这样一则消息，一位消费者网购的四只大闸蟹送到家中后，两小时就成了死蟹，可厂家、快递都不肯承担责任。

　　杭州农副产品物流中心水产品批发市场董事长郑必华认为，水产业发展电子商务是一条必经之路，他说：“水产品销售用上电子商务手段，可以进一步降低成本。有统计数据表明，中国商品的物流成本占到了17.8%，而需要冷链物流运输的水产品物流成本更是高达20%以上。电子商务避免了水产品的来回折腾，而产地发货也更利于保质保量。”

　　对于水产品电子商务带来的维权难题，郑必华认为可以采取两种方式解决，一是熟客交易、长期供应，二是对冰鲜冰冻类产品采用专门的物流配送，就像送牛奶一样一路配送过去。

　　郑必华说：“山东威海的渔民把海鲜捕捞上来，第一件事情不是卖，而是整理。不同种类、大小、轻重的海鲜分门别类，然后都包装好，放到网上去卖。电子商务销售的商品要求是成品、要求标准化，水产品规格统一后就能实现标准化了。”据了解，舟山的渔民已经开始尝试电子商务销售了，而在杭州农副产品物流中心水产品批发市场里，经营户们也具备了发展电子商务的硬件基础。

　　大超市采用水产品源头直销模式

　　这招会冲击零售市场吗？

　　除了江苏高淳湖蟹，在世纪联华庆春店里，阳澄湖大闸蟹也已经开卖了，与大闸蟹专卖店里按斤出售不同，这里称好分量的大闸蟹按只卖，分为38元/只、48元/只、58元/只三档。

　　营业员热情地向记者吆喝：“都是直接从阳澄湖拿来的，要不要来一只？”

　　的确，这些大闸蟹都是世纪联华今年自家养的。撇开中间商，世纪联华今年在苏州阳澄湖承包了大片水域养殖大闸蟹，请当地蟹农负责养殖，螃蟹成熟后全部由旗下门店销售，今年超市的基地大闸蟹产量为10吨左右。实行这种模式销售的商品还有沼虾、明虾等，今年，超市在萧山围垦承包了26亩水域面积，直接由虾农负责养殖。

　　记者给世纪联华水产采购经理吴军打电话时，他正在象山石浦的渔船上，和当地船老大商量合作“统购统销”海鲜产品的事宜。

　　“杭州的水产品批发市场毕竟只有这么几个经营户，可挑选的范围不大。而超市直接在原产地建立冰鲜基地，我们有很多选择，冰鲜产品从象山直接运到超市上架铺货，只有两天的时间。而如果从中间商手里拿货就要4天的时间。”吴军说。

　　吴军说，之所以这么做，超市主要是从掌控渠道和保证品质的角度来考虑的。去年，阳澄湖大闸蟹上市后，价格先扬后抑，很大一部分原因就是中间供应商看到行情不错，纷纷囤蟹，结果造成中秋前后的货源短缺。结果，囤蟹囤过了头，到了年底只能贱价出售。而中间供应商的这种做法让超市很被动。

　　和往年超市的水产采购模式相比，这种基地直供的方式不仅为超市节省了采购成本，更重要的是超市可以将定价主动权掌握在自己手上。

　　吴军已经做好了超市门店以“蟹兵蟹将”为主题的促销方案，该方案将在10月中旬推出。“一共有三种形式，一是推出几款特价蟹，其次是购满一定金额赠送蟹醋和刀叉，最后就是抽奖。每个月抽出10-15名幸运消费者，到我们承包的阳澄湖大闸蟹基地去参观，看我们是如何养殖和捕捞大闸蟹的，一共打算组织80-100名消费者进行实地考察。”

　　大型零售企业跳开中间商，自己从源头拿货，正在成为一种趋势。吴军表示，以后世纪联华水产采购都会走类似的“大闸蟹”模式。

　　杭州另一大超市华润万家也已经在开卖来自自家太湖基地里的大闸蟹。据了解，华润集团旗下被称为“香港菜篮子”的公司香港五丰行，专门负责在太湖基地养殖大闸蟹。

　　华润万家水产采购部宋经理说：“我们在香港、深圳自己经销大闸蟹已经四年了，今年是首次在华东地区开展这项直销业务。有了自己的基地，就不会有缺货的尴尬，能更好控制货源质量和采购成本。”除了“华润”牌的大闸蟹外，华润万家也依旧销售品牌阳澄湖大闸蟹，以满足市民追求品牌的需求。

　　超市绕开中间商，直奔原产地，对于杭州的水产品市场竞争格局会有影响吗？

　　“张德洪阳澄湖大闸蟹专卖店”的老板娘陆盛娟认为影响不大，“我们今年在阳澄湖承包的水域面积扩到了9600亩，能产蟹100吨左右。”相比之下，超市直销的阳澄湖大闸蟹数量不多，只占到很小一部分。

　　而吴军认为随着超市基地规模的不断扩大，将对杭州水产品的零售市场造成一定的冲击。“现在我们自己供应的水产品量还不大，零售价基本与其他地方持平。我们在杭州一共有48家门店，全部水产品走源头供货后，量上去了采购成本就降低，零售的价格也相应会下来。”

　　而郑必华认为超市这么做和《食品安全法》有冲突，有扰乱渠道之嫌，郑必华说：“水产品的物流秩序很重要，一环扣一环，消费者-经销商-中间商-供货商，如果出了问题可以一层层追究责任。对于水产品市场来说，并不是渠道越丰富越好，而是要建立规范的物流秩序。”

　　甲鱼要向大闸蟹学营销　深耕甲鱼文化

　　相比于粮油和蔬菜等“刚性需求”，无论是养殖还是捕捞的水产品都变成了“奢侈品”，可买可不买，受市场供求影响大。去年甲鱼销售遭遇“滑铁卢”，余杭的甲鱼养殖户陈金钢亏了20万元，至今回想起来还心有余悸。

　　陈金钢向记者抱怨：“钱越来越难赚啊，饲料鱼粉的价格飞涨，我刚养殖甲鱼的时候，鱼粉的价格是七八千元/吨，去年最高时涨到每吨13000元，最近有些回落，价格在11000元/吨左右。”成本价飞涨，而去年的金融危机、物价上涨又导致需求不足，使得今年春节时陈金钢还积压着28000多斤温室甲鱼。他咬咬牙，不管大小以不到12元/斤的价格都抛售了。“每只甲鱼的成本要15元/斤，如果算上人工费，每只甲鱼的成本就是16元/斤。”陈金钢很心疼。

　　今年的形势比去年要好，是囤货还是赶紧卖掉，陈金钢还打算观察10月的行情。

　　记者从杭州市农业局了解到，杭州2008年甲鱼放养量已经达到7700万只，是一个供大于求的饱和市场。

　　同样是养甲鱼，杭州袁浦的养殖户俞国贞就更懂得甲鱼营销，走中高端路线。俞国贞养的甲鱼是日本甲鱼。据了解，日本甲鱼是中华鳖的一个品系，具有生长快、抗病力强、胶原蛋白含量高、肉质实、黏性足、口感好等优点，相比于温室甲鱼市场售价更高。

　　五年来，俞国贞共投入了五六十万元养殖甲鱼。他注重生态养殖，这些日本甲鱼生长在风景秀丽的袁浦，得到钱塘江活水的滋养。除了饲料鱼粉外，还吃不少的小鱼、小虾、螺蛳等，是池塘半野生养殖出来的。在小俞父母的精心照看下，当初小小的甲鱼苗现在都长成了个大体壮、鲜活肥硕的大甲鱼，一共有一万多斤。

　　俞国贞觉得甲鱼一定要走品牌之路，他给日本甲鱼取名“御甲堂”，还打算像阳澄湖大闸蟹一样制作一批防伪的戒指。此外，他还打算建立一个集垂钓、观光、深加工等为一体的甲鱼度假村。

　　比起甲鱼养殖户来，“大闸蟹”显然更懂得营销之道。近年来，白肚金毛的阳澄湖大闸蟹都是新闻热点。今年，阳澄湖大闸蟹“玩”的花样也很多。一般捆扎大闸蟹的都是普通的绳或棉线，今年流行用泰国香草捆扎，据说，这种香草是东南亚的一种名贵调味料，使成品蟹香味更足。还有的专卖店还打起了服务牌，买大闸蟹就送“螃蟹伴侣”——蟹醋、姜茶或者品蟹工具。

　　杭州市养鳖协会名誉会长李建田建议甲鱼养殖户选育优质品种，如日本中华鳖、江南花鳖、黄河鳖等；应用甲鱼目前的养殖创新技术降低养殖成本，推荐鳖虾混养、鳖鱼混养模式；其次，要加大甲鱼营养的宣传力度，创品牌，拓展市场空间。

　　李建田说：“我们鼓励甲鱼养殖化拉长产业链，对甲鱼文化进行深耕细作，发展甲鱼垂钓、观光等项目，现在做得比较好的有德清的清溪花鳖、杭州近郊的中德甲鱼，还有临安的甲鱼山庄，宁波还两年一次搞甲鱼文化节。”