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浙商:为什么当年一起摆摊的那些人还在原地?
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   浙江在线03月07日讯 据《今日早报》报道 走在纽约街头,寒风萧瑟,一场冬雪漂浮在半空。

  16年前,差不多也是这个时候,纽约大雪,许多商店纷纷关门,当地一份报纸刊登了一个路边水果摊还在营业的照片。说是水果摊,其实只有几个随时可以搬走的纸箱,纸箱上堆放着三四个苹果。大雪几乎要把水果覆盖了。

  照片中的摊主就是张利惠,现在的纽约大中华超市集团总裁。

  当年与他一起摆摊的有广东人和福州人,也很勤劳,但现在还在摆地摊。

  为什么?张利惠说,没有梦想,永远无法做大。这个意思,温州商人林家骥不断折腾的经历,也能证明。

  [实证一]

  “流动摊贩”变连锁巨头

  方式:不断做大

  如今,大中华超市年营业额达到3亿美金,是美国东部排名第一的华人超市,整个集团包含了11家超市以及进出口公司,超市遍布美国东部6个州。“经济再不景气,人们还是需要一些基本消费的,所以我们的业务基本没受到什么影响。”

  张利惠今年四十出头,他说自己比较专一,做一行爱一行,从水果摊到大超市,自己的目标是打造一个跨国零售连锁企业。

  “流动商贩”渐渐打入

  美国主流消费群

  张利惠和几个温州老乡成立的“大中华超市集团”,短短几年,先后在纽约、波士顿、新泽西及维吉尼亚州等地开设分店。超市从最早的几百平方米的店面扩展到现在的几千平方米。

  “刚到美国时,我就是个流动小摊贩。”张利惠说,1992年他与几个邻居一起赴美。他们先在唐人街或地铁口摆地摊,接着到超市租下柜台经营。由于语言不通,加上资本有限,开始只在路边摆摊卖水果蔬菜。“说是摆摊,其实就是用个纸箱子装水果、装菜流动出售,还要防备被没收。”

  积累了部分资金后,张利惠和几个经常一起卖菜的温州人商量一起开超市。“我当时就是想,大老远跑来美国,总不能一辈子站在路边卖菜。”

  创业初期,张利惠和几个股东,又当老板,又当伙计,每天凌晨一两点起床去海鲜、蔬菜批发市场进货。他爱动脑子,针对华人喜欢吃新鲜虾蟹的饮食习惯,大胆引进循环活水海鲜池。同时,他注重诚信,不允许超市出现不新鲜或过期的食品……这些牢牢抓住了附近华人的心,局面迅速打开。

  现在,张利惠不再早起进货,他把更多的时间花在了公司管理和发展上。大中华超市集团已经有1000多个员工,其中15%都是老外。

  张利惠认为华人超市在某些方面比美式超市更具竞争力,如蔬果肉食及海鲜都更新鲜美味;华人经营超市的手法更灵活,一些东方式的销售手段更能吸引东方顾客的购买。

  “现在我们超市的顾客不仅有华人,还有很多其他外裔的顾客。”张利惠举了两个例子,其中亚特兰大的分店,越南顾客占了50%,美国等其他老外占20%,华人占30%;在纽约的法拉盛地区,华人顾客占70%,其他占30%。张利惠说,“美国超市竞争压力大,虽然现在我们的客户总体还是以华人为主,总有一天华人超市也可以完全打入美国主流消费群体。”

  他说,蔬菜水果超市成功的关键是新鲜和便宜。他们公司没有农场,所有的蔬菜、水果和鱼肉都去批发市场进货。这些货物的来源相当广泛,远的来自墨西哥、加拿大、加州和佛罗里达,近的来自纽约邻州新泽西。现在,他的超市每天出售上百种蔬菜和上百种水果。

  为了保证所卖的蔬菜、水果和鱼类新鲜,负责进货的员工很早起来去批发市场拿货。例如,如果是去蔬菜批发市场挑选蔬菜,进货人员要在午夜12点赶到,如果要去鱼市挑鱼,凌晨2点就要到达,肉类批发也要在凌晨5点抵达批发市场。

  经济不景气,

  也能找到安全领域

  最近几年,美国经济并不十分景气,但张利惠的事业却蒸蒸日上。他说:“经济再不好,人们也需要食品等日常消费,连锁业是一个比较稳定和安全的行业。”

  近年来,浙商军团大举进军费城、波士顿等地,在零售终端大战中不断发挥优势。据统计数据,在曼哈顿小商品批发市场,200多家浙籍批发商每周至少从中国大陆进口200个货柜。

  张利惠认为,在疲软的经济形势下,如何管理好企业,经营好物流,最大限度地控制成本就很重要。其中重要的一点,就是规模经营,发挥效益。大中华超市有一家分店于布碌仑汉密尔顿堡街(Fort Hamilton),距离第八大道有两个街区。面积超过2000平方米,下面还有停车场,销售的货物有2万多个品种。

  张利惠的经验是做事专一、讲究诚信和抱有理想、梦想。他说,没有梦想永远做不大。当时与他一起摆摊的有广东人和福州人,也很勤劳,但现在还在摆地摊。另外,信用很重要,有了信用再开分店就容易了。冰箱分期付款,货物进来也不要付钱,等到两个月卖了以后再给钱。如果全部贷款,自己都不用出钱,关键是信用要好。

  [实证二]

  餐馆、酒庄、房地产,他都做过

  方式:不断转变

  有一个段子,说一个外星人降落到地球。到了北京,北京人问:你有没有北京户口?到了广州,广州人拿出好吃的东西招待。到了上海,上海人向公众展览外星人。而温州人呢,他们请外星人吃饭,询问外星球上有无生意可做。

  温州人天生有股经商的执着劲,年过五旬的林家骥也是,从经营餐馆、酒业、建材,到现在的房地产业,每每在一个行业扎稳脚跟后,他就琢磨接下来还有哪个行业更赚钱。

  即使是开餐馆,

  也要追求技术含量

  林家骥是温州乐清人,1978年赴香港,1982年侨居美国。

  那个年代,选择了美国,就意味着异国奋斗的开始。“一开始是在东百老汇的‘五芳斋’餐馆打了一年工,在餐馆里面洗碗,一个月900美金工资,但是我比较勤快,还学学怎么切菜、炒菜,第二年就出来自己开餐馆了。”

  他和妻子用仅有的一点钱在纽约肯尼迪机场附近开了一家中餐馆。“当时除了我和我的妻子,店里只雇了两名员工。”

  他起早贪黑,努力工作,但他认为,即使是开餐馆,也要追求技术含量。他潜心研究招牌菜,研制出的招牌菜“西兰花鸡”大获成功,别人排队来吃或者叫外卖,最多的时候常常一天要卖出2000多盘。后来店里有7个人一起炒菜、5个人专门开车送外卖。开餐馆开到后来,把租的餐馆场地全部买了下来。

  赚到了第一桶金之后,林家骥又继续投资餐饮业,最终在纽约拥有了好几家大型的餐馆。“在中国,麦当劳、肯德基到处都是,我们中国人很爱吃。可是在美国,他们就爱吃我们的中国菜。我们的餐馆开到哪,哪里的麦当劳和肯德基生意就难做了,有的甚至面临倒闭的危险!”

  从餐馆到酒庄,

  不断寻求新商机

  餐馆生意做到了1995年底,林家骥为了选择一个门槛高、竞争较少又能较好获利的行业,经朋友介绍,又与妻子反复商量考虑,决定开酒庄。

  在美国申请酒庄手续复杂,执照审批非常困难,经过较长时间等待,批下来了。林家骥又专门进行了半年的专业学习和筹备,他们的第一家酒庄终于在1996年7月在纽约法拉盛的缅街开张了。2002年,开出第二家酒庄。以前,美国的酒庄都是外国人开的比较多,大陆人开酒庄,林家骥夫妇是第一个。

  他说,开酒庄看似不难,其实学问也是非常多的。酒的品种繁多,有4000种以上,作为经营者不仅要了解它们的口味,而且还要熟悉当地的人文环境,掌握酒庄所在地区有哪些原籍国家的居民,喜欢饮何种酒,哪些酒最畅销。无论是法国、英国、意大利、澳大利亚、西班牙、智利、美国加州等产出的著名洋酒,还是中国名酒茅台、五粮液、汾酒等,林家骥的酒庄都有售。

  2005年初,林家骥又向新的领域拓进,创办了华美建材公司,进口经销、批发、安装各种防盗门、模压门、平板木门、工艺玻璃门及木线条、板材等,并以500万美元投资于房地产。

  除在美国投资房产,现在林家骥还在国内二三线城市看地,他觉得一些目前房价相对较低的房产市场还是有一些机会的。“商机就是永远不停地寻找的。”林家骥说自己是永远闲不下来的人,他不害怕进入新的行业,只要有商机,就可以不断寻找学习的机会。

  “要敢于吃苦,勇于开拓”

  经过20多年的打拼,林家骥目前在美国拥有四家实体企业,产业涉及酒业、建材、房地产等。

  自己的事业蒸蒸日上,但他却说孩子们都不愿接班。几个孩子,有的攻读酒店管理硕士,有的研读商业法。他问一个儿子为什么不想接班,儿子说要做“更有技术含量的事”。

  对这一点,他也表示赞成。“人年轻的时候要勤奋,要敢于吃苦,勇于开拓,即使跌倒了也没有关系,坚持不懈就一定能成功。”这也是他在奋斗历程中最宝贵的收获之一。

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