浙江在线03月07日讯 据《今日早报》报道 走在纽约街头，寒风萧瑟，一场冬雪漂浮在半空。

　　16年前，差不多也是这个时候，纽约大雪，许多商店纷纷关门，当地一份报纸刊登了一个路边水果摊还在营业的照片。说是水果摊，其实只有几个随时可以搬走的纸箱，纸箱上堆放着三四个苹果。大雪几乎要把水果覆盖了。

　　照片中的摊主就是张利惠，现在的纽约大中华超市集团总裁。

　　当年与他一起摆摊的有广东人和福州人，也很勤劳，但现在还在摆地摊。

　　为什么？张利惠说，没有梦想，永远无法做大。这个意思，温州商人林家骥不断折腾的经历，也能证明。

　　[实证一]

　　“流动摊贩”变连锁巨头

　　方式：不断做大

　　如今，大中华超市年营业额达到3亿美金，是美国东部排名第一的华人超市，整个集团包含了11家超市以及进出口公司，超市遍布美国东部6个州。“经济再不景气，人们还是需要一些基本消费的，所以我们的业务基本没受到什么影响。”

　　张利惠今年四十出头，他说自己比较专一，做一行爱一行，从水果摊到大超市，自己的目标是打造一个跨国零售连锁企业。

　　“流动商贩”渐渐打入

　　美国主流消费群

　　张利惠和几个温州老乡成立的“大中华超市集团”，短短几年，先后在纽约、波士顿、新泽西及维吉尼亚州等地开设分店。超市从最早的几百平方米的店面扩展到现在的几千平方米。

　　“刚到美国时，我就是个流动小摊贩。”张利惠说，1992年他与几个邻居一起赴美。他们先在唐人街或地铁口摆地摊，接着到超市租下柜台经营。由于语言不通，加上资本有限，开始只在路边摆摊卖水果蔬菜。“说是摆摊，其实就是用个纸箱子装水果、装菜流动出售，还要防备被没收。”

　　积累了部分资金后，张利惠和几个经常一起卖菜的温州人商量一起开超市。“我当时就是想，大老远跑来美国，总不能一辈子站在路边卖菜。”

　　创业初期，张利惠和几个股东，又当老板，又当伙计，每天凌晨一两点起床去海鲜、蔬菜批发市场进货。他爱动脑子，针对华人喜欢吃新鲜虾蟹的饮食习惯，大胆引进循环活水海鲜池。同时，他注重诚信，不允许超市出现不新鲜或过期的食品……这些牢牢抓住了附近华人的心，局面迅速打开。

　　现在，张利惠不再早起进货，他把更多的时间花在了公司管理和发展上。大中华超市集团已经有1000多个员工，其中15%都是老外。

　　张利惠认为华人超市在某些方面比美式超市更具竞争力，如蔬果肉食及海鲜都更新鲜美味；华人经营超市的手法更灵活，一些东方式的销售手段更能吸引东方顾客的购买。

　　“现在我们超市的顾客不仅有华人，还有很多其他外裔的顾客。”张利惠举了两个例子，其中亚特兰大的分店，越南顾客占了50%，美国等其他老外占20%，华人占30%；在纽约的法拉盛地区，华人顾客占70%，其他占30%。张利惠说，“美国超市竞争压力大，虽然现在我们的客户总体还是以华人为主，总有一天华人超市也可以完全打入美国主流消费群体。”

　　他说，蔬菜水果超市成功的关键是新鲜和便宜。他们公司没有农场，所有的蔬菜、水果和鱼肉都去批发市场进货。这些货物的来源相当广泛，远的来自墨西哥、加拿大、加州和佛罗里达，近的来自纽约邻州新泽西。现在，他的超市每天出售上百种蔬菜和上百种水果。

　　为了保证所卖的蔬菜、水果和鱼类新鲜，负责进货的员工很早起来去批发市场拿货。例如，如果是去蔬菜批发市场挑选蔬菜，进货人员要在午夜12点赶到，如果要去鱼市挑鱼，凌晨2点就要到达，肉类批发也要在凌晨5点抵达批发市场。

　　经济不景气，

　　也能找到安全领域

　　最近几年，美国经济并不十分景气，但张利惠的事业却蒸蒸日上。他说：“经济再不好，人们也需要食品等日常消费，连锁业是一个比较稳定和安全的行业。”

　　近年来，浙商军团大举进军费城、波士顿等地，在零售终端大战中不断发挥优势。据统计数据，在曼哈顿小商品批发市场，200多家浙籍批发商每周至少从中国大陆进口200个货柜。

　　张利惠认为，在疲软的经济形势下，如何管理好企业，经营好物流，最大限度地控制成本就很重要。其中重要的一点，就是规模经营，发挥效益。大中华超市有一家分店于布碌仑汉密尔顿堡街(Fort Hamilton)，距离第八大道有两个街区。面积超过2000平方米，下面还有停车场，销售的货物有2万多个品种。

　　张利惠的经验是做事专一、讲究诚信和抱有理想、梦想。他说，没有梦想永远做不大。当时与他一起摆摊的有广东人和福州人，也很勤劳，但现在还在摆地摊。另外，信用很重要，有了信用再开分店就容易了。冰箱分期付款，货物进来也不要付钱，等到两个月卖了以后再给钱。如果全部贷款，自己都不用出钱，关键是信用要好。

　　[实证二]

　　餐馆、酒庄、房地产，他都做过

　　方式：不断转变

　　有一个段子，说一个外星人降落到地球。到了北京，北京人问：你有没有北京户口？到了广州，广州人拿出好吃的东西招待。到了上海，上海人向公众展览外星人。而温州人呢，他们请外星人吃饭，询问外星球上有无生意可做。

　　温州人天生有股经商的执着劲，年过五旬的林家骥也是，从经营餐馆、酒业、建材，到现在的房地产业，每每在一个行业扎稳脚跟后，他就琢磨接下来还有哪个行业更赚钱。

　　即使是开餐馆，

　　也要追求技术含量

　　林家骥是温州乐清人，1978年赴香港，1982年侨居美国。

　　那个年代，选择了美国，就意味着异国奋斗的开始。“一开始是在东百老汇的‘五芳斋’餐馆打了一年工，在餐馆里面洗碗，一个月900美金工资，但是我比较勤快，还学学怎么切菜、炒菜，第二年就出来自己开餐馆了。”

　　他和妻子用仅有的一点钱在纽约肯尼迪机场附近开了一家中餐馆。“当时除了我和我的妻子，店里只雇了两名员工。”

　　他起早贪黑，努力工作，但他认为，即使是开餐馆，也要追求技术含量。他潜心研究招牌菜，研制出的招牌菜“西兰花鸡”大获成功，别人排队来吃或者叫外卖，最多的时候常常一天要卖出2000多盘。后来店里有7个人一起炒菜、5个人专门开车送外卖。开餐馆开到后来，把租的餐馆场地全部买了下来。

　　赚到了第一桶金之后，林家骥又继续投资餐饮业，最终在纽约拥有了好几家大型的餐馆。“在中国，麦当劳、肯德基到处都是，我们中国人很爱吃。可是在美国，他们就爱吃我们的中国菜。我们的餐馆开到哪，哪里的麦当劳和肯德基生意就难做了，有的甚至面临倒闭的危险！”

　　从餐馆到酒庄，

　　不断寻求新商机

　　餐馆生意做到了1995年底，林家骥为了选择一个门槛高、竞争较少又能较好获利的行业，经朋友介绍，又与妻子反复商量考虑，决定开酒庄。

　　在美国申请酒庄手续复杂，执照审批非常困难，经过较长时间等待，批下来了。林家骥又专门进行了半年的专业学习和筹备，他们的第一家酒庄终于在1996年7月在纽约法拉盛的缅街开张了。2002年，开出第二家酒庄。以前，美国的酒庄都是外国人开的比较多，大陆人开酒庄，林家骥夫妇是第一个。

　　他说，开酒庄看似不难，其实学问也是非常多的。酒的品种繁多，有4000种以上，作为经营者不仅要了解它们的口味，而且还要熟悉当地的人文环境，掌握酒庄所在地区有哪些原籍国家的居民，喜欢饮何种酒，哪些酒最畅销。无论是法国、英国、意大利、澳大利亚、西班牙、智利、美国加州等产出的著名洋酒，还是中国名酒茅台、五粮液、汾酒等，林家骥的酒庄都有售。

　　2005年初，林家骥又向新的领域拓进，创办了华美建材公司，进口经销、批发、安装各种防盗门、模压门、平板木门、工艺玻璃门及木线条、板材等，并以500万美元投资于房地产。

　　除在美国投资房产，现在林家骥还在国内二三线城市看地，他觉得一些目前房价相对较低的房产市场还是有一些机会的。“商机就是永远不停地寻找的。”林家骥说自己是永远闲不下来的人，他不害怕进入新的行业，只要有商机，就可以不断寻找学习的机会。

　　“要敢于吃苦，勇于开拓”

　　经过20多年的打拼，林家骥目前在美国拥有四家实体企业，产业涉及酒业、建材、房地产等。

　　自己的事业蒸蒸日上，但他却说孩子们都不愿接班。几个孩子，有的攻读酒店管理硕士，有的研读商业法。他问一个儿子为什么不想接班，儿子说要做“更有技术含量的事”。

　　对这一点，他也表示赞成。“人年轻的时候要勤奋，要敢于吃苦，勇于开拓，即使跌倒了也没有关系，坚持不懈就一定能成功。”这也是他在奋斗历程中最宝贵的收获之一。