莫斯科义乌国际商贸中心效果图。
一周前，国家主席胡锦涛赴俄访问，中俄双方发表联合声明，决定将双边贸易额在2015年前提升至1000亿美元，在2020年前提升至2000亿美元。俄罗斯市场“蛋糕”很大，但在不少义乌商人眼中，中俄贸易也面临“灰色清关”等考验。如何更好地开拓俄罗斯市场，并做到合法、安全，新报本期财富周刊特邀俄罗斯莫斯科义乌商会名誉会长孙金献，对此进行全面解析。
俄罗斯市场“诱惑力”：
部分商品利润可观
记者：俄罗斯市场“蛋糕”很大，但有些义乌企业对它并不是太了解。您在俄经商10多年，能否向义乌企业界介绍一下当地市场情况？
孙金献：市场确实很大。举一个简单的例子，我在俄罗斯经营圣诞用品，一个高柜的圣诞用品从义乌市场采购，货值大概在2.5万~3万美元之间，但把这批货运到俄罗斯卖，纯利润可达到5万~6万美金。当然，这近乎200%的利润率，建立在我拥有稳定、成熟经销渠道的基础上。
俄罗斯市场对中国小商品购买需求旺，原因我觉得可能是该国产业结构与中国形成互补。俄经济以重工业为主，包括石油、天然气、矿产等产业十分发达，但是轻工产业基础薄弱。而中国是轻工产品的生产大国。未来10~15年内，这种现状也难以改变。因为俄罗斯地广人稀，发展劳动密集型的轻工产业难度较大。
我认为，义乌企业抢占俄罗斯市场是一个大趋势。另外，有些不了解俄罗斯的人，认为当地治安、环境没有国内好。其实，这是老印象了，目前的俄罗斯在这方面已取得了较大进步。
坐等俄罗斯客商下订单
不如走出去设点拓市场
记者：的确，无论是政府间的合作、期望，还是产业、市场的互补对接，都为中俄商品贸易提供了新的起点。那么，义乌企业应如何更好地打开俄罗斯市场。
孙金献：现在，很多媒体都在呼吁，浙江商人应该变“坐商”为“行商”，这一提法有其现实意义。我再举一个例子，一棵2米高的圣诞树，若俄罗斯客商赴义乌采购，接单的商家大概能实现5%的利润率，但是，若义乌商家将这棵圣诞树带到俄罗斯销售，纯利润率可达200%。
很明显，走出去比坐着等更好赚钱。而且，现在多数义乌企业实际也面临利润瓶颈。原材料、人工工资不断上涨，汇率波动风险又在增加，商品利润率一直在下降。若是选择走出去开设分公司或设立销售点，这些问题能得到有效缓解。
“灰色清关”成贸易难题
俄老市场经商环境较差
记者：然而，对于义乌商人来说，走出去，到俄罗斯困难很多。前段时间，炒得沸沸扬扬的“灰色清关”，更让许多义乌商人对俄罗斯市场“既爱又恨”。
孙金献：与俄罗斯开展小商品贸易，“钱”景大，当然困难也有。“灰色清关”是难以绕开的话题。从上世纪90年代开始，俄罗斯为刺激轻工产品进口，开始发展清关公司。但这也滋生了许多问题，比如清关公司与俄海关官员勾结，通过虚报、瞒报货值，或改变货物品名，甚至直接走私货物，赚取高额的费用差价。
这样，许多进入俄罗斯的中国商品实际成为非法商品。而且，不少中国商人赴俄经商，所持签证与实际经营行为不符。这很容易被俄执法部门查处，最终交罚款不说，货物也被查没。且因经营地位不合法，中国商人的经营所得只能借“地下钱庄”打到国内，资金安全得不到保障。
近年来，俄罗斯又开始大力打击“灰色清关”，如中国商人集聚的切尔基佐沃市场于2009年关闭，华商损失近20亿元，这也成为双边贸易的最大瓶颈。
另一方面的问题是，眼下，中国商人在俄罗斯经商，一般会选择进驻当地的批发市场。但是，这些批发市场经营环境较差，夏天闷热、冬天寒冷。他们的住宿条件也很差，我曾见到过，一个20平方米的出租房里，住着八九个中国商人。
依托合法有形市场
分享“蛋糕”不走弯路
记者：那么，这些问题应该如何破解？在胡锦涛访俄期间，央视也曾做过对俄贸易的专题，认为应依托在俄的合法有形市场，破解“灰色清关”等问题，你怎么看？
孙金献：包括义乌人在内的中国商人，都渴望抢占俄罗斯这块“大蛋糕”，而结合俄罗斯目前大力打击“灰色清关”的背景，我认为，寻求入驻当地合法、规范的大市场，的确是较好的途径。
但值得指出的是，这样一个大市场，不仅要合法、规范，更应具备一定的贸易政策优惠和完善的贸易服务配套。中国商人在俄经商，对所在的市场有两个最基本的要求：便捷、成本低。有些市场虽完全合法，但经营成本很高，没有合理的配套，不适合中国商人入驻。
记者：听说，你与莫斯科政府控股40%的塔希尔集团合作，在当地打造了一个莫斯科义乌国际商贸中心，不妨介绍一下这一项目的有关情况。
孙金献：感谢贵报对这个项目的关注。我们的这一市场，不仅合法、规范，也争取了很多贸易政策优惠，并设有完善的贸易服务配套。首先，我们与俄注册局、移民局合作，可让每一个入驻市场的商家都设立一个合法的公司，借此商家可获得合法签证，并可获得公司经营所需的工作签证配额。
我们还与俄海关总署达成了协议，为入驻商贸中心的商户开辟专门的“绿色通道”，帮助他们以合法渠道进行货物清关。首先，只要符合相关规定，俄海关就不会随意对货物进行开箱查验，以缩短通关时间。其次，在特殊情况下，货物可先放行，后补缴关税，以方便商户资金周转。再次，入驻商户的货物可以中国海关报关金额为标准，认定清关货值，规避俄罗斯不合理的产品计价方式，降低清关成本。
在税务方面，商贸中心也得到了莫斯科市政府的相关优惠政策，同时成立了专业会计师团队，帮助入驻商户合法合理地纳税。我们还邀请了大型国有银行入驻，保证商户资金结算方面的安全。
可以说，入驻我们的市场，经营成本很低。我们的商铺目前以租用的形式招商，租金大大低于当地同类市场。莫斯科硫普里诺市场一个10多平方米的展厅，月租金在6000~20000美金不等，而我们的市场租金均价仅为2500多美金/平方米/年。而且，按照我国政策，入驻我们的市场，还可以享受在店面租金、住宿租金、仓库租金、广告投放、店面装修方面50%的补助(补助额最高不超100万元)，且可连补三年。
记者：也就是说，入驻了这个市场，完全可做到既合法又低成本经营？
孙金献：是的，我们有实力帮助商户在开拓俄罗斯市场时不走弯路。在这里，我要特别谈一下我们的合作伙伴，塔希尔集团。塔希尔集团40%的股份由莫斯科政府持有，旗下有多个大型商场，在俄罗斯石油天然气及金融产业具有很高的地位，实力雄厚。塔希尔集团老板也已连续两年当选俄罗斯首富。
值得一提的是，我们还会积极帮助入驻商户开拓市场。此前，由于没有合法经营地位，中国商人在俄无法与大型商场、超市合作。但我们的入驻商户，将获得42家俄当地大型商场超市的优先供货权。我们还有专门的网络营销团队、物流配送中心、商业环境调查团队，帮助商家进行低成本推广运营。
记者：市场规模如何，招商工作开展了吗？
孙金献：招商工作已开展，目前已有300多个商铺被订走。一期市场投资5亿美元，商铺1500个。二期市场正在推出，可容纳3500个商铺。我们欢迎义乌乃至全国企业去市场考察，开拓俄罗斯市场。以前，不少俄罗斯人对中国商品的印象是低端、廉价，我们希望更多品牌企业借助我们的市场，以提升中国产品的国际形象。同时，我们也要提醒相关企业，去俄开拓市场，要遵守当地相关法律、法规，规范经营，以免造成不必要的损失。
