漫画 张利昌

　　 浙江在线07月21日讯 坐在偌大的办公室里，张弢紧蹙眉头，一脸的“无辜”与焦虑。作为卡森国际控股有限公司的董事长助理与总裁办主任，张弢最近一直为旗下子公司卡雷诺家私有限公司“意外”卷入“达芬奇风波”而烦恼不已。更让他焦虑的是，7月14日，嘉兴出入境检验检疫局对卡雷诺公司出口美国Thomasville公司的一批沙发制造用胶合板产品进行了现场取样抽检，取样结果将直接关系到公司的品牌声誉与商业前途，“据我所知，检验结果应该这两天就能够得出，届时我们会第一时间在公司网站上向社会公布。”

　　那么，作为当地规模最大，并在上海、杭州拥有两家真皮家具直营店“卡森之家”的企业，卡森真的“不认识”作为国内高端家具代理商，并且同在沪杭两市开有连锁店的达芬奇家具有限公司吗？作为全国沙发出口量最大的县级市，海宁的家具产业现状如何？面对前景广大的国内市场，这些家具企业为何依旧倾向出口贸易，“乐意”从事低附加值的贴牌加工呢？

　　通过多方联系，一度拒绝媒体采访，声称“一切以中央电视台采访为准”的卡森集团终于“松口”，向记者讲述了卡森的那些事儿。与此同时，通过对当地家具协会及相关部门的采访，“达芬奇密码”逐步揭开。

　　被卷入“旋涡”的卡雷诺

　　公开资料显示，海宁卡雷诺家私有限公司为香港上市公司卡森国际的全资子公司，注册资本360万美元，主要从事生产及销售软体家具，是一家中外合资企业。2010年，卡森国际的软体家具销售额为7.584亿元人民币。另据中国皮革协会的统计数据，卡森集团的皮革产品工业总产值和销售收入多年来位居国内制革企业首位。

　　作为海宁规模最大的皮革企业，目前卡森集团在海内外拥有20多家控股子公司，主业涉及制造业务、物业发展、家具零售等领域。其中，去年软体家具营业额占集团总收入比重达到32.7%。2001年2月，经美国一家最负盛名的家具经销商推荐，“卡森”牛皮革沙发顺利入选美国白宫。此前有媒体报道，在排名美国家具经销额前十位的经销商中，有一半和卡森公司建立了业务联系。

　　但就是这么一家触角遍及欧美多国的家居巨头，无论是接受记者的采访还是公开发表的声明，其态度一律是“我们与达芬奇无关”。在张弢给记者出示的《关于卡雷诺家私有限公司产品的声明》第一条写有：卡雷诺公司从未与“达芬奇家具公司”发生过业务往来，未接到过其任何订单。“虽然此前也曾听说过达芬奇这个品牌，但因为卡雷诺产品主要面向北美市场，所以压根没想到几经转手，我们的沙发最终会落户‘达芬奇之家’。”张弢说。

　　根据声明，卡雷诺公司从2002年开始接到Thomasville公司的沙发订单，9年来一直保持业务往来，每年出口额在1000万美元左右。在2011年5月之前，所有Thomasville的订单都按照订货方的要求从上海或者宁波口岸发往美国洛杉矶、长滩等港口。今年5月18日，卡雷诺公司第一次接到新增发货地点的通知，要求将部分产品发往上海保税区。截至目前，卡雷诺公司共向上海保税区发送30个集装箱约57万美元的产品。

　　采访中，张弢一再强调，卡雷诺对于合作伙伴Thomasville公司将其产品转卖给达芬奇之事完全不知情，也不清楚自己发往上海保税区的货物最终是“落入”达芬奇之手的。但此前，在接受央视采访时，卡森集团副总裁张明发查阅相关进出口单据后承认，在今年与美国客户的合作中，“的确有两笔单子美国客户要求我们的发货地址就是上海和新加坡的达芬奇家居。”

　　“需要澄清的是，我们发给Thomasville公司的货物上都明确标注Made in China，至于中国制造如何变身外国原装进口，谁在中间环节做了手脚，我们就不清楚了。可以说，卡森集团与整起达芬奇事件没有任何关系，我们现在唯一关心的只是检验检疫局的检验结果，如果质量合格，那就一切OK。”张弢说。

　　刚起步的“向内转”战略

　　“在海宁，绝大多数家具企业的销售模式都与卡雷诺相似，之所以这回中招的是它，可能与其产品走高端路线，而该领域市场目前较为混乱有关。”谈杰，海宁市家具行业协会副秘书长，曾在卡森集团工作多年。他告诉记者，像卡雷诺这样替洋品牌代工的家具企业在当地非常普遍，产品主要是皮制或布艺沙发。2010年，海宁全市沙发及沙发配套产品出口额高达8.54亿美元，占该行业总产值的九成，其中北美市场占比高达87%。而国内市场，仅有卡森之家、澳森、金郑、川洋等少数几个品牌在默默耕耘，内销比例不足一成。

　　与印象中的中国制造一样，海宁产沙发主要以中低端产品为主，占比逾七成，仅有不到30%的产品面向高端客户。“但由于这些产品主要出口美国市场，因此必须接受以严格著称的美国加州65标准的‘检验’，听说去年卡雷诺仅抽检花费就高达十几万元。”谈杰坦言，与国内市场的产品相比，海宁产出口沙发工艺更为严格，比如其木头部分均经过熏蒸，以便控制木头的含水量，防止霉变。

　　尽管外销产品质量普遍优于内销，但前者的利润却远远不如后者。据了解，目前外贸家具的附加值一般仅3至5个百分点，而内贸则高达30%。既然如此，那么为何还有如此众多的企业宁肯咬住利润渐薄的国际市场而不愿“回头”呢？对此，谈杰认为，外贸虽然单件产品利润较薄，但国外订单量大、稳定，这正好符合海宁家具企业品牌影响力弱但生产能力强的特点。因此，尽管浙江省、海宁市两级家具协会多次呼吁企业调整经营结构，内外销“两条腿走路”，但效果并不明显。

　　转变出现在2008年，突如其来的金融危机使得极度依赖国际市场的海宁家具企业“很受伤”，销量锐减。为此，以卡森为代表的一些企业开始尝试转变经营模式，由OEM（代工生产）开始转向OBM（代工厂经营自有品牌）。

　　此前，卡森集团尽管早在2007年就已经开始调整销售策略，制定了“巩固欧美订单、拓展国内销售”的总体战略，但仅在上海开设了一家“卡森之家”品牌直营店。金融危机发生后，“回家”的脚步明显加快：2009年，第二家“卡森之家”直营店在杭州开业；与此同时，公司开始引入代理经销商模式，截至目前，“卡森之家”国内加盟店已遍布重庆、大连、青岛等十几个城市。去年，“卡森之家”实现国内销售收入近6000万元。“我们的目标是打造‘全国顶级房产商的家具首选品牌’。”“卡森之家”国内市场总监高红霞说。

　　家具销售转型难在何处？

　　“回家”之路坎坷崎岖。在经历了2008年的低谷后，2009年，国际家具贸易因企业补库而出现反弹，加之当年原材料价格仍处于低位，外贸利润增长非常快。转型动力的消失，使得一些小企业重新回到依赖国际市场的老路上。与此同时，随着国际品牌抢滩国内市场，诸如保税区“一日游”，国际名牌国内造、国内销的问题越来越严重。

　　不过，在谈杰看来，上述因素并非问题的根源，巨大的品牌创立难度才是摆在众多企业“回家”道路上的“拦路虎”，“‘外贸时代’公司即工厂，各家企业只需按照订单把产品做好就万事大吉，而一旦跨入‘内贸时代’，企业不仅需要保证质量、创新产品，而且还要将大量资源、精力投入到品牌文化、销售渠道的建立和对外推广等工作中。这就需要大量的人才储备，对于原先靠业务员包打天下的外贸企业来说无疑困难重重。”

　　尽管如此，丰厚的利润以及有利的付款方式使得内销越来越受到那些深具战略眼光的企业家们的青睐。记者了解到，与外贸领域“货到付款”且付款周期长达30至90天的结算模式不同，国内销售通行“款到发货”模式，即采购商首先支付30%的定金给生产商，后者才开始做工，等货物全部制成后，订货商需先结清账款，生产商再进行发货。两种支付模式尽管在平日区别不明显，但若是遇上金融危机，前者极易导致资金链吃紧，甚至有断裂之虞。

　　为此，从今年起，原先只参加每年9月份在上海召开的中国（上海）国际家具展的海宁家具企业，纷纷开始涉足广州、东莞、苏州等地举办的国内家具展，而“达芬奇事件”的发生及卡雷诺品牌的“意外”卷入无疑成了当地企业一次绝佳的营销机会。“事情发生后，不少经销商主动找上门来，要求代理我们的产品。”提及这次的意外收获，高红霞显得有些乐不可支。她乐观地预估，未来三四年，“卡森之家”的国内销售额将成倍增长，“届时，我们将形成直营店、加盟商、工程领域、电子商务四条腿走路的销售格局。”

　　另据谈杰透露，海宁市政府也有意借此契机启动海宁家具在国内各大城市的推广工作。难怪，有海宁籍的新浪网友在微博上欢呼：“海宁，你又要红了，以后不仅有人来买包买皮衣，说不定还来买家具。”

　　昨天，卡森集团在公司网站上公布了嘉兴出入境检验检疫局海宁办事处检验检疫科出具的检测结果通知单。根据检测，7月14日抽检的那批沙发制造用胶合板的甲醛释放量达到国家技术规范的强制性要求。