詹逾 摄

　　这几天，在张云(化名)的月饼销售记录本上并没有新的进账。

　　8月22日傍晚，张云回到了酒店，比整个销售部的同事回来得都要早。他有点焦虑，其他同事还在奔波，他回来太早，意味着在浪费时间。

　　张云是杭州一家五星级酒店的月饼销售员，准确地说，他是酒店的客房销售员，只是在这个特殊的时期，身份发生了转变。

　　他再次翻开本子，上面记着好几页大大小小的客户名单，他寻找着第二天可以尝试接触的对象。

　　今年酒店的月饼销售目标400万元，交给张云所在的部门任务就有80万元。这个不到10人的销售部，分摊到每人身上的就有十多万元。

　　在杭城数以千计的酒店中，张云所在酒店的月饼销售计划并不算大，不少五星级酒店销售任务都在500万元以上。这些酒店上到总经理下到前台，每个人都有月饼销售任务，只是数量和金额不同而已。

　　这个周一，张云并不顺利。他的一个亲戚在一家私企做副总，去年打过招呼后，副总一口答应下来，买了一百多盒，完成了两万多元的任务量。

　　今年，张云再次求助这位副总亲戚，电话中约好企业采购部的负责人看样品。

　　但事情并非预料的那样简单，当他兴冲冲地赶到采购部办公室时，发现那里一半的空间已摆满了各式各样的月饼样品和厚厚的一摞宣传单，最上面的那张还印着“某某大酒店”字样，这家酒店离张云的酒店不远，而且都在同一条马路上。

　　一开始，两人聊的都是和这位副总亲戚有关的话题。随后张云借机把自己宣传册递上去，开始逐一详细的介绍。

　　不过张云很快就被打断，“今年可能没去年那么多了，好几家酒店托关系进来卖月饼，而且人家早就打招呼了，给你五十盒怎么样？”

　　副总亲戚的关系起效了，但是今年的威力少了大半。

　　张云感叹，这个数字相当于去年的三分之一多，所幸对方没有砍价格，198元一盒的月饼，能让他完成近万元的任务。

　　事实上，客户的重叠在月饼销售中已经日益严重，越来越多食品、餐饮、酒店行业都纷纷参与到企业团购的争夺战中。

　　目前杭州市场上，除五味和、知味观、楼外楼、唐纳滋等大食品企业以及各种星级酒店之外，越来越多小食品厂、中餐馆、洋餐厅也参与到月饼销售中来，竞争越来越激烈。五味和营销总监周建中表示。

　　涉世未深的张云似乎还未能完全适应客户争夺战的残酷来得如此之快，但这次他至少明白了一点，卖月饼，没有关系肯定不行，有关系不一定行，还得看关系硬不硬。

　　而有些关系，注定是无法改变的。杭州一家五星级酒店的餐饮部主管，独自揽下部门所有月饼销售任务，他的办法很简单，要求供应商买月饼，而且月饼款直接从货款中扣除，那些水产供应商往往是大头，蔬菜供应商其次，最可怜的是供应豆腐的，因为采购量小利润薄，所以即便很小的月饼量完成起来难度也很大。

　　去年，刚入行的张云，手头没有任何客户资源，靠着三亲六戚、七姑八姨得以顺利完成了月饼销售任务。

　　当时，他第一件事就是打开手机，找一些位高权重的亲友，打电话去先假意问候一下，说说好久都没联系了、家人身体好吗、单位事情多吗之类的客套话，对方一阵感动，想这娃儿长大了，懂事了，知道关心人了。

　　“火候差不多的时候，进入正题，你们单位今年中秋节怎么过？要不要给员工每人发一盒月饼？有没有要送礼的关系户？”

　　这时候，真相大白。关心是假，卖月饼才是动机。还好，几个亲戚很给面子，一下子买了几百盒。

　　今年如果重施故技,失败的几率可能高很多，张云心里清楚，有些平时没去维护的关系只能用一次。

　　像这个副总亲戚，原本预算能消化140盒，如今缩减为50盒，剩下的张云不得不另找出路。

　　好在张云在酒店上班上了一年多，积累了不少客户。作为客房销售部经理，张云与一些商务公司建立了联系，这些合同客户，每次开会都需要大量的客房，每当客人需要预定房间便会先联系他。

　　现在，张云要做的是将这些客户转化为月饼客户。每天，张云至少要跑三家这样的客户。

　　事实上，每年在中秋节一个多月前，大部分星级酒店和食品企业都为了月饼搞一场为期两到三天的月饼销售急训，除了给一些新员工打气之外，培训还提供了一些推销技巧。

　　尽管这样的培训大多数如出一辙，但对于张云来说，一些技巧仍起到了一定的帮助。

　　就在几天前，张云陪领导和一家银行高管谈月饼团购合作，几杯小酒下肚，领导的合作也谈成了，十几万元的订单。

　　第二天，张云拿着这家大客户订单凭证向自己的客户展示，对方一看，这么大一家银行都订了，没有太多犹豫地订了35盒月饼。

　　拿着大客户成交凭证向客户证明自己产品，这比好话说上一百遍都来得有效。35盒月饼虽然不多，总算是自己学到的本事派上了用场。

　　小心前台中途拦截订单

　　卖月饼，一招鲜并不能吃遍天，张云更多的客户在选择月饼的同时要兼顾其他通过各种关系而来的推销。

　　一家需要购买数百盒月饼的公司，分摊到张云的手中可能只有几十盒，甚至没有。

　　张云的压力不仅仅来自同行的竞争，还有同事之间的明争暗斗。

　　理论上来说，酒店员工推销月饼的客户并不会撞车，如酒店每个销售都有自己负责的领域，如商务公司、旅行社、宴会等都已经分工明确，销售们只要在自己的领域卖好月饼就是。

　　但酒店在接待客户时，前台和财务也对客户有过接触，他们通常不会放过一个能卖出月饼的机会。

　　张云一个大男人，自认为姿色自然与前台小姐不可比，只要前台在接待客户时，服务较周到，得到对方认可时，就能从他手中分得一杯月饼羹。尽管数量不是很多，但这让张云暗暗不爽。

　　令张云印象深刻的一次是，张云找到了一家公司的总经理，总经理一口答应，只是觉得时机未到，让张云等。

　　后来张云发现迟迟未有消息，越等越不对劲，一周后打电话过去问，总经理说，已经买了，而且就是他们酒店的月饼。

　　张云回酒店一问，发现是另一个部门的同事所为，在他等候的这几天，同事找上了这家公司的采购部主管，谈成了订单。在这位总经理看来，买了张云酒店的月饼就好，哪知道并不能帮张云完成任务。

　　卖月饼是一件很痛苦的事情，但是也有快乐的时候，因为卖出月饼，就有提成。

　　张云的酒店给员工的激励政策是，超出底价部分归员工所有。像一盒零售价198元的月饼，底价是138元，员工只要高于138元的价格卖出去，多出来的利润都归员工。

　　除此之外，酒店还分阶段设置了数十名奖项。如第一个卖出月饼的奖200元、第一个卖到1万元奖500元，第一位卖到10万元的奖1000元，最高的奖励则是销售前五名可以免费出国旅游。

　　“所以说，月饼没有拿回扣是屁话，成本高了才涨价是坑爹，这些都是说给销售对象听的。”在张云看来，酒店员工这一环节就可以拿到零售价1/3的回报，酒店和生产厂家也少不到哪里去。

　　通常一盒近两百元的月饼的生产成本仅五十元左右，酒店以八十元左右拿到后，再加价五六十元，作为员工底价去销售。

　　尽管杭州所有卖月饼的酒店都实行各种员工激励制度，但是力度却不尽相同，正是这种差异使得月饼销售业出现过一些乌龙事。

　　张云的同事小徐(化名)曾在去年游说一位在别的酒店上班的同学来帮自己卖月饼。原因很简单，小徐的月饼提成高于同学的提成。小徐跟同学达成的协议是，卖月饼提成全部归同学所有，订单算小徐的，这对于小徐的好处是，同学的销售业绩帮他顺利拿到了好几个奖，额外获得一千多元的收入，而且还受到了酒店的表彰。

　　张云决定把这个方法发扬光大，他已经在网上联系了好几位杭州的同学，给他们一定提成，为自己卖月饼。

　　这个时候，如果看到一个做软件的或者卖汽车的原本跟月饼搭不上边的人士突然在QQ上更新了签名，“月饼团购，量大优惠大，有意请联系13*********”这已经没什么好奇怪的了。

　　来源：每日商报 作者 崔丘