浦江县杭坪镇漫山遍野的高山蔬菜。

李国强正在采番茄。

　　浙江日报讯 (记者 徐贤飞 报道组 方镖) 怎么样把地里辛苦种出来的菜卖出去、卖出好价钱，这是最考验农民们智慧的地方。现在，随着浙江各地农民专业合作社声势日隆，卖菜这件事，也比从前轻松了很多。今天，我们来看看浙江几地农民和合作社的卖菜经。

　　浦江老农:织出密密卖菜网

　　杭坪镇是浦江县的山区镇，镇域平均海拔500多米，也是浦江县饮用水源保护地。1996年起，这里开始种植高山蔬菜。现全镇已种有高山蔬菜6300亩，今年年产值预计3000万元。

　　10多年起早摸黑种植，10多年混迹市场打拼，这里许多农民因种菜卖菜发了家，造起了新房，买起了小轿车。当年困住人们的高山，如今成了名副其实的“金山银山”。但“罗马不是一天建成的”，浦江菜农杀出的这条卖菜路，这其中，有很多的故事、很多的感触。

　　农民葛可流：

　　上苏杭，闯市场

　　从杭坪镇到无锡，从大塘村收购点到驻无锡销售处，杭坪镇壶江源高山蔬菜合作社搭建起了较为完备的销售网络。

　　这个大网络的核心人物就是葛可流，杭坪镇壶江源高山蔬菜合作社副理事长。年过半百的他，销售着五六千万亩的高山蔬菜。眼下，合作社还把触角伸向丽水，扩大高山蔬菜基地面积。

　　“我们壶江源牌高山蔬菜在市场销路很好，常常是供不应求。我想找到更好的货源，满足市场的需求，同时也能够帮助更多的住在高山上的人们。”葛可流说。

　　眼前的葛可流，风风火火，操着一口浓郁的浦江味道的普通话，时刻斜挎着个棕色背包，手机每隔十来分钟就要响一次。上海今晚的批发价、无锡行情的波动、苏州今天的运输量……所有的信息，都在他这里汇总。

　　说起卖菜经，葛可流说要用工商业销售的思路来经营农产品，闯市场要大胆，也要有智慧。

　　葛可流是杭坪镇寺坪村人。寺坪村是浦江县种植高山蔬菜最早的村庄。可那时，葛可流还是一名拖拉机手。后来，回村当了村主任，才与高山蔬菜打起交道。2003年，壶江源高山蔬菜合作社成立后，葛可流任副理事长。

　　回忆起当初闯市场，葛可流说“既辛苦又心疼”。“辛苦，我们农民不怕的；我们怕的是菜卖不出去，大半车菜就那么丢了，心疼！”

　　2000年，为帮助农民卖菜，杭坪镇政府还专门指派3名镇干部，带着农民闯市场。镇党政办副主任江益清就是其中的一位。“我跑的是上海市场，七八个市场跑一圈、卖上一夜，还有半车卖不出去。人家不信任我们，每个包装袋都要打开检查，挑肥拣瘦，价格还低。”江益清回忆说。

　　后来，镇里专门注册了壶江源高山蔬菜商标，并无偿转让给合作社使用，引导合作社提高质量，打响品牌。之后几年，杭坪高山蔬菜畅销上海市场。

　　可好景不长。2006年，受蔬菜市场价格波动影响，合作社又亏损了七八十万元。“我们傻呗，没留自己人在市场上，造成收购价比批发价还贵，不亏才贵呢！”葛可流说，他们上午在杭坪每公斤茄子收购价0.6元，可运到上海卖出去只有0.2元，亏得一塌糊涂。

　　总结教训后，葛可流痛定思痛，决定向工商业学习，打造自己的销售网络。他先后在上海、杭州、苏州、无锡、嘉兴等地建立起销售处，由合作社派出销售员，负责蔬菜的销售，收集价格信息，以便合作社及时掌握各地市场销售信息，随时调整收购价；另外，葛可流还在乡间建起一支50多人的收购员队伍，奔波于杭坪以及檀溪、花桥等附近几个山区乡镇。

　　各地市场有早晚，这也直接影响蔬菜销售。比如上海江桥市场，是个前半夜市场，晚上六点就开市。菜运过去晚了，就卖不起好价格。而浦江距离上海有四个半小时的车程，一再抓紧，上海市场也只能“吃下”部分蔬菜。

　　葛可流又动起了脑筋，开拓出了无锡、苏州等几个后半夜市场，把山上农民每天采摘的蔬菜，都能运出去销售。如今，合作社每天高山蔬菜日销量达30吨左右。

　　农民李国强：

　　卖番茄，隆一方

　　与众多山区乡镇一样，有着1.8万人口的杭坪镇，“剩”在家里的以老弱妇孺为主。他们以种菜、种茶为生，但无力外出销售，葛可流帮助他们解决了销路问题。

　　也有一些例外。54岁的李国强就自种自销，他说他要守着家门口的市场。

　　李国强开过服装厂，现在还经营着一个养鸡场。四年前，看着邻居种番茄收益显著，就决定试试看。没想到，李国强种出了“大名堂”：“预计今年我1.3亩番茄的收入是五六万元，现在已经卖了2.5万元了。”

　　在他的番茄田里，我们看到番茄架已有一人多高，一个个番茄密集地挂着。采一个红透了的番茄在手上，感觉沉甸甸的。地处海拔600多米的山区，李国强的番茄能一直卖到下霜前。

　　种得好，还要销得好。眼下批发价只有每公斤2元的番茄，李国强要卖3.2元，而且两个多小时就能卖完。

　　想探个究竟，我们就跟随李国强卖番茄。8月30日晚10点，李国强驾驶着三轮车，带着800公斤的番茄从家里出发。一小时后，来到浦江城南蔬菜批发市场。

　　李国强一下车，老客户们就围了上来。依照下午的预定电话，你三箱、他两箱，一下子就分完了。还有五六个客户，下午没预定就没买到。第一个抢到番茄的老客户“藕姐”说，李国强的番茄个大、味甜，可直接食用，且易存放，市民爱吃爱买。

　　800公斤的番茄，在三个小时内销售完毕，收入2560元。三轮车是自备的，来回一趟柴油费40元，李国强净收入2520元。这样的收入，最近一段时间李国强天天有。

　　选择主攻本地市场，李国强自有一套说法，“运到上海，可能会有更高的价格。但是运输成本也是一大块。自己能销，而且能在家门口销是最经济、省事的。”

　　李国强说，杭坪高山蔬菜能得到快速发展，离不开壶江源合作社的销售队伍。但是像他这样还算年富力强的人，就应该守住家门口的市场不放松，让杭坪高山蔬菜实现两条腿“走路”，县内县外一起抓，最大可能地占领市场。

　　萧山老农：网上轻松把菜卖

　　萧山报道组赵吉记者毛珺

　　“严明海，1015斤。”钱彩芳大声吆喝着，随后拿起笔在收购单上记下名字和数量，按照当天芹菜每斤1.5元的价格计算，严明海能拿到1522.5元。

　　一边是合作社忙着在收购菜农的芹菜，另一边是搬运工们忙着把收购来的芹菜装车发往福建，这就是三围村农垦蔬菜专业合作社配送中心的红火场面。

　　负责人钱彩芳告诉我们，像这样将菜送到福建的车每天要发3辆，足足有5万斤。

　　足不出户把菜卖

　　“现在卖菜真方便”。益农镇三围村村民赵金秀回忆说，早些年，菜农想要卖菜，每天凌晨两三点钟动身，两三百斤作物捆在自行车或是摩托车上，赶上一个半钟头的路，到绍兴、下方桥、柯桥等地卖。“以前一年到头辛辛苦苦地种地、卖菜，没有多少收入。”

　　销路不广，菜农种得就少，菜少了销售更成问题。

　　三围村党支部书记许天罡说：“有时候农业丰产，农民却不丰收，主要还是农产品的销路问题。”有了这样的思路，三围村就开始做起了农产品销路的文章。

　　2005年，三围村率先建立杭州农垦蔬菜专业合作社，以合作社为载体，为菜农寻找统一销售的路子。“一开始，每天早上7点多，就会有大卡车开进村子，从宁波、安徽等地赶来村里收购蔬菜。”许天罡介绍。

　　今年，为了进一步畅通蔬菜销售信息，开拓更广阔的市场，打破合作社就近地区销售的格局，合作社开始把村里的蔬菜供应品种、数量、价格、样品照片等信息上传到农业信息网等网站上，还指导菜农通过“农民信箱”等网络平台发布供应信息，吸引贩销大户。现在，村民即使足不出户也能将菜轻松地卖出去，有些更是远销福建、广州、深圳等地。

　　如今，打开了网上市场，来自全国各地的客户纷纷前来。为了打好蔬菜销售的服务牌，三围村于2009年投资50万，建起了占地2亩的蔬菜配送中心，为蔬菜销售提供配送服务。目前，配送中心每年要配送蔬菜2万多吨，年销售额达到4000多万元。

　　菜农腰包渐鼓

　　蔬菜的销路解决了，菜农的腰包也鼓了起来，去年，三围村蔬菜种植户的平均收益超过了10万元。48岁的三围村村民倪云娟就深有体会，2002年他们家住的还是危房，是村里的低保户。如今他们家靠着大棚蔬菜，不但盖起了新房，还买起了小车，倪云娟更是饶有兴趣地和记者算起了一笔经济账：“我们家目前承包了20亩地种芹菜，亩产量最少也有6000斤，按照芹菜现在市价每斤1.5元来算，除去必要的人工、农资等成本，一年下来收入不错了。”

　　打开了网络销售，建起了配送中心，三围村还创立了“农垦”牌无公害蔬菜商标，目标更是要将三围的蔬菜打入各大型卖场。

　　目前萧山正以“农户+农产品加工企业(农民专业合作社)+超市”的产销模式推进“农超对接”，通过搭建农产品产销对接平台，帮助农产品进驻各大超市。农超对接，做超市、农贸市场、酒店的订单，已成为广大萧山农业企业与专业合作社又一大销售渠道。目前，在萧山已经有对接超市、农贸市场、酒店、食堂等230家，去年一年的销售额达到2.66亿元。

　　嘉兴老农：红薯卖进洋超市

　　见习记者李茸报道组董时纲

　　上午10点，嘉兴市秀洲区新奇特果蔬专业合作社分检中心里，农户张小咪带来了刚从自家地里收来的红薯，一过秤，233斤。

　　下午2点，仓库里的4000斤经过整理、分类、装箱后的红薯被送上货车，运到位于上海的麦德龙华东配送中心，再配送到华东地区的各家店内。头天早上还在地里的蔬果，往往第二天早上就能上了市民的餐桌。

　　据悉，新奇特果蔬专业合作社由103户农户组成，有7000多亩红薯地，2000多亩葡萄地，年产红薯3000吨，葡萄400多吨，都直接送到欧尚、沃尔玛、大润发、迪亚天天等连锁超市的仓储中心，再由这些超市配送到各家门店，最远已经销到了天津、武汉。

　　新奇特农产品和这些超市的无缝对接，看上去非常成熟，但其实最开始，这条路走得并不那么顺畅。

　　合作社负责人陈建民说，8年前，自己最开始试着种了20亩红薯。由于红薯的季节性不强，一年中大部分时间都能收获，种植起来也比较容易，这才逐渐形成了规模。“没有规模的话，稍微大一点的超市根本不和你谈”。

　　陈建民说，要进入像麦德龙这样的连锁超市，其中最关键的，就是要保证拳头产品安全，产量稳定，而且供货时间长。那些季节性强的水果，比如黄桃，一年就上市那么几周时间，等经过超市的层层检测，然后再签约、供货，很可能就下市了，只能再等第二年。而且，大超市的需求相对比较稳定，因此不能一天有货，一天没货，或者一天货多，一天货少。品质也是大超市重视的问题。比如，现在正是葡萄上市的季节，新奇特每天有约4000斤葡萄被发往迪亚天天的仓储中心，每天的品质都要严格控制。在上海迪亚天天连锁超市每天的送货单上，记者看到，每一天发货的情况，包括产品名称、包装规格、数量、甜度都写得清清楚楚。

　　除了红薯以外，这些年以来，陈建民也尝试了另外一些蔬果，希望也能像红薯一样进入超市。但大部分都无功而返，比如，在运送过程中难免磕碰，桃子这类的水果就没办法了，常常到了超市后才发现很多都碰坏了。

　　而目前，陈建民最关心的事情就是如何提高农产品的品质，保证食品安全，让超市和消费者放心。他已经开辟出了一块“试验田”，正尝试着用物联网种蔬菜，希望通过科技手段，用鼠标“种”蔬菜，提高效率的同时保证品质。