浙江在线11月17日讯 他做过消防员，经营过家电，成为当时嘉兴市区最有影响力的家电销售商，他还创办了办公家具公司，如今又涉足水族行业的经营……他只是一个初中毕业生，在创业路上，他是非专业的，可以说，每一步，他都是在摸着石头过河，但从事每一个行业，他都能在其中闯出一片天，成为行业内响当当的人物。

　　他的名字叫潘林军，1977年出生的他，初中毕业第二年就参军入伍成了一名消防兵。他说，三年的消防员生涯，是他这一生最引以为荣的。三年中，他从一名总拖后腿的新兵成长为嘉兴市消防兵大比武六项全能优秀和单杠第二名的“尖子兵”；三年中，他参与救火446次，获得过部队多个嘉奖，还是嘉兴日报社的特约通讯员。他说，消防生涯的磨砺为他日后创业打下了坚实的精神基础，他坚信：创业就像挖井，只要你肯坚持，总能喝到水。

　　他的创业之路极富传奇色彩，他的人生信条足以成为创业青年的楷模，带着一份好奇，记者采访了他。

　　从摆地摊到行业佼佼者

　　仅用了两年时间

　　因为初中毕业后在姐姐的家电销售店里做过营业员，退伍后，潘林军想重操旧业。他本想独立开店，但看到姐姐的销售不景气，滞销非常严重，在家人的劝说下，他答应帮姐姐一起做。

　　家电滞销怎么办？看到建国路上正在开展销会，潘林军跟姐姐也一头扎了进去。嗓子干了，水都来不及喝一口，哑了，继续吆喝；白天摆地摊，晚上就在店里修理有小问题的小家电。整整7天，没有吃好喝好睡好过，但大部分库存就这样销掉了。

　　家电销售逐步走出困境，机遇又来了。1999年1月，市区规模化的家电市场在建国路上建成了，潘林军和姐姐一商量，决定大胆尝试，租下一间商铺，经营电视机、家庭影院等家电，代理多个品牌。

　　生意越来越好，一间门面变成两间，两间变成五间，短短两年时间，潘林军帮姐姐经营的店成了这个行业的佼佼者。

　　然而，市场如战场，风云变幻就在瞬间，国美、苏宁、永乐陆续进驻嘉兴市场，小打小闹难成规模的家电销售店慢慢淡出了……

　　5000元起家

　　开创办公家具新天地

　　如果说，帮姐姐一起经营的家电销售还体现不出他的创业智慧，那么，5000元起家，独资创办起办公家具销售公司，应该足以证明他的才能了。

　　2003年11月，独具慧眼的潘林军看到一些开发区的新厂、新公司很多，而经营办公家具销售的公司却很少。潘林军想，为什么不直接上门推销，采取量身定做的方式呢，如此，定能打开一个广阔的市场。尽管对办公家具一窍不通，但精于销售的他，还是坚定地踏出了这一步。

　　1000多元买传真机，2000多元买打印机，剩下1000多元就是他全部的创业资金。一家一家企事业单位跑，一个一个地打电话、发传真，很多时候还要吃闭门羹，甚至连厂门都不让进，见了老板，还要察言观色，“伺候”不好，就有被轰出去的危险。

　　“当时，不像现在有汽车，想去哪里就去哪里：手拿一个公文包，出门都是靠公交，一天也跑不了几家单位，很辛苦！”潘林军说，他心态很好，不会因为失败而气馁，更不会因为受冷遇而退缩，而且，家电销售的经验练就了他一张能说会道的嘴皮子，派上了大用场。

　　因为那份韧劲，潘林军终于有了第一笔单子。有单子了，有利润了，为了拓展销售渠道，加快办事效率，拿着赚来的第一笔近3万块钱，再加上贷款，他终于买下了自己的第一辆车——奥拓。

　　车子虽小，但路子更宽了。潘林军说：“生意不会自己送上门来，只有不断奔波在路上，才会有希望出现。”看到行业的乐观前景，2004年6月，潘林军租下了一间写字楼，成立了办公家具销售公司。公司走上正轨之后，销售业绩大幅提高，他成了嘉兴地区办公家具销售行业里炙手可热的人物。

　　一切顺理成章之后，致富就在刹那间。然而，令人意外的是，2007年，潘林军急流勇退，瞬间消失于办公家具行业。很多人都不理解，按理说，闯出这片天空不容易，怎么说放弃就放弃呢？

　　潘林军说，毕竟自己才初中毕业，缺少管理经验，公司大了，员工越来越多，但很多事他还习惯于亲力亲为，接工程、出图纸、做投标书、各项应酬……让他身心疲惫。而恰在此时，又一个行业深深吸引了他，再加上家庭内部的分歧，使他在事业到达顶峰之时选择了淡出。潘林军说，至今，还有一些办公家具的加工企业打来问询电话：怎么这么久不来厂里了？为啥不做家具了？

　　出道因“水”，如今依然在“水”中

　　在做办公家具期间，到客户公司时，潘林军经常能看到观赏鱼，很漂亮。客户说：“养鱼利风水，可以陶冶情操，调整心态。”说者无心，听者有意，潘林军心想，为什么不在自己家里也弄几条养养呢？但奇怪的是，别人家的鱼养得好，自己养起来，怎么养都养不活。生性不服输的他，开始认真钻研起来，终于把鱼养活了。可鱼活了，水里的草却死了。走花鸟市场向养鱼人请教，终于，鱼和草都活了。

　　这种“成功”的喜悦，让他对养鱼产生了兴趣，甚至达到了一种如痴如醉的程度，家里放了5只鱼缸，不够，还打算把客厅变成鱼池……家里人看不下去了，说，你这样，还不如自己去开一个水族馆。

　　正陷于办公家具公司的辛劳而无法脱身，一语惊醒梦中人，潘林军开始向着人生的又一目标发起进攻。

　　上网搜寻鱼缸品牌，走市场了解行情，选门面进行装修，购买相关专业书籍学习阅读，2008年4月，他的水族馆建起来了。

　　然而，令他想不到的是，开业仅仅两个月，他的观赏鱼“全军覆没”，损失惨重。他向同行前辈请教，才明白家庭养鱼和开店经营完全是两码事，养的鱼种类多了，细菌性交叉感染引发了这起“杯具”。

　　因为刚起步，加上自己的养鱼功夫还处在半知半解中，生意显得格外惨淡，第一年就亏了几十万元。但消防兵那种不服输的精神，总能在他最失意的时候帮他走出困境。

　　改进设施，调整品牌，改变经营思路，强化养鱼知识和各项实践……一系列的调整与改革，水族馆的名声终于在嘉兴地区渐渐亮起来。

　　俗话说：成也萧何，败也萧何。事实正是如此，令他亏损的是因为鱼，最终使他翻身的也是鱼。有一种高端“风水鱼”——红金龙，一条的进价就需要几千元甚至上万元，其他水族馆一般每次只会进几条，潘林军则一下子引进了上百条，消息不胫而走，慕名而来的顾客越来越多。第二年上半年，水族店即摆脱了每天亏本经营的状况，下半年便实现了赢利。

　　潘林军有着敏锐的市场洞察力，瞅准红金龙鱼，一击即中，打了一场漂亮的翻身仗，让他的水族馆从此名声在外。潘林军总结说，玩红金龙鱼的，基本都是那些高端消费人群，他们有实力，消费得起，他们知道你有高品质资源，有扎实的技术，有优质的服务，客源自然就会增多。“当然，还有一个非常重要的前提，做事得先做人，对得起自己更要对得起客户。”潘林军说，有时客户半夜一个电话，即使你在睡梦中，也得撑起眼皮好好解答，客户解决不了的，再累也要驱车前往帮忙解决，这就是“生意经”。

　　如今，潘林军已经拥有水族行业数个一线品牌的嘉兴总代理权，两个门店，产品不仅在嘉兴打开销路，还远销到宁波、杭州、上海、江苏……成了江浙一带行业内数一数二的水族业龙头商家。

　　潘林军一直感叹：当初消防员救火，和水打交道，如今从事水族生意，还和水打交道，走了一圈，发现依然在起点。“人生就是这么有意思啊！”

　　整整12年，历经3个行业，3个行业又几乎毫不相干，但他都能如鱼得水，靠的是什么？他说，这离不开自己的消防员生涯，消防兵出身的他，练就一身本领和过人胆识，在事业的道路上，他如当年挺进火场一般，虽有风险，但总能漂亮赢得胜利……

　　部分图片由城市新图网提供 南湖晚报 记者 沈虹阳 摄 李剑铭