黄崇鉴

　　浙江台州人，2007年注册成立浙江衢州美亿佳家具有限公司，主营产品“美亿佳”时尚家具在国内各大电子商务网站“淘宝网”、“当当网”、“京东商城”、“亚马逊”上均有销售，年销售额达3000多万元，被“当当网”授予2010年度百货行业“十佳供应商”，“小家具供应商之首”；并被衢州市授予“十大网商”称号。

　　商迹

　　他一直都是深居简出，在衢州经商的五年里，他只去过卡拉OK五次，其中两次还是员工聚会。他说，正因为自己是这么“宅”的个性，所以会选择做电子商务。然而，就是这么一个低调的“宅男”，在短短五年时间里，不仅创建了“美亿佳”品牌，还将这个品牌家具带入了年销售3000万元的行业奇迹，他就是黄崇鉴。

　　和普通的实业相比，并不是每个人都能将电子商务做得好，这是一门艺术，一门需要精通网络规律和市场规律的高智商行业。而在黄崇鉴看来，自己进入电子商务这一行，纯粹是“自娱自乐”，他用一种平和的心态，专注地经营着一个看似简单实则不易的行业。

　　如今，随着“美亿佳”品牌知名度的提升，越来越多的国内外电子商务巨头向他抛来“橄榄枝”，但是黄崇鉴对这一切依然保持平和心态，他说：“网络其实只是一个平台和途径，通过这个途径来发展壮大自己的品牌才是根本，等到有一天，即使离开了这个网络平台，也能让自己的品牌好好地生存下去。”

　　无疑，黄崇鉴的高明之处，就是他始终能够清楚认识到自己所处的位置，很快地调整方向，向下一个更高的目标迈进。

　　对话

　　简易家具上“网路”

　　记者：在做电子商务之前，您从事什么行业？这个行业对您现在从事简易家具的网络销售有什么影响吗？

　　黄崇鉴：2006年之前，我在杭州一家外贸公司做进出口贸易，这个工作给了我很大的启发。为什么这么说呢？因为当时外贸公司有做帐篷等户外用品、卫浴产品以及简易家具的，简易家具中则以衣柜和书架为主。渐渐地，我发现这些简易衣柜在国外受到年轻人的大力追捧，老外每次来都是大批量地下订单。

　　在国外受欢迎，那在国内呢？当时我在杭州的外贸公司里，就时常看到有年轻人到公司来买简易家具样品。对于农村来说，简易家具就是几根木头搭起来，上面又没有油漆，不受欢迎，但是在大城市里就不一样了，这种简易家具的木质来源于纯天然的原木，没有油漆就意味着没有甲醛污染，特别受到注重环保的年轻一族喜爱。于是我萌生了自己出来做简易家具生意的念头。

　　之后我开始在杭州、上海、苏州等国内一线城市做市场调查，走访了很多学生和年轻的上班族，发现简易家具的确具有很好的市场前景。考虑到这些家具要是在“物美”、“家乐福”等一线城市的大超市、大卖场上架，成本会很高；而网购去除了中间商的开支，大大节省了成本，于是我开始筹划以网上销售为主的路子。

　　记者：2007年，您为什么会选择在衢州开启您的创业之路？

　　黄崇鉴：衢州交通便利，以衢州为中心辐射出去的开化县，以及福建、江西等地，有着上好的杉木资源，这些都深深地吸引着我，所以我最终决定在衢州起步，创建属于自己的家居网上商城。

　　2006年底，我用50万元起家，在衢州开了一个淘宝小商店，取名为“美亿佳家居”，进行网上试销。因为之前在外贸公司工作的原因，身边聚集了一些简易家具的供应商资源，他们从常山，以及江西、福建等地源源不断地给我运来了实木衣橱、书架、置物架等简易家具，一个月下来，这个“美亿佳家居”网店销售额能达到两三万元。

　　2007年3月，我正式注册成立了“浙江衢州美亿佳家具有限公司”，“美亿佳”是“每一家”的谐音，意喻着我们的简易家具要进到千家万户。在选择“美亿佳”的英文名字时，我们采纳了美国朋友的英译谐音“myca”，并且注册了“www.mymyca.com”(我的美亿佳)域名，开始正式向电子商务进军。

　　“营销经”融“网路”

　　记者：电子商务并不是一个很好操作的行业，特别是要将它做好，就更加有难度了，您是如何依靠电子商务打开简易家具销售局面的？

　　黄崇鉴：在2007年，纵观国内家具市场，专做简易家具的公司少之甚少，听说宁波有一家在做，但是做得并不好，我们知道简易家具有市场，网络试水也初显成效，但是接下去路怎么走，就要我们自己“摸着石子过河了”。

　　因为之前我系统学过营销学，所以就将营销学融入到电子商务中去。做产品营销，特别是网上产品营销，需要对网上消费市场有一个清晰而准确的定位。“美亿佳”的产品定位是简约、时尚、环保而健康，我们的产品宣传是“恋上原木的味道，在自然里自由呼吸”，拉近人与自然的距离，用珍藏自然来吸引人；我们的市场定位是将消费人群主要固定在大学毕业后，结婚以前的这部分人，这群人有着爱好网上消费的习惯，并且有一种简约的生活理念，根据不同的地域和年龄层，我们对这个人群设计开发不同的产品以吸引他们的视线；再者就是市场分析了，我们认为，按照现在全国每年有600万的大学毕业生算，3年下来就会有2000万的毕业生大军，如果我们“美亿佳”生产足够丰富的产品，并且拥有足够的知名度，每一个毕业生一年在“美亿佳”消费200元，一年就有40个亿。这是一个庞大的数字，让我们看到了一个美好的市场前景，但是我们非常清楚，这需要一个漫长的过程。

　　记者：据我们所知，在2007年“美亿佳”公司创建之初，就在电子商务网站上率先开始了“一个月内无条件退货”的尝试了，这个尝试在网络上很早，比“淘宝网”的“7天无条件退货”的规定要早很多，出于什么原因您会选择这个大胆的尝试？

　　黄崇鉴：记得我在杭州做外贸时，就听一个台湾客户说了一个真实的事例，对我触动很大。那是一名中国学者在美国做访问期间，在当地买了一款运动器材，之后不到半年就要回国了，因为购买的运动器材太大，带不回国，于是他就把运动器材退还给商家，美国的商家不仅同意退回，还因运动器材半年之内涨价，将那部分差价补还给这名中国学者。

　　这种生意人的真诚态度打动的不只是消费者本人，还有许许多多像我这样听过这个事例的人。所以我很早就开始在网络上打出了“一个月内无条件退货”的口号。刚开始，员工们非常反对这一做法。我经常教育他们，赚不赚钱那是其次，不要计较50元、100元的退货邮费，最主要的是首先要让顾客满意，只有顾客满意了，下次才会再来购买，并且将“美亿佳”良好的口碑口口相传下去，然后会有更多的人来购买。在我心里，我希望“美亿佳”的每一件产品无论飘到哪里，都能生根发芽，在顾客的心里生长。

　　记者：您的“一个月内无条件退货”这个做法，起到了什么样的反响？

　　黄崇鉴：最初，“一个月内无条件退货”这一做法不仅让员工们疑惑，还受到顾客的质疑。我记得2007年企业创建之初，我自己一边管理公司一边帮着做客服，一次在网上遇到一名新疆克拉玛依的顾客，他购买了一款29元的小书架，说有质量问题要寄回来，我说“好的”。

　　“你真的不问理由？”“只要你满意就好。”“我通过空运寄过来吧。”

　　“空运寄过来太贵了，这样对您来说也不划算，还是通过邮局吧，二三十元就可以寄过来，到时我们再给您换一个寄回去。”

　　过了两三天，那名顾客发来信息说“算了，不退了，我看你也挺真诚的”。我问“那东西是不是真的有质量问题呢”，对方这才道出缘由。原来他从来没有见过购买东西后能一个月无条件退货，所以就抱着试探的心情来要求寄回。

　　这件事之后让我迅速成长，我将这种不问缘由的真诚交易一直延续下去，“美亿佳”因为产品的新颖和诚信的服务，知名度与日俱增。从2007年的300万元年销售额一下子扩展到2008年1000万元，增长幅度达到300%，到了2009年就到达了3000万元年销售额，这几年年销售额仍在不断攀升，江、浙、沪这一块

　　就占了市场份额的三分之一。一开始的1400平方米的仓库已经不够用了，现在仓库面积已经扩展到了3000平方米。

　　之后，全球最大的综合性中文网上购物商城“当当网”，美国最大的网络电子商务公司“亚马逊”，中国首家规模超过百亿的网络零售企业“京东商城”纷纷向我们抛来“橄榄枝”，去年我们向“当当网”供应了1000万元的货物，成为当年“当当网”十佳供应商之一。今年我们开始与“亚马逊”、“京东商城”合作，6月份起正式成为他们的供应商，现在每个月都要向他们运送四五十万元的“美亿佳”简易家具产品。

　　品牌效应阔“网路”

　　记者：我们知道，如今国内外许多电子商务巨头们纷纷来寻求与您的合作，您是如何看待这个机遇的？

　　黄崇鉴：随着“美亿佳”的知名度越来越大，除了前面提到的那些国内外知名电子商务网站纷纷要求和我们合作，现在又有“国美”、“苏宁易购”等电子商务平台找到我们。

　　许多厂家想进知名度高的电子商务网站，需要交纳一笔费用，而我们因为良好的品牌效应，这些电子商务巨头们为了吸引我们加入，反而给我们一些优惠的条件，这让我不得不感叹品牌的号召力。

　　其实网络始终是一个平台，用这个平台将自己的品牌不断地做强做大，待到有一天，即使失去了这个网络平台，照样也能让你的品牌很好地生存下去，这才是正道。

　　记者：您认为“美亿佳”最大的优势在哪里？

　　黄崇鉴：在于品牌优势和已经建立起来的销售渠道。

　　现在国内有一些原本做出口贸易的大型供应商，很想在国内扩展市场，他们有充足的资源、设计人才以及仓储设备，可以在很短的时间内提供上百种货物，苦于没有销售渠道，没有品牌。

　　目前，国内已经有三家大型供应商来找到我们，其中有一家是台湾的大企业，他们看中了我们的品牌和销售渠道。若是相互各取所长，合作以后产品就能很快地在国内市场上铺开，这不失为“美亿佳”一个好的发展规划，我们希望能借这个外力壮大“美亿佳”产品和品牌。目前，我们和供应商之间开始初步洽谈了。

　　记者：在“美亿佳”品牌建设之路上，您做了一些什么努力？

　　黄崇鉴：为了更好地塑造“美亿佳”家具品牌，我们不断壮大自己的设计团队，在衣柜、收纳柜和书架上不断地推陈出新，每个月主推两款新产品，另外我们还申请国家实用新型专利，比如其中就有一款“多功能收纳柜”，可随意变换收纳柜的造型，这款产品在网络上一直卖得很好。

　　如今“美亿佳”品牌的知名度已经远播澳大利亚、德国等地，我们将“美亿佳”的英文名字“myca”在这几个国家都申请了商标注册，为了以后“美亿佳”在海外市场扩展业务做好准备。

　　另外，我们再次细分市场后，在“美亿佳”品牌下设了子品牌“美伊尚品”，主要设计开发专门适用婚房的家具，并且采用了“实体店+网店”模式来经营这个品牌，我们希望用更多的子品牌来拓展“美亿佳”的品牌效应。

　　记者：现在有很多做实业的企业，也开始慢慢重视起电子商务了，他们希望建设属于自己的电子商务网站，我们知道，传统做实业的人要很好地转变角色，做一名成功的网商会有一定难度，您能为他们支一下招吗？

　　黄崇鉴：如果你实际有什么产品，想通过电子商务网站来卖你的产品，从长远来说并不一定能经营成功，因为这仅仅是在“推销”，只有充分地调查市场，通过网络来了解网上消费者需要什么产品，然后根据这实际的市场需求来设计，生产产品，这才叫“营销”。

　　衢州当地一些企业想做电子商务网站，但是因为缺乏团队，起步比较难，所以已经有企业来和我们合作。我们很乐意将自己多年的电子商务运营经验和他们分享，并且可以帮助他们培养起一支电子商务运营团队，这样对于壮大衢州的电子商务团队会有很大的好处，我认为，在电子商务这个领域，家具能做好，其他的产品同样都能做好。