浙江在线12月09日讯 昨天，浙江省中小企业局在绍兴举行一场低调的选商大会，意在遴选优质绍兴中小企业赴美打品牌。这场以“浙江省中小企业自主品牌走向海外”为主题的现场活动，在没有大肆宣传的情况下，吸引了100多家企业的“光顾”。其中九成以上都是绍兴的高品质家纺企业。

　　与会的这些绍兴优质中小企业，在家纺行业已经“遨游”多年，但却面临着一个共同的困扰：虽然产品早已行销海外，但利润却薄得可怜，要以一己之力在海外打响品牌更是奢望。不过，昨天一场讲座听下来，大多数企业都是备受鼓舞。

　　品质高赚钱少：中小企业绝大部分利润被中间商拿走？

　　绍兴是中小企业大市早已是不争的事实。市经信委的一组数据显示，绍兴98%的企业是中小企业，全市有12万家左右。到今年9月份，规模以上中小企业有3214家，销售、利润、税金占全部规模以上企业的70%以上，规模以上中小企业有68.2万职工，就业人数占职工人数的87%。

　　如此庞大的企业群体到底生存境况如何？作为一家服装企业，绍兴康云来羽绒服装有限公司早已名声在外。不过，在昨天的活动现场，总经理张茶云还是道出了自己的困扰：公司的销售业绩每年都在增加，产品已远销美国、德国等10多个国家，但是利润却不见增长。在她看来，个中原因在于“康云来”目前还没有能力直接与美国市场打交道，大部分利润都被中间商拿走。

　　绍兴小轩窗家纺的负责人章建兰，在听了活动现场的讲座也深受启发。章建兰告诉记者，“小轩窗”90%以上都销往境外，同“康云来”一样，她基本上通过中间商来做销量，利润空间自然掌握在中间商手中。“公司要走国际化品牌之路，我们迟早要与国外市场直接接触。”

　　对于我市中小企业的现状，浙江省中小企业局企业协作处处长陈海江的分析，可谓一针见血。

　　陈海江说，绍兴的绝大多数家纺企业，其产品优势都非常明显。单从产品质量而论，在国际上竞争也毫不逊色。但是现实情况是，绍兴中小企业很多都是使用外方品牌进行加工贸易或开展以贴牌为主的订单贸易，拥有自主品牌的少之又少。“因为没有国际影响力的品牌，在境外贸易中当然没有话语权，利润超薄也成为整个浙江中小企业的普遍现象。”

　　中小企业在美打品牌，了解美国人的生活细节是第一课？

　　值得欣喜的是，在与会的绍兴中小企业主中，绝大多数都意识到了这个致命的弱点，他们来现场的目的，也就是要寻找一个走出困境的突破口。那么，突破口在哪儿？

　　昨天来到现场的还有“浙江品牌产品(美国)推广基地”的合作方富顿集团的代表徐政吉。在现场活动中，他给在场的100多家企业讲述了许多美国人的生活细节，他说，要在境外做好品牌营销，这些地方有时候甚至比产品品质本身更重要。

　　徐政吉已经第五次来到绍兴考察绍兴的家纺行业，他说，在家纺行业，绍兴中小企业不能说是唯一，但可以说是首选。这也正是浙江省“绿卡计划”选商将绍兴作为第一站的原因。“不过，绍兴家纺的优势主要在品质上，但在设计和规格上还很欠缺。产品不是好好做就会好。”

　　徐政吉以毛巾和枕头举了两个生动的例子。“中国人喜欢用湿毛巾，所以耐拧成了毛巾的一个重要参考指标。但美国人不一样，他们绝大多数都是淋浴，基本上都用干毛巾，所以美国人对毛巾的标准是轻盈、柔软，而不需要那么经久耐用。”徐政吉说，在枕头上，美国人也一直抱怨说，中国的枕头太小。这又是怎么回事？“美国人都有夜读的习惯，所以他们基本上都是一个人要用两个大枕头，脚上甚至还要垫一个，这些习惯决定了他们对枕头的需求与中国人对枕头的要求标准不一样。”

　　徐政吉说，这些问题看似细小，但却是中国产品进入美国等境外市场的关键。“认识乃至熟悉美国人的消费习惯，也是绍兴中小企业在美国打响品牌的第一课。”

　　“基地”只是表象，抱团出击或许才是绍兴中小企业出路

　　如果说熟悉美国人的生活习惯，只是绍兴乃至浙江中小企业在美国打响品牌的突破口，那么，“抱团出击”或许才是绍兴中小企业的出路所在。

　　浙江省中小企业局企业协作处处长陈海江在来绍兴前，在中小企业密集的义乌也曾作过深入的考察。在他看来，浙江的中小企业普遍利润太薄，以单个企业的力量根本无法拓展海外市场。中小企业不应该只为大企业锦上添花，而更应抱团为自己找出路。

　　其实，陈海江所说的，何尝不是我市中小企业的心声。“康云来”总经理张茶云一直都想走出国门创立品牌，但是在她看来，一个企业的力量无异于初生的婴儿一样无助，只有抱团出击，有专门的信息和营销策略的引导，才有可能在美国等境外市场站稳脚跟。

　　“浙江品牌产品(美国)推广基地”，似乎正是找准了这些中小企业主的穴位应运而生。

　　据浙江中小企业局和美国富顿集团的代表介绍，“浙江品牌产品(美国)推广基地”将依托强大的美国本土专业团队，为浙江品牌企业提供稀缺、高端的国际资源，并以年度为期常态展示样品与美国营销商对接，帮助浙江中小企业降低外贸成本。同时，应美国市场环境及消费所需，做好适销对路的产品和包装调整进军纽约。而这些对绍兴中小企业无疑具有巨大的吸引力。

　　绍兴县华欣染整有限公司总经理章利芬告诉记者，这个基地的成立对要走国际化品牌之路的绍兴企业相当有用。一年2.5万美元就能在基地展厅中布展，也让人怦然心动。

　　不过，这都还不是最重要的。浙江省中小企业局企业协作处处长陈海江告诉记者，本土化营销战略是浙江品牌成功进入美国市场的法宝，浙江企业抱团出击才是核心所在，这也是绍兴家纺要走出困境的题中之义。

　　据富顿集团代表徐政吉介绍，“基地”鼓励绍兴家纺企业赴美打品牌，但为了保证品牌的竞争力，绍兴12万家企业中，首批大约只能有15家优质中小企业被选入“基地”打品牌。

　　来源：绍兴网-天天商报