B.从“弱弱”合作走向“强强”合作

　　当代婺商之间的合作，就合作对象来看，既有“弱弱”合作、“强弱”合作，也有“强强”合作。而就经营业态来看，当代婺商之间的合作还可以分为基于市场交易的合作和基于产业链的合作两种形态。

　　义乌富美电器贸易有限公司总经理丁丰富和武义冬冬电器有限公司总经理徐志超，当初就是依托义乌市场形成合作，逐渐发展起来的。最近，丁丰富正在浙江大学总裁研修班学习，心里却一直挂念着徐志超。

　　1993年，徐志超用跑供销挣来的两万元钱，在永康市西城街道西田畈村办起永康冬冬电器厂。当时，丁丰富已在中国小商品城经营两家电器批发店，销售全国各地200多家电器厂的产品。正是看中了丁丰富的营销网络，徐志超拎着三只电暖锅找到了丁丰富。

　　丁丰富销售的电器产品多数来自国有和集体企业。一谈到批发价格，丁丰富立即就被吸引住了：徐志超的电暖锅从外表和性能来看，与国有和集体企业生产的没有什么区别，但价格却低20%左右。

　　两人一拍即合。过了两年，借助丁丰富的营销网络，徐志超的“冬冬”电器迅速挤占了国内原来被“大象企业”占领的部分市场份额。

　　1998年是国内家电市场的一个分水岭，全国许多地级以上城市已形成大大小小的家电市场，家电制造企业纷纷打出“决胜终端”的旗号，砍掉了一级代理商。一些二级代理商和零售商开始绕过丁丰富，直接到徐志超手中提货。看到全国家电市场的这种变化后，徐志超顺势而为，在全国20多个省、市、自治区建立了自己的营销窗口。

　　徐志超说，从那时起，一批走南闯北的永康销售商就在全国各地站稳了脚根。除了港澳台以外，全国各省会城市都有专销永康产品的市场。“我只要找到永康人开办的市场，产品打开销路就不成问题”。到2003年，徐志超的资本开始外溢，在武义县桐琴镇买下1万平方米地皮，成立了武义冬冬电器有限公司，产品从一个发展到20多个。

　　国内营销网络日渐萎缩，让丁丰富看到了危机。依靠前期积累的300万元资金，丁丰富在义乌市江滨路买下一块地皮。楼房造好后，他首先在门口贴出“房屋出租，外商优先”的广告。约旦客商比拉乐原想在义乌市场进一批内衣裤。在交谈中，丁丰富对他说：“我们这里有一些电器产品，您是否有兴趣看一看？”此话触动了这位远道而来的外国客商。

　　乘飞机返回约旦后，他找了中东国家消费者喜欢的几个家电样品，请丁丰富找人批量生产。丁丰富找到徐志超，把徐志超的厂作为他的一个外贸生产基地，搞贴牌加工。就这样，丁丰富度过了危机，现已在义乌市场拥有五个商位，经营来自全国各地的500多种产品。他在国际商贸城针对外商的商位上，还特意给徐志超厂里的小家电产品设立了专柜。丁丰富说，他与徐志超的商海合作关系，就像鱼与水一样不可分离。

　　在基于产业链的合作方面，我们可以剖析一下“国字号”集团企业与零配件制造商之间的关系。如今，当代婺商已建立了10多家“国字号”集团企业。它们一边连接着国内外市场，一边连接着我市境内上万家配套厂家。2005年，我市上千亿元的产值当中至少有1/3是它们直接和间接创造的。

　　在永康市古山镇正崛起一个“星月王国”。中国星月集团有26家子公司，年产值15亿元。其中，16家子公司就位于古山镇，涉及防盗门、滑板车、柴油机、太阳能热水器、汽油机等10多个行业。为了共同的目标，“星月”和它的上千个配套厂家走到了一起。1994年前，国内汽缸头市场的中高端产品被日本企业垄断，而且价格居高不下。星月集团组织力量研制开发，以低于日本产品的价格打入市场，从而改变了国内汽缸头市场的格局。当年企业产值就由原来的100万元飙升到6000万元。

　　中国星月集团总裁秘书刘益辉总结说，年产值超过亿元后，星月集团与其他企业的关系，也走向了“强强”合作之路。如今，“星月”已与原中国鹰鹏集团总经理应明明合作，在金华设立了浙江星腾化工有限公司，并以参股方式在徐州建立了汽车整车制造基地。在“星月”的带动下，上千家配套厂家当中已出现10多个千万富翁。

　　C.当代婺商还要更广泛地合作

　　当代婺商的合作大多建立在互惠互利基础之上，主要体现为四种关系。

　　一、开放性的地缘关系。当代婺商之所以能够行走天下，就在于他们经过20多年努力，已经在全国乃至世界各地建立起以地缘关系为基础的营销网络。据有关部门不完全统计，我市至少有60%的产品是依靠这种地缘关系销往全国乃至世界各地的。“亲不亲家乡人。”地缘关系最重要的一点还在于它能够使婺商彼此产生信任感和认同感，这正是当代婺商群体成功创业的重要基础。

　　二、质量制约关系。经贸往来仅仅依靠信任感是不够的，在当代婺商之间现已形成以“质量保证金”制度为主要内容的质量制约关系，它按一批产品销售额的10%至30%暂扣。一旦本地婺商的产品出现质量问题，在外创业的婺商就要用暂扣的保证金来解决与零售商或消费者之间的质量纠纷。

　　三、集群发展关系。到目前为止，当代婺商主要生产低端产品，大多以物美价廉取胜。这一产品特色，必然要求其走集群经营之路，大量物美价廉的产品聚集到一个地方，形成低成本经营的洼地，这样就能形成更大的辐射力，捕捉到更多商机。

　　四、和谐共生关系。有人说商场如战场，彼此的关系是对立的，但在当代婺商群体当中却存在一种共生关系。在本地，当代婺商的这种共生关系促使形成各类产业集群；在外地，当代婺商的这种共生关系则促使形成别具特色的商品批发或交易市场。

　　但仅仅依靠以上四种关系进行合作还是不够的，在当代婺商的合作当中还留有不少空间，有待人们进一步拓展。在当代婺商群体当中，东阳、义乌和永康三地的合作意识最强，原因可能在于东阳、义乌和永康已形成依托各自产业特点发展起来的经济网络。从区域经济的角度来看，有没有形成享誉全国乃至全球的产业和足以支撑产业发展的市场，将决定一个地方经济发展的命脉，两者缺一不可！因此，当代婺商群体彼此之间的合作还需加强。其他地方的当代婺商应从东阳、义乌和永康三地吸取成功经验，或者融入他们的创业环境中谋取发展。不管中国经济还是世界经济，发展的基础都离不开合作，只有摒弃偏见，敞开胸怀，加强合作，当代婺商的创业版图才会不断扩展。

　　当代婺商的合作是否有成效直接影响着浙中区域经济的发展。浙江师范大学工商管理学院副院长郑文哲教授一直关注当代婺商和浙中区域经济的变化。日前，他在接受记者采访时认为，在经济全球化的背景之下，浙中区域经济一体化是一种必然趋势。一个地区想更快更稳健地发展，既要对外开放又要对内开放。在浙中地区，义乌、永康、东阳等地借助小商品、五金和影视三大产业的影响，对外开放程度已经比较高了，但在对内开放方面似乎还有待提高。经济发展如果不打破行政区划制约，彼此之间的资源就不能充分共享，行政区划经济也就不能转变为区域经济。应该说金西经济开发区、金三角经济开发区和金磐扶贫开发区的设立，是当地党委、政府超越行政区划制约发展经济的一种有益尝试，并取得了不错的效果。

　　郑文哲教授说，东阳横店是一个国际化的影视产业区，而义乌是一个国际化的小商品市场。有人曾设想在义乌国际商贸城和东阳横店影视城之间建立一条公交旅游线路，把来义乌采购的客商变成横店的游客，把来横店观光的游客变成义乌的客商，这样就能够实现资源共享、共同发展。但此事的进展似乎并不顺利，到目前为止义乌和东阳横店之间还不能完全形成最佳的资源优化效应。

　　另外，在当代婺商和金华区域经济之间的合作当中，画地为牢、各自为政等现象依然存在。在招商引资方面，各区域之间还没有树立“共建共赢”的理念。一些区域的产业设置依然自成体系，你搞什么产业，他也搞什么产业，不是分工协作，而是相互拆台，因而使得各区域的比较优势没有得到很好发挥，各区域之间的定位显得有些模糊。只有很好地解决了这些矛盾，当代婺商才会有更大的作为，金华区域经济才会有更大的发展。

　　郑文哲副院长还认为，当代婺商整体要发展，还必须在不同县市区之间、不同产业之间，建立起有效的发展机制，包括市场对接机制、产业拓展机制、建立在区域经济基础上的创新机制和资源共享机制等，而且最终要归结为共建大金华、发展浙中城市群的有效机制。

　　携起手来吧，天下婺商！