日前，做了十五年羽绒生意的章军华，在自己的“大本营”萧山开出了第一家家纺家居一站式购物连锁旗舰店。他自创的羽绒家纺品牌汉阁、飞利弘也堂堂正正进了自家的大卖场。而此前，他们一直“寄居”在沃尔玛、宜家等国内外大型家居卖场。

　　据了解，这也被业内外誉为萧山羽绒家纺行业销售模式创新的标志性事件。

　　章军华说，现在，他们生产的羽绒家纺产品，一部分是给国外的沃尔玛做贴牌生产，一部分是由国内的宜家等家居卖场来代销。“现在，这两种产品销售渠道，还占我们整个销售很大一部分。”2009年，仅宜家一年的订单，就达到了数亿元。

　　2009年，章军华的三弘集团就已经在上海、杭州等一线城市试验性地开出了4家“我享我家”家纺家居一站式连锁店。三弘集团副总胡楷东说，“从代销到自己建家居连锁店卖自家产品，可增加约三成以上的毛利润空间。”

　　今年，章军华的开店任务是20家，全面进军上海、北京等一线城市。“按我们的计划，用15年时间，到2020年，我们要在全国开5000家连锁店，一年销售可达150亿元。”

　　在羽绒行业摸爬滚打了15年，“渠道为王”的观点，章军华始终没忘。“我们不能一直停留在贴牌加工这些低附加值的阶段。”

　　有了自主品牌才有定价权

　　在掌握渠道权的同时，章军华把更多的注意力放在了定价权上面。而主导定价权的，无外乎产品的品牌、设计、技术等。

　　在自主设计方面，在引进国内高端设计人才的同时，他选择了“自主培养”。

　　4月9日，章军华在萧山建立第一家家纺家居连锁店的同时，由三弘和萧山三职合办的家纺设计人才培训机构也宣告成立，每年，这个培训机构将为三弘提供一定数量的设计人才。

　　而在最近几年里，章军华也“疯狂”地在技术、设计等领域“跑马圈地”。每年，三弘都投入近2000万元用于技术改造。2008年，三弘投入1000万元建立了自己的实验室，对原料和产品进行质量检测。另外，三弘也向国外购买了18个专利。

　　目前，三弘正在进行羽绒纤维方面的研发，让各种羽毛、面料都可成为家纺产品的原料，这将引领行业向“纤维化”发展。

　　而在留住技术人才上，三弘也进行了管理创新。五年前引进的17名硕士研究生，至今一个都没少。再过几年，这些高级人才将领到企业为他们准备的福利房。

　　品牌渗透在延伸

　　一条羽绒被，从外销时的10美元、20美元，到如今内销时最好卖到1万元人民币，这样的“身价”猛增，在萧山羽绒行业并非偶然。这中间，自主品牌是最大的支撑。

　　目前，萧山羽绒产业中，已有3个中国名牌，3个中国驰名商标，3个浙江省级名牌，4个浙江省著名商标。同时，萧山羽绒产业也开始把更多的资金、资源，放在研发设计、品牌营销、渠道建设方面。

　　如天翔集团，依托自主品牌“北天鹅”，变“为别人贴牌加工”，到“让别人为自己贴牌加工”，把生产脱离给其他企业，直接进行品牌销售。

　　还有一些羽绒企业瞄准了电子商务，开辟网络市场。到目前，新塘街道的“中国羽绒交易中心”已发展世界各地会员企业4千多家，为辖区内的企业推销产品1亿多元。

　　另外，萧山羽绒产业内，一个国家级的羽绒研发中心正在建设中，这将为萧山羽绒块状经济提供共同的研发平台。