浙江在线04月14日讯吉生鞋业商行店主王敏洁，一年前和丈夫从台州来义乌闯市场，起先她跟在别人后面，销售各类传统的棉拖鞋和凉鞋，结果半年反倒亏了一些钱。在一客户的建议下，王敏洁走差异化路线，卖起了时尚又复古的绣花鞋，半年后扭亏为盈。

　　客户一建议转变了理念

　　去年4月，王敏洁和丈夫王胜双双从企业辞职，来义乌经商。起初，夫妻俩与人合伙在国际商贸城四区租了一间店面，卖起了各类棉拖鞋和凉鞋。由于缺乏经验，急于接到订单的丈夫经常报低价格，有时连本都捞不回来。一段时间下来，两人不但没赚到钱，反倒亏了一些钱。

　　王敏洁看生意不见起色，也时常在心里想辙。

　　2009年10月，夫妻俩与合伙人分道扬镳，开始单干。不过直到今年3月，两人才找到经商的门道。

　　“这得感谢一位客户，他说做生意一定要有自己的特色。”王敏洁口中所指的客户名叫居卫平，他是店里的老客，在江苏做鞋子生意多年，对义乌的鞋类市场颇为了解。见夫妻俩打不开销路，居卫平给他们支起了招：“棉托鞋和凉鞋都是老产品，人家已经做过几年或是十几年了，报价、款式、客源等方面的优势很明显。像你们这样刚来义乌闯市场的，一定要找到自己的经营方向，店里的产品一定要有特色。卖人家没有的鞋子，你才有优势。”

　　王敏洁茅塞顿开，意识到自己以前一直跟在人家屁股后面瞎转，不仅接不到大订单，甚至连小订单也做不好。综合考虑各种因素后，夫妻俩决定主打绣花鞋，并把样品摆到了货柜最前排，也增加了样品种类。

　　大脚女人也爱穿绣花鞋

　　记者昨在“吉生鞋业”采访时看到，绣花鞋的款式达30余款，大小从34码到40码不等。货柜上的大鞋码绣花鞋时常引起顾客的好奇，莫非大脚女人也爱穿绣花鞋？

　　前几天，舟山的董先生在店里订了200多双绣花鞋，拿货时他只要了34码~38码规格：“女孩子脚码小，38码足够了，再大就没人穿了。”王敏洁也开始担心，店里的大号鞋能不能卖出去。谁知隔了几天董先生又打电话过来要求补货：“39码的鞋也得补点货，上次没拿结果错过一笔生意。”

　　“不管脚大脚小，现在的女人都爱穿绣花鞋。连对面的老板娘也在我店里买了两双。”王敏洁说，相比皮鞋，绣花鞋原料大多采用棉布和麻线，既环保又耐穿，吸湿效果也好。许多女性顾客都愿意穿轻便又时尚的绣花鞋。

　　生意好“欠”客户许多货

　　从卖棉托鞋、凉鞋转到卖绣花鞋，王敏洁夫妻俩认为这招棋走对了。

　　在市场上，棉托鞋的批发价约为10元/双，绣花鞋的批发价约为25元/双。虽然销量不及前者，但王敏洁认为绣花鞋的利润高，市场前景也好。

　　从3月初到现在，这家小鞋店已经“欠”了客户不少货。“厂里根本来不及生产。”王敏洁说，春夏交替之季正是绣花鞋的销售旺季，但绣花鞋是手工产品，生产周期最快也要12天。

　　半个月前，来自云南大理的段先生在“吉生鞋业”订了500多双绣花鞋，由于厂里生产计划安排不过来，王敏洁不得不分两次给客户发货。“已经发了400多双，另外90多双打算这两天给客户发过去。”王敏洁说，她已尝到了卖绣花鞋的甜头，成功扭亏为盈。下一步，她打算开发网上市场，另外还想寻找一些新样品。 （浙中新报 记者 冯俊江）