浙江在线07月29日讯从1992年在义乌篁园市场摆摊算起，36岁的义乌商人孙献钢已经在商海打拼了近20年。这位至今看起来还有些“学生味”的年轻义商在创业过程中，成功地完成了三次“变脸”。从卖杀虫剂到卖化妆品，从批发商到直面终端市场，再到现在推出精品连锁店模式，孙献钢靠的就是敏锐的商业嗅觉，而且这种商业嗅觉一定要先于市场变化。第一次“变脸”

　　从卖杀虫剂到卖化妆品

　　上世纪90年代，义乌的市场经济大潮开始风起云涌。19岁的孙献钢也成为了成千上万的“弄潮儿”之一。1992年，义乌篁园市场刚刚设立，孙献钢租到了1平方米的摊位，搞起了杀虫剂批发生意。在此后的几年间，由于代理品牌多，产品种类丰富，他的摊位在同行中一枝独秀。1995年，在砖头般的“大哥大”刚面世不久，孙献钢的“义乌大哥大日化用品商行”(后改为有限公司)也在义乌市场路宣告成立。

　　“生意好的时候数钱都来不及，30多平方米的店里，从早到晚都分两队排满了采购商。”说起当年的红火场面，孙献钢至今仍有些激动。但他随后发现，尽管生活红火，但杀虫剂等产品的季节性很强，下半年天气变凉后就进入了淡季。于是，孙献钢开始涉足化妆品批发。

　　2001年，随着国家对包括杀虫剂在内的日化用品安全标准的相继出台，孙献钢敏锐地意识到，杀虫剂批发市场将会逐步萎缩。于是，在生意仍十分红火时，他果断转型，将商行的主营方向由杀虫剂转向化妆品。

　　第二次“变脸”

　　从批发商到直面终端市场

　　从2001年开始，孙献钢的化妆品批发生意延续了之前的火暴。究其原因，孙献钢归结为二：一是代理的知名品牌多，货品全；而是坚持卖真货，赢得了良好的市场信誉。

　　据孙献钢介绍，2001年到2005年，整个化妆品批发市场仍比较混乱，一些商家甚至卖起假货。“这些商家的确赚到了钱，但也最先死掉。”孙献钢说，诚信是一条铁的市场法则，一旦违背，必然自食苦果。

　　正是坚持了诚信经营，在一些同行纷纷倒下的同时，孙献钢的商行每年的业绩仍呈爆发式增长。2005年，他注册成立了江涛日化有限公司。

　　“人无远虑，必有近忧，随着近年来化妆品行业不断规范和生产厂商授权网点的增多，批发商的市场和利润空间被逐步挤压，这也逼迫着我们要直面终端市场。”孙献钢说，成立江涛日化有限公司的目的就是为进入超市、商场作准备。

　　从2005年开始，孙献钢逐步将自己的产品打入金华地区的所有大型超市。事实证明，直接介入终端市场的效果不错，不仅代理品牌进一步增加，销量也大幅提升。

　　第三次“变脸”

　　推出精品连锁店模式

　　对市场变化的准确预判让孙献钢获得了一定的主动权，但“商超模式”的弊端也逐步开始显现。由于超市一般走平民化路线，进入超市的化妆品一般为中低档产品，一线高端品牌很难在超市觅得生机。加之化妆品消费需要专业的引导，而普通的超市售货员显然很难担此重任。

　　基于这种现状，孙献钢开始借鉴“屈臣氏”模式，将手中掌握的十几个一线品牌整合在一起，推出了精品连锁店“媛知媛味”。这种模式不仅可以进行统一的产品形象包装，还有导购员提供专业的服务。消费者来到店里，不仅可以随意挑选自己喜欢的一线品牌，还可以将此当做休闲的场所。

　　市场变化万千，谁也难说孙献钢的第四、第五次“变脸”什么时候会再次上演。(浙中新报作者李聂)