浙江在线10月28日讯在美国商界，加入连锁经营的企业成功率高达90%以上，业内把21世纪称作连锁业称雄商界的世纪。最典型的例子莫过于沃尔玛连锁超市。如今，一位从广东来东阳创业的木雕商家也学起了这招，想借连锁营销的模式把东阳木雕卖遍全国。

　　大订单“逼”他来东阳办木雕厂

　　余彩华来东阳办厂，用他自己的话来说“是被订单给‘逼’来的”。

　　余彩华原先在广东做木质茶盘生意。3年前，因为需要招聘技工，他和几个朋友计划去台州看看。途经东阳时，木雕专业市场里的各色屏风、挂件、摆件、中西式家具让他大开眼界，他们特意多待了几天，好好考察了一番。在台州招完技工回广东时，余彩华再次来到东阳，聘请了几名木雕技师回厂。

　　“东阳木雕的精细度无可挑剔，但纯手工雕刻的进度不够快。”余彩华告诉记者，在当年举行的一届展会上，他把木雕技师刻了数月才完工的一件两米长的《清明上河图》带去参展，没想到引起了全场哄动。“那时候第一个感觉就是，东阳木雕如此受欢迎，肯定会有很大的消费市场。”

　　之后几天，当地一家酒店的负责人找到余彩华，表示想订购一块长达20米的大型背景木雕，用于酒店大堂装饰。

　　两米长的木雕都要数月才完工，20米长的作品还不得刻上几年？可如果不接这个订单，在展会上好不容易取得的知名度将大打折扣，对企业来说也是一笔损失。考虑几天后，余彩华最终决定在东阳单独办一个厂，取名南国木雕工艺厂，利用当地的市场和技工优势开拓木雕市场。

　　尝试开虚拟店铺改变“坐商”模式

　　来东阳后，余彩华对当地木雕业的了解越来越多，尤其是部分企业的销售方式，让他感到和东阳木雕一样“传统”。

　　“木雕技艺保持传统，是参与市场竞争的最大亮点；销售方式如果太传统，那就是固步自封。”余彩华开办木雕厂不久，创办了中华木雕网，在网上推荐、销售自己的产品，用虚拟店铺改变“坐商”销售模式，成为他拓展外地市场的第一个转折点。

　　东阳木雕产品包含的范围很广，小的摆件或许一家企业一天就能生产数千个，而大的屏风和背景墙，往往要耗费数十个雕刻师几个月的时间。为了解决各种木雕订单按时交付的难题，余彩华又打起了整合同行资源的算盘：与其他有知名雕工的企业进行横向合作，接到大单后按企业擅长雕刻的产品进行拆单，既维护了企业的经营诚信度，也保证了每件木雕的品质。

　　不过，类似淘宝网的虚拟店铺虽然增加了一部分销售，但无法就近提供售后服务的劣势也显而易见。特别是红木类的木雕产品，由于价格较高，买家都很谨慎，难以从网上吸引到大客户。

　　在十多个省市开出连锁店

　　“想来想去，唯有在国内各地开连锁店，才能拓展市场和完善售后服务。”余彩华介绍，出于摸底市场的考虑，他先在中华木雕网上发布了加盟连锁店的招商信息，几天时间接到了各地客商数十个咨询电话，让他信心大增。

　　从7月份到现在，仅3个月的时间，余彩华就在黑龙江、广西、广东、陕西、湖北、湖南等10多个省市开出了加盟连锁店。

　　在余彩华的加盟商中，来自江苏泰州的霍先生很有意思，他纯粹是从投资的角度来加盟连锁店。前期，霍先生带朋友来东阳参观木雕市场，找到余彩华商谈加盟事宜。刚一落座，霍先生便直言：东阳木雕很漂亮，他本人感觉会有不错的市场前景，值得投资。但他不懂木雕生意，也不知道哪些样品更能吸引消费者，希望余彩华能派人帮他进行当地市场摸底和店面设计。

　　余彩华介绍，像霍先生这样的人不少，他们都知道东阳木雕，但没有足够的渠道让他们去了解东阳木雕，这就是销售的渠道瓶颈。“通过连锁店的形式，能以点带面吸引更多的加盟商和潜在消费群体。”

　　目前，余彩华给每家连锁店都配备了分门别类的产品画册和图样，需要什么产品、什么款式，用什么木材雕刻、配什么漆料、什么时间交货，都能马上告知消费者。

　　“现在已经和本地100多家企业达成了供货协议，覆盖了绝大多数东阳木雕产品，不论外地客户有什么要求，都能找到适合的制造商。”余彩华表示，今后的发展目标或许会完全转向渠道商的角色，让国内各地消费者都能买到正宗的东阳木雕。（据浙中新报 周律江）