浙江在线04月13日讯 与老外做生意时,产品的价格、品质与售后服务,身为商户的你会把哪一项看得最重,低价取胜?品质优先?抑或通过良好的售后服务留住客户的脚步?创信体育用品商行的店主是一对小夫妻,他们悟得的经验是:三者缺一不可。
夫妻创业凭感觉挑产品
创信体育用品商行位于义乌国际商贸城三区二楼,离63号门不远。店主李女士和丈夫厉先生一直在省外经营文具生意。2008年7月金融危机肆虐时,这对不愿再在外漂泊的小夫妻,决定到离东阳老家不远的义乌摆摊创业。李女士从小喜欢运动,对轮滑有一定的感情。后来又经朋友推荐,创业时夫妻俩遂决定将溜冰鞋、滑板车等定为主打产品。下定决心后,他们一边在市场里找合适的商位,一边在东阳、广东等地寻找厂家。筹备了几个月,小店正式开张了。
挑选主打产品时,李女士坚信“品质第一,价格第二”。所以,就将自己的经营产品定位于中高档。“当时店里每双溜冰鞋的进价在100元以上,明显高于市场上同类产品。”李女士说,小店开张后,陆续有一些小订单,而两人期待的大订单并未如期而至。
高于百元溜冰鞋没人要
有一天,一名中东客商进店采购,刚询问了价格扭头就跑了。李女士不解,忙上前问明详情。中东客商回答她:“价格太高了,中东那边的消费者没法接受。”
过了好长时间,店里仍然只有一些零星小单,上万元的订单基本没有。后来,李女士从多名老外和外贸公司业务员那里得到反馈,得知许多老外往往把价格看得更重。如果价格过高,品质再好也不会下单。
“后来发现100元以上的鞋子基本上没有人要。”李女士说,之前判断失误,一味追求品质,产品没有市场,缴了好多次“学费”。为此,夫妻俩作了调整,增加了不少更低价位的产品,生意才渐渐好转。目前,该商行内的溜冰鞋,价格从20~1000元产品都有,可以满足不同客户的需求。
后来,为了扩大销路,创信体育用品商行还在中国小商品城网客服人员的帮助下,开通了“onccc”网店,主要销售一些价格较高的溜冰鞋、滑板车。
服务优劣可决定订单量
前几天,李女士与一名台湾女客商聊QQ,对方称想找一批文具用品,希望能帮忙找找合适的供货商。李女士想都没想就答应了,而且花了一个上午时间,在三区一楼的文具用品区,帮台湾女客商找了七八家商户,然后将商户资料传给对方。
“我跟这名台湾客户做过两次生意,对方拿货量不大,但她既然开口了,我肯定会尽我所能帮助她。”李女士说,有些客商做了一两次就成朋友了。在她看来,给客户提供一些帮助和服务,客户也会照顾你的生意。
创业之初,创信体育用品商行的产品以代理为主,这对小夫妻主要扮演“中间商”的角色。不过随着生意走上正轨,夫妻俩办起了生产加工厂,如今店里已有不少自产自销的产品。
“代理产品利润只有5%,自产自销相对有竞争优势些,和客户谈判空间也有余地。”李女士说,在争取订单时,价格、品质、服务应该是全方位的,处理好价格与品质的关系,再做好服务,就可以留住客户了。
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