浙江日报富阳5月15日电
“实验结果出来了，你们的LED灯确实能节省三分之二的电。什么时候有空过来，我们谈一下合同。”今天上午11时，杭州鸿德照明科技有限公司董事长包罗新接到桐庐一纺织厂老总的电话。对这一结果，他早有预料，“只要客户肯给机会，我会证明他们的选择是对的。”
LED照明产品到底能否省电？对于价格明显高于普通灯泡2至3倍的第三代照明产品，桐庐纺织厂老总和很多人一样，心存疑虑。包罗新几次派业务员上门推销，都吃了闭门羹。“要我买也可以，我得看看你们说的节电是不是真的。”听到对方有些松口，包罗新赶紧送去了一支16瓦的LED日光灯。
经过实验，这些LED灯品质优良，可以帮助他们有效节省成本。“对于刚创业的企业，品质对于市场的打开最为关键。”鸿德创立至今只有1年，但专注于品质的包罗新已申报了14项专利。LED照明行业质量良莠不齐，一些企业将以次充好的组装LED灯流向市场，让本就心存疑虑的客户对该产品的信任度大大下降。鸿德在创立时，便高薪聘请专业技术人员，研发高品质产品，巩固了大厦之基。保修两年的承诺让客户增加了好感。
由成本推高的售价成为LED照明产品闯市场的硬伤，这让包罗新一度头疼不已，“假设一家企业用电时间为8小时，1年内省下的电费便可用于支付LED产品的购买，1年后便是实实在在的成本节约。”包罗新告诉记者，正是基于这样的分析，他们决定让客户像买房子一样实施分期付款，只要付三成首付，剩下的钱可通过每月节省的电费来支付。
购买LED照明产品成为无风险无资金压力的买卖。消息一传出，便有企业跃跃欲试。富阳一家卫生用品企业主动上门询问详情，“原先180瓦的灯管，现在只需要60瓦便可达到对应的照明度，1年后就可将省下的电费用于支付产品购买。”经过算账，该企业老总同意了这笔买卖。
经过一年的闯荡，鸿德的市场正在逐渐扩大，他们设定了一个5年计划，5年后计划产值超1.5亿元，从微小企业到大企业，到上市公司，对于主动谋划、布局的鸿德来说，这些不会是“南柯一梦”。
微印象
罗马不是一日建成的。同样，人们对于一个新产品的接受度也需要一个过程。包罗新知道竞争的激烈程度，他不能等市场自然发酵，不能将生杀权交予别人，被动接受失败的结局。
对于如何打开市场，包罗新坚持的原则便是：让用户放心。品质是用户最为关心的问题，虽然企业尚处于蹒跚学步中，但他一开始就没有放弃对质量的坚守，将创业资金的八成用于产品研发和人才引进。用户的反映是一块最佳试金石。
这也印证了任何新产品只要有走出“深闺”的勇气……
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