浙江日报桐乡5月20日电
58岁的农民企业家钱利荣最近一直愁眉不展，因黄豆、蚕豆、面粉等原材料价格和人工工资的不断上涨，他经营的传统桐乡辣酱正遭遇着前所未有的困境。
“老底子的好东西千万不能断在我手里。”听到这样焦急而质朴的倾诉，记者来到钱利荣的酱菜厂，帮他苦心维持的桐乡辣酱探出路。
传统工艺酿出好酱
走进钱利荣位于桐乡梧桐街道的高介湾酱菜厂，一股酱香味扑鼻而来。十多只装有酱料的大缸就放在露天晾台上，色泽鲜艳，香气浓郁。
“香吧？我的辣酱都是用老底子传承下来的工艺酿造的，所以特别香。”钱利荣迎上来解释说。
桐乡辣酱距今已有三百多年历史了。它具有鲜、辣、香、糯、甜五大特点。据传乾隆皇帝下江南时，在江浙一带尝到桐乡辣酱后，赞不绝口，声称此酱是江南一绝，并亲自定为“进京贡品”。
早在上世纪50年代至60年代，桐乡辣酱在江浙一带十分受欢迎，往往都要提前“预购”。当时国营的桐乡酿造厂生意很好，生产的“梧桐牌”桐乡辣酱家喻户晓，许多上海人要到桐乡乌镇购买，走亲戚要专门带上几瓶辣酱送人。
“这种经天然日晒制作成的酱，所需的周期长、花费的成本高，但能保留下浓郁的桐乡辣酱风味，而且绝对是无添加剂的绿色食品。制出的酱放个一两年完全没问题。”钱利荣说，现在坚持用日晒这种传统工艺来制作桐乡辣酱的，在本地只有他一家了。
钱利荣从1991年开始制酱，刚开始三五年生意极好，产品供不应求，来自苏州、湖州、杭州、嘉兴等地几十个客户都需要提早预订，每个月多的时候能卖出2吨多。如今一年的产量恐怕还不到10吨，而且原料和人工涨价等多种原因压榨了利润空间，几乎无法维持。
恶性竞争提价无门
桐乡辣酱销路的转折点发生在上世纪90年代中期，桐乡酿造厂从国营改制后。老百姓逐渐发现，过去熟悉的“梧桐牌”辣酱在市场上仿佛销声匿迹。现为桐乡酿造有限公司的员工平娟如证实说，企业改制后就已卖掉了制作辣酱的设备，不再生产“梧桐牌”辣酱了。
“恶性价格竞争是致命伤。”钱利荣说，随着市场经济的发展，酿造厂“一厂独大”的局面开始被打破，厂区周围一下子开了好几家制酱小厂。这些厂普遍规模小，制酱工艺也相对较差，单用“价格战”来招徕生意，导致恶性循环，让酿造厂的处境越来越艰难。
桐乡酿造厂停产之后，钱利荣马上将酿造厂原车间主任桥掌泉请来，获得了正牌桐乡辣酱的全部生产工艺，并注册“蚕叶”牌商标。
钱利荣算了一笔账，500克包装的“蚕叶”牌桐乡辣酱出厂价为2.2元，市场流通价格为3元，做一年酱，真正拿到手的净利润大概只有3万多元。利润如此微薄，而来自竞争对手的价格攻势却从未停歇。有些批发商货比三家，重“价”不重“质”，为拿最便宜的货到处压价。而一些需要购买桐乡辣酱的饭店，也出于经济效益的考量，选择更为便宜的产品。
尽管吃过“蚕叶”牌辣酱的市民都说味道好，但“梧桐”牌才是不少人心中正宗桐乡辣酱的代名词。于是，钱利荣动起了给“蚕叶”牌桐乡辣酱申请“老字号”的主意。但工商部门回复说，尽管不再生产辣酱，原本的“梧桐”牌“老字号”依然属于桐乡酿造有限公司。
钱利荣也曾想过进驻市区一家大型连锁超市，但入场条件是要承担13%的增值税。赔本生意做不了，老钱的“涨价梦”也碎了。
从1995年开始制作“蚕叶”牌桐乡辣酱起，黄豆、蚕豆、面粉等原材料的价格不断上涨，人工工资更是翻了七八倍。而桐乡辣酱的出厂价一直保持着每瓶2.2元的水平。不提价要赔本，提价又怕失去原有的客户群，老钱陷入两难。目前，高介湾酱菜厂主要靠着做榨菜等业务维持生意，辣酱成为了其中很小的一部分。
只有传承下来的传统工艺，没有国企背景，没有“老字号”商标，缺乏宣传途径，缺乏营销手段……老钱看着屋顶上晒着的那些物美价廉的好酱，显得一筹莫展。
未来出路品牌运作
记者通过微博和街头问卷的方式做了调查。其中81.3%的受访者表示对小时候吃的桐乡辣酱还有印象，73.5%的受访者认为桐乡辣酱是一种传统文化，应当进行必要的保护。不过，在问及是否会注意品牌时，超过三分之二的人选择了否定项。
低成本下如何营销，老钱有自己的想法：“希望将来能够根据市场调查，在周边的每一个县级市发展一个总经销批发商，以县级批发商为单位，再把产品销往苏州、上海等地，真正把营销网络做起来。”
“单靠老钱这样‘单打独斗’，恐怕很难维持。”面对桐乡辣酱目前的艰难处境，桐乡市梧桐工商所的陈国强提出建议，“可以申请集体商标，通过制定规范化、现代化的标准进行品牌运作，来帮助像桐乡辣酱这样的老字号回归。这就需要政府有关部门的牵头，将现有的五六家企业拧成一股合力。”在营销上，陈国强也补充了许多“妙招”。“比如在乌镇设立一个游客体验点，又比如邀社区居民参与古法酿造，或者像推广杭白菊、榨菜一样，将桐乡辣酱打入高速公路服务区。此外，从外包装上，做出精品化和设计感，让传统的辣酱能符合现代消费者的审美口味。”
采访期间，记者还辗转找到了桐乡“丁永大酱园”创始人丁梓堂的后人，70岁的丁伯良先生。民国期间丁梓堂因创办“丁永大酱园”将“桐乡辣酱”推至鼎盛。丁伯良坚持，要重新打响桐乡辣酱这个品牌，其独特的酿造工艺和配方是根本，以质取胜是关键。
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