二手房定价成最大难题
截至发稿前，记者从开发商处了解到，包括之前已经成交的客户在内，共有7名客户加入了金地天逸的置换计划。这样的参与量，大体上与开发商的预期持平。
萧山人劳女士就是7名客户之一，目前家庭名下已拥有两套房产，希望开发商能够帮她卖掉位于沁音园的一套并不常住的婚房，以便再购一套金地天逸的房子。
“‘限购’以来，购房者的置换需求很大。尤其是一些已经拥有二套房的家庭，必须卖掉其中一套房子，才有资格再买进一套。数月前我们也曾计划推出置换计划，并为此专门做了市场调研。我们觉得置换计划有很多现实难题，最大的莫过于客户的二手房定价问题。比如一套二手房市场能接受的价格是90万元，但是客户一口咬死100万元，怎么办？”万科良渚文化村营销总监王一川告诉记者，由于一时还无法解决这些现实难题，他们只好决定暂时放弃置换计划。但是对于置换需求市场今后的变化，他们将会一直关注。
关于二手房定价，目前金地天逸的做法是，客户与开发商签订委托协议的时候会设定一个心理价，但这个心理价并不一定就是最终成交价。比如一套二手房，客户的心理价是100万，房子挂出去之后有可能买家最多只能出到90万元。90万元卖不卖？这完全由客户自己决定，关键看心态。不过从理论上说，卖家总会觉得还可以卖出更高的价格，一定程度上会阻碍成交。
楼市置换市场大有作为
“去年三四月份，也就是‘限购’政策刚一落地，我就预言楼市置换业务将会风生水起，成为一种全新的营销手段。”杭州双赢机构总经理章惠芳告诉记者，从某种意义上说是“限购”政策激发了楼市的置换需求。当然站在开发商角度而言，推出置换业务这一费力的事情，也实在是因为市场行情不好，不得已而为之。
不过在章惠芳看来，金地天逸推出的这种置换方式，还只能算是一种初级阶段。“二手房置换的方式还可以更深入一层，由开发商直接收购客户手上的二手房，房款折入新房中去。具体操作策略上，开发商可以表现得更灵活一些。比如一套市场价1.3万元/平方米的房子，开发商完全可以1.5万元/平方米的收购价拿进，让客户觉得占了便宜。但是新房价格话语权掌握在开发商手上，而且二手房总价要比新房低，算上总账开发商还是有利可图。”章惠芳向记者描画了这样的一种置换模式，认为置换市场大有作为，开发商可以通过这种方式降低直接降价的负面效应。而且，适合这种模式的一般都是改善型楼盘，总价要比客户手上的二手房高很多。比如新盘销售额10亿元，收购客户二手房总投入可能只要3亿元，开发商通过“一买一卖”就可以回笼7亿元资金，理论上还是有很大可行性的。
“当然前提还是产品对客户有吸引力。客户愿意参加你的置换计划，首先是对你的产品有兴趣，其次你的置换计划又会给他带来增值服务。如果产品没有吸引力，没有客户来，在置换业务上花再多的功夫，也还是无济于事。”章惠芳认为，虽然置换业务确实可以满足一部分客户的需求，但它并非是提升产品竞争力的最重要筹码。只有当竞争力相当的时候，谁率先推出置换业务，谁就有可能占得市场先机。
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