如何打通从实验室到生产线“最后一公里”？本网记者对话技术经纪人

　　浙江在线5月30日讯（记者 汪雨晨）“我的工作核心就是解决两个问题——企业需要什么技术？实验室的成果能用在哪儿？”杨立骏这样描述自己的职业。

杨立骏是杭州技术转移转化中心的一名技术经纪人。作为连接实验室与产业界的“技术摆渡人”，他们每天都要处理大量科技成果转化需求。

2022年，技术经纪人被纳入《中华人民共和国职业分类大典》。“全国科技工作者日”来临之际，记者探访杭转中心、北航杭研院等地，对话技术经纪人——

破解转化路上的“拦路虎”

最近，杭转中心技术经纪人刘锐手头忙着好几件事：协助物流无人机项目对接内河航运场景资源，推动AI再生回收分拣团队拓展医疗废物处理应用，为多个早期项目提供融资支持。

企业在找技术，科技工作者在找市场。技术经纪人的工作就是为两者牵线搭桥，并通过专业的服务，促成科技成果的转化。

2022年，杭州提出构筑科技成果转移转化首选地，打造全国科技成果概念验证之都的目标，计划设立总规模50亿元的科技成果转化基金，支持和培育300个以上早期项目从实验室走向市场。作为首选地运营支撑，10月，杭州技术转移转化中心成立。

“产学研合作和创业落地，这是科技成果转化的两条主干道。”杨立骏说。产学研合作需要深度对接产业或企业资源，而创业落地则涉及投资机构、政府部门和产业园区的多维度衔接。科研人员可能并不擅长科研成果商业化相关工作，“我们在前期协助完成商业化论证，甚至形成可行性研究报告作为决策参考。这种专业支持正是技术经纪人的价值所在。”

25年首期浙江省技术经纪人中级（人工智能）培训 图源杭转中心

　　科技成果转化最大的难点在于每个企业的需求、每个成果的性质都不一样，每一次转化都是一个“独家定制”的过程。

　　在初期对接阶段，碰到的困难主要在于信任的建立。“企业透露技术需求相当于公开部分商业机密，并且研发存在投入大风险高，很多企业特别是中小企业不太敢尝试。”杨立骏坦言，“企业的态度从抗拒到愿意尝试，往往需要半年以上的时间周期，需要我们在耐心的推广、活动中相互信任。”

　　今年，这个问题有了新解法。萧山科技成果转移转化中心采用了“先研后付”的安心保制度，通过“企业出一点、平台担一点、银行贷一点、保险保一点、政府补一点”的多方联动风险补偿机制，降低企业研发风险，用小杠杆撬动大创新。

　　“我们帮助企业和高校对接，良品率提升至60%以上，成功扭亏为盈。”技术经纪人杨立骏回忆本土氮化硅基片企业的困境时，印象深刻。

　　数字赋能打开新天地

如何精准匹配需求和成果？这是科技经纪人时刻要面对的问题。

认养一头牛控股集团股份有限公司在开发中发现，依靠自身的技术，难以将产品落地。“从生乳的采集，到我们整个冻干工艺，整个技术路线还是有很多关卡需要我们去层层突破。”带着迫切需求，企业研发负责人孙美玲找到了杭转中心寻求帮助。

令她没有想到的是，她的困境竟然是被一个“聪明大脑”——杭转中心自主研发了“智者”大模型化解的。借助“智者”大模型，杭转中心马上锁定了湘湖实验室应用的功能物质智能挖掘与多维功效评价技术。

“智者”大模型 图源杭转中心

“企业当时面临的主要问题是牛初乳活性成分不明确、功效机制不清楚以及缺乏高功效产品。”湘湖实验室生物合成与靶向食品创制团队副研究员李诗语表示，针对这些需求，团队提供了多项技术支持，包括采用国际先进的AI辅助功效成分挖掘技术、多模型联动评价体系以及贝叶斯计量建模系统，全方位解决企业的研发瓶颈问题。

“以往我们都是通过走访企业或者企业上门咨询拜访来对接需求，这种方式效率相对较低。”李诗语表示，“智者”大模型的匹配提高了对接效率，避免了可能出现的徒劳情况。这种创新对接方式为科研成果转化提供了更加高效的路径。

不久前，在萧山科技成果转移转化中心组织的成果转化对接会上，杨立骏了解到萧山一家园林机械企业有向机器人产业转型升级的需求，随后通过大模型匹配到杭州电子科技大学的专家。通过走访企业现场诊断和头脑风暴，团队最终为企业提供了转型升级的方案报告。

而在以前，需要通过合作伙伴介绍，或者大海捞针等方式，效率低、效果差。通过“智者”大模型的成果评估功能，能为前沿科技成果摸排应用场景，并同步推送区域内可开展上下游合作的潜在企业，极大的减少了技术经纪人的工作量。

目前，杭转中心的大模型已整合80多万项科技成果数据，其中重点推荐3000多项。通过对杭州市2.5万家高新技术企业及全省其他企业的需求画像分析，大模型能够实现供需智能匹配。自2023年正式投入使用以来，该模型已促成100多项技术成果的对接与落地，涵盖产学研合作和创业项目孵化。

　　组团服务弥补人才短板

　　让科技成果转化为实实在在的生产力，要通过一个“从0到1”“从1到10”“从10到100”漫长且复杂的过程。特别是让躺在实验室里的论文变成走向市场的商品，是世界难题，甚至被称为创新过程中的“死亡之谷”。

技术经纪人，正是帮助技术和产业跨越“死亡之谷”的关键“摆渡人”。刘锐告诉记者，“目前从业人员主要来自高校、企业和中介机构，但能提供全流程服务的复合型人才仍是凤毛麟角。”

采访中，记者发现，技术经纪人有着相同的特点：技能傍身、掌握资源。他们有的懂金融，有的懂技术，有的懂法律，至少在科技成果转化过程中的其中一环，可以提供非常专业的服务，这也决定了这类人群可以接触到大量企业端、科研端或政策端，能够有相关的资源积累，且有较强的整合资源的能力。

为弥补人才短板，杭转中心创新采用“组团服务”模式。刘锐解释，“我们提倡团队协作，比如懂技术的、懂知识产权的、懂投融资的组合起来，共同服务一个项目。”除常规培训外，杭转中心针对市场需求，还开设AI、知识产权等前沿课程。

在北航杭研院概念验证中心主任蔡杰看来，优秀的技术经纪人需要在某个领域有所专长，同时掌握行业分析、商业谈判、资源对接等多项技能。“技术经纪人面对的周期非常长，如果没有热情和情怀，很多人可能无法坚持。”

“科技成果转化不是单打独斗的工作，需要不同专业背景的团队配合。”除了提高自身的综合素质，杨立骏认为团队协作同样重要。“如果采用创业落地的形式推动科技成果转化，就需要解决运营、投融资等一系列问题，需要更多专业人士的合作。”

　　“在路上，在会上，在纸上。”这句杨立骏常说的口头禅，恰是技术经纪人工作状态的真实写照。在科技成果转化的漫长赛道上，这些“摆渡人”正用专业与耐心，一寸寸打通着从实验室到生产线的“最后一公里”。