元旦将近，奉化溪口镇锦溪村的不少农户却高兴不起来，原因是村里的香榧销路不畅！
“往年这时候，村里的香榧早就卖完了，可今年行情特别差，库房里还囤着1万多斤香榧呢。”锦溪村党支部书记毛金君告诉记者，最近1个多月来，村干部、村民动足了脑筋，发动各种关系搞推销，可香榧还是卖不完。
榧农摊晾香榧
锦溪村种了近2000亩香榧，是浙江省最大的连片香榧种植基地。今年村里香榧干果产量近4万斤，比去年增加了两倍多。“增产没有带来增收，相反经营风险越来越大。”毛金君说，今年香榧价格大跌，锦溪村出产的优质生态香榧，往年100元/斤客户“抢着要”，今年降到了70元-80元/斤，还得“贴着脸孔去卖”。
“明年，更多的香榧树进入盛果期，产量更大，就更难卖了。”说到推销香榧，毛金君不禁连连叹气。
诸暨香榧大举进入宁波零售市场
冬季是坚果的销售旺季。作为浙江一个知名特产，香榧在坚果界长期处于“塔尖”位置，零售价多年来维持在每斤百元以上的高位。
但没想到的是，今年市场“风向突变”，记者从我市宁海、奉化主要香榧产区了解到，香榧价格呈现“断崖式”下跌，且销售不畅，产区村民收益大受影响。
香榧销售为啥突现“寒潮”，身价大跌？山区榧乡如何有效应对，有没有好办法走出困境？
从“百元一斤到百元3斤”，香榧高位下跌
宁波的白领程旭喜欢吃香香脆脆的香榧，香榧的跌价，让他今年得以“大快朵颐”。“以前价格太高，只能偶尔买一小罐尝尝。现在香榧价格跟小核桃差不多，实惠，我从网上买，已吃掉了好几斤。”小程喜滋滋地说。
在市区一家连锁水果店，店员说，今年香榧便宜很多，买的人也多起来了。
随后，记者查询了几个大型电商平台，发现诸暨香榧零售价多在40元-50元/斤，标价60元/斤以上的已是“顶级货”。标价“100元3斤”的香榧也不在少数。相比往年100元/斤以上的高价，香榧跌价明显。
奉化壶潭村也是宁波一个有名的香榧村，村民家家户户种香榧。村党支部书记周文元告诉记者，他同样注意到了网销的低价香榧，“百元3斤的香榧我也买来尝过，能吃，但称不上好吃。”同时，也着实让他感受到了“危机”。
等待炒制的香榧
香榧的跌价，业内人士早有预感，但没想到来得这么快，这么猛。
宁海县一市镇林特站站长俞益江是个“山货通”，家里也种有香榧。他告诉记者，香榧树从栽种到结果、收获要七八年时间，以前种得人少，产量不高，主要产地在浙江诸暨，市场供给有限，导致其多年来价格高高在上。
“但这几年情况不同了。看香榧售价高，利润可观，很多山区乡镇选择种植香榧来调整产业结构，一哄而上。像丽水、绍兴新昌等地的山区，很多农民砍掉竹林、花木，改种香榧树。”俞益江说，浙江香榧林大面积扩产，这两年陆续进入收获期，产量大增。更何况今年气候好，香榧大丰收，比去年平均增产40%以上。
“香榧树可以产果几十年甚至数百年，年份越长，树越大，产果越多，意味着供应量源源不绝。”俞益江说，供大于求，必然导致价格下跌。
销售“千军万马过独桥”，期待拓市
宁海的黄坛镇是宁波最大的香榧产区。目前该镇种植香榧约1.5万亩，进入始果期的约5500亩。去年，黄坛香榧干果产量约41万斤，今年也是大幅增产。
香榧行情大跌，除了产量猛增外，还与香榧这个产品的市场拓展度不高直接相关。宁海“抱玉果”公司总经理娄方青说，香榧是一种小众的坚果，销售市场局限在浙江省以及上海、苏州等几个城市。可以说，出了长三角，很多人根本不认识香榧，更别说买来吃，其市场认知度远不及小核桃。
宁海千年榧树王
“另一方面，香榧产区大多是就近销售。诸暨香榧名气大，可以进入杭州、上海等城市，而宁海的香榧主要在宁波市场销售，奉化香榧的销售范围就更小了。”娄方青说，在销售渠道未能有效拓宽的情况下，一旦产能大增，就会竞相压价。
毛金君说，香榧每5斤青果可制成一斤干果。往年农户多靠卖青果挣钱，收购价14元/斤，今年锦溪村青果收购价被迫降到了11元/斤，“我们核算过，青果收购加上后续堆沤、炒制、日常维护等费用，成本就要接近70元/斤。现在我们的售价只能勉强保本，如果市场行情再跌，村集体就要亏本了。”
据记者了解，在一些香榧产区，销售商的青果收购价压到了8元/斤，有的干脆不收青果，只向农户收购干果籽料，每斤才25元。
“如果青果收购价跌到6元/斤，农户种香榧就没收益了。”俞益江说，未来几年，全省多地的香榧扩产势头还将继续，价格会不会趋稳，不好说。
发展新品，引入深加工，香榧期盼“新赛道”
供大于求的状况下，单纯“卷价格”，看不到出路。
“香榧卖100元3斤，只会把自己搞死。”娄方青认为，目前来看，利用网销、直播搞低价促销，并不能给农户带来实惠，对产业发展没好处。
“香榧要拼品质，拼性价比。”同样是香榧，堆沤做得好，炒制得法，香榧才会又香又脆。目前，宁海部分精品香榧，还是能卖到百元以上的价格。
放眼全省，未来香榧产量还将迅速增长。拓市场已成为香榧产区破难的关键。销路怎么拓？重在创新！
“长期以来，香榧的样子、口味没有变化，而且不好剥，这制约了香榧的销路”。宁海县黄坛镇“开口笑”香榧技术指导员秦剑说，今年镇里与浙江农林大学合作，指导“抱玉果”“代代果”等企业购入激光开口机等新设备、引进新技术，开发出新产品“开口香榧”。轻轻一捏，便可去壳脱皮，使得吃香榧跟吃开心果一样方便，“‘开口香榧’一面市便大受欢迎，零售价最高可达每斤150元。”
新研发的开口香榧
“接下来，我们还准备研发奶油香榧、茶味香榧、巧克力味香榧等新产品，给香榧增添新口味，吸引更多年轻女性消费者”，秦剑说，通过拓宽新赛道，有助于扩大宁海香榧的知名度，抢占更多消费市场。
增加新的消费场景，让香榧有更多“用武之地”。业内人士说，今后甚至有可能实现用香榧榨油。
嫁接文旅，让香榧作为伴手礼走出大山。近年来，奉化壶潭村就在积极尝试。周文元对记者说，他现在正与一家食品企业对接，把香榧深加工，看看能否像果仁或花生碎一般用于糕点的制作。“如果成功的话，香榧的消费量将大大提升，也解决了储存难题。”周文元说，虽然困难很多，但多试一试，多创新探索，总会找到新出路。
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