三个吸睛产品，看浙企如何拿下大订单

　　浙江在线10月19日讯（记者 拜喆喆）第四季度似乎是一个出口淡季——圣诞订单出货完毕，全球制造业PMI（采购经理）指数和美新订单指数也处于下降区间。

　　眼下，第136届中国进出口商品交易会正在进行中，记者在这个有着中国外贸晴雨表之称的展会上，通过三个吸睛产品，却看到了浙江企业的活跃表现和不断提振的市场信心。

　　用巧思破局内卷

　　2024年广交会设计创新奖（CF奖）的展示区，客商熙熙攘攘，一件件颇具美感的展品摆在其间。有客商驻足在一个“长相”酷似大号复古麦克风的展品前。

　　“这是音响吗？还是麦克风？”话音刚落，一阵清风拂过，似山中微风般柔和清新。这款颜值极高的产品竟然是风扇，只不过这个风扇没有叶片。

　　浙江弩牌电器有限公司带来的无叶净化风扇，今年获得广交会的CF金奖。

　　不仅奖励给外观——它采用三角立撑的设计，能够融入到各种家居风格中；也奖励给技术设计的巧思——它还配备了激光传感器，可实时监测环境状况，同时有净化功能。

　　“我们一直在创新，要做别人没有的东西。客户走到展位前，一看就和同类产品不一样。”公司总经理陈海波说。

　　以人无我有的新产品拿下订单，这一思路正在奏效。

　　弩牌2月出给欧洲客户的货，6月就卖完了，现在已经追加订单，订单量翻了一番。

　　今年，弩牌的订单比去年同期增长了一倍，到明年3月的订单都是排满的。陈海波预估，今年秋季的广交会给公司带来的增量订单应该在30万台至50万台之间，尤其是新设计的产品，将成为拿单主力。

　　用设计突围“红海”市场，是许多浙企的共同选择。

　　本届广交会上，浙江省土产畜产进出口集团有限公司带来了一款挂钩油漆刷，加装挂钩，可以将油漆刷挂在水桶、托盘上面，也可以作为一个底座放置在地面上，避免油漆沾到地面，很小的细节，却赢得了客户的青睐；浙江艾克电器有限公司带来了一款龙头式干手器，“一站式”完成洗手、干手，收到了许多家装品牌抛来的橄榄枝。

　　虽然人们都在说外贸进入了“内卷”的时代，但潮水总会退去，归根到底，还是要靠产品本身的吸引力取胜。

　　用科技突破标签

　　16日上午，广交会启动的第二天，浙江强脑科技有限公司的展位前挤满了境外客商。有的在佩戴智能假肢的体验官面前排队和智能仿生手握手，有的在体验冥想睡眠设备。

　　来自巴西的马塞洛（Marcelo）刚刚体验过和智能仿生手握手，他鼓励记者上前：“你也去试试，我明明知道那是机械手，但是就好像能感受到每一块肌肉的震动。”马塞洛此次来广交会是为巴西一家商超集团采购照明设备，却被强脑科技的展位吸引，停下了脚步。

　　“我从前了解的浙江，是擅长小商品的地方，没想到科技领域已经如此领先了。我回去就转达给这个部门的同事。”强脑科技此次带来参展的两类设备，马塞洛都很感兴趣：一是世界首款用意识控制的智能仿生手，使用者佩戴智能假肢，通过读取、分析残肢的肌肉电信号和神经电信号，智能假肢就能实现手随心动；二是睡眠设备，基于脑机接口技术，能精准采集脑电波信号以判断大脑的状态和睡眠周期，再采取CES（经颅微电流刺激疗法）物理助眠，改善使用者睡眠质量。

　　出海业务，强脑科技刚刚起步。然而，从现场的火爆程度就能看出，市场已经表达出了自己的态度。

　　市场正和强脑“双向奔赴”。

　　上届广交会，强脑科技首次参会。会上，高级销售总监吴淑意偶然结识了法国贸易商莫塔兹（Moataz），对方表示：“这款产品太有意义了，能帮残障人士重新获得自如活动的机会，我要把它带到法国去。”

　　让吴淑意没想到的是，看到产品只有中英双语界面，看好市场的莫塔兹自费翻译了法语版本，经过多轮磨合测试，第一笔订单在这届广交会期间发出了。

　　站在展位前帮助客商体验冥想睡眠设备，吴淑意感慨：“又是没时间落座、没时间喝水的一天。”打开微信列表数了数，单单在广交会启动的第一天，吴淑意就加了一百多个有意向客户的微信。

　　专精特新，正在成为浙江产品的吸睛代名词。

　　据统计，本届广交会浙江省交易团（不含宁波、杭州交易团）共有1577家国家级高新技术企业、154家各级专精特新企业、53家各级制造业单项冠军企业参加。

　　用产业链开辟新路

　　“我知道他们家的电机很厉害，但不知道他们竟然开始做搅拌机的整机了。”哈萨克斯坦客商停在了一排圆滚滚的小型混凝土搅拌机前。它们配色鲜艳，油漆刷得顺滑，然而让客人停下脚步的关键，却藏在另一侧——带齿轮箱的减速电机。

　　这是绍兴企业浙江澳尔电器有限公司的核心产品，业内人士知道澳尔，大多是由于这一款产品。它有着电机稳定、噪音低、售价合理的优势，稳居同类产品中的行业销量第一。

　　这家企业出口额不大，每年在1000万美元左右，是人们理解中的中小外贸企业，但是来头不小：澳尔拿下了国家高新技术企业、浙江省专精特新中小企业等多个称号。

　　参加了20多届广交会，澳尔在业内采购商面前是个熟面孔，然而从上一届广交会开始，采购商们发现了新变化：澳尔的展位上，开始出现整机产品了。

　　“我们是中小企业，要生存发展，就得扩大出口量。单做电机，就是给别人做配套，永远无法掌握话语权。”董事长何国庆早早就明白这个道理，但是始终无法下定决心：“客户们的电机都是从我这里买，我自己做整机，相当于和客户抢生意，实在是难为情。”

　　现实让何国庆不得不向前走一步。

　　从营业额看，一个电机的单价，只有搅拌机整机价格的三分之一到一半，利润率更比整机至少低5%。

　　从竞争力看，澳尔掌握了核心零部件的生产技术。

　　从发展前景看，何国庆已经观察整机行业十多年，这是一个增速不快却胜在稳定的行业，长远来讲，利润可观。

　　于是，何国庆拜访客户，道明转型的决定，大多数客户表示理解：“是对的决策。”也有一些客户，自此不再让何国庆进入车间参观，“开始涉及商业秘密了，我们也理解。”何国庆笑言。

　　生意场是残酷的。但澳尔在营收上看到了实实在在的效果。今年，澳尔的整体订单量增长了50%。

　　在浙江，像澳尔这样通过延伸产业链，提升竞争优势的企业正越来越多。广交会上，金华春光橡塑科技股份有限公司突破了原有的软管领域，把产品拓展到了清洁电器的配件，例如地刷、铝管、水箱等，客户能够一站式采购，产业链整合能力随之提升。

　　“通过这样的升级，浙江产品在市场上的竞争力、话语权都在提升。”省商务厅有关负责人表示。从当供应商，当代工厂，到自己真实地接触终端市场，浙江外贸人正在“升级”，更灵敏地拥抱市场。