由九向久，盛会弹响三重“变奏”

▽第九届进博会上的浙江人文交流展区。记者 倪雁强 摄　　△在第九届进博会医疗器械及医药保健展区，美敦力工作人员介绍主动脉瓣和主动脉腔内治疗手术智能规划系统。这是该产品全球首展。　新华社记者　曹梦瑶 摄　　▷第九届进博会汽车及智慧出行展区御风未来展位展示的2吨级载人电动垂直起降飞行器M1真机。　新华社记者 刘颖 摄　　◁各国嘉宾在第九届进博会上观展。　记者 倪雁强 摄

“浙里买全球”洽谈环节一派火热场景。 记者 倪雁强 通讯员 张一诺 摄

嘉兴经开区和三养食品共同出席投产倒计时活动。受访者供图

　　浙江在线11月12日讯（记者 胡静漪 拜喆喆 郑宇 宋彬彬）国家会展中心8.2馆，“浙里买全球”供采对接的洽谈区热闹非凡。长条桌依次排开，产品画册、样品、报价单摊满桌面，翻译、采购负责人、海外品牌代表挨在一起热聊。这是第九届进博会上，浙江交易团的一个寻常场景。

　　当前世界经济全球化遭遇逆流，全球发展不平衡问题突出，国际经贸秩序受到严重冲击。11月5日至10日，第九届进博会在上海举办。作为推动高水平开放的平台，进博会向世界释放清晰信号：中国对外开放的大门越开越大。

　　今年，浙江交易团共组织1.1万余家采购企业、4.4万余名专业观众报名参会。意向成交额84.9亿美元，位居全国各交易团前列。

　　会展上一些新变化值得关注：不少中外企业有了更长远的市场谋划、更深入的合作共创，海外产品进入中国也有了更便捷的渠道。省商务厅对外贸易管理处副处长喻晓表示：“很多企业不再只是单向的买家、卖家，而是逐步变成产业链合伙人。”

　　眼光之变

　　从着眼展会到谋划深远

　　在展馆里和展商交谈，记者听到最多的一个词是“洞察”。

　　一个海外品牌即便在本土市场的品牌力再强，进入中国后也有可能“水土不服”。如今，很多进口品牌不再仅着眼于当下的展会，而是力求洞察中国消费者的需求、把握产业发展阶段的变化。

　　新西兰可持续家清品牌ecostore（宜可诚）今年第一次参加进博会。展台上整齐摆放着洗衣液、洗碗液，一旁还专门展示了循环补给方案，不少观众停下脚步，仔细翻看瓶身的成分说明，还有人主动询问能不能自带容器灌装。

　　“我能明显察觉到，中国消费者正在主动寻找对家人、宠物和环境更友好的清洁产品，这不是一阵风潮，是持续向上的长期趋势。”品牌首席执行官Pablo Kraus（巴布罗·克劳斯）在展台边接受记者采访时说。

　　随着国内养宠人群增长，消费者开始关注宠物健康——猫狗常年趴在地板、地毯上，普通清洁剂残留是否会带来隐患？低刺激、成分干净、对宠物友好的家居清洁用品，正从冷门需求变成刚需。宜可诚主打低敏、可循环的清洁方案，刚好适配有宠物和小孩的家庭。

　　宜可诚2015年进入中国，经过十多年推广，中国已成为其全球前四大核心市场之一。这次参展，该品牌和盒马达成合作，率先把天然洗衣、洗碗清洁产品系列引入国内。巴布罗·克劳斯说，接下来他们计划持续拓宽国内分销渠道，引进更多个人护理类产品，并逐步把自带容器、按需灌装的循环消费理念传递给更多中国家庭。

　　卖方积极求变的同时，买方也更进一步。

　　11月6日的“浙里买全球”供采对接活动上，一众浙企直接对接海外厂商。现场，迪安诊断和瑞士企业罗氏诊断签下大单，价值500万美元。“本次采购的生化、免疫类试剂耗材，主要供给40多家连锁实验室，也用于满足各级医院的临床检验需求，比如肿瘤、基因病检测等。”迪安诊断公共事务部总经理马小艺介绍。

　　迪安诊断正在向迪安健康升级，进口合作还有更大的空间。在采购试剂耗材之外，团队把目光投向AI医疗、多组学（整合基因组、转录组、蛋白质组等多维度数据，全面解析生命活动与疾病机制的研究方法）等方向。马小艺表示：“在这些前沿领域，海外还有先进技术可供借鉴，我们不只买产品，也期待技术联动、方案共建。”

　　连续九年参加进博会，马小艺观察到，海外厂商不再只推硬件设备、试剂耗材，浙企也不再是单纯的买家，而是渐渐从单向采购转向技术共创、产品出海、跨界融合。

　　省交易团的意向成交数据显示：本届展会高端化、专业化特征更加鲜明，食品及农产品类意向成交额13.9亿美元，消费品类12.5亿美元，两类合计超过三成；医疗器械及医药保健类、技术装备类合计45.6亿美元，超过总成交额一半。

　　记者从省商务厅了解到，今年，浙江交易团规模可观，一共组建13个交易分团、8个专项工作组；现场与境外供应商达成20项进口采购协议，采购金额超91亿元，辉瑞、罗氏、西门子、博世等一批跨国龙头企业都和浙江企业达成合作。

　　合作之变

　　从买卖产品到协同共创

　　越来越多的海外企业正在中国寻找本土化落地的合作路径，把自身优势转化为贴合中国市场需求的产品。

　　11月6日下午，在进博会食品及农产品展区内，嘉兴经开区管委会和三养食品中国管理中心双方代表，共同点亮“嘉兴工厂投产倒计时45天”的启动装置。

　　三养，这家靠火鸡面“出圈”的韩国上市企业，正在嘉兴建设第一家中国工厂——投资约10亿元、8条产线、年产能11.3亿份，这也是它在海外的第一座生产基地。

　　三养食品中国区对外沟通总监张迟告诉记者，企业最初在2020年通过代理商参加进博会。随着火鸡面在中国畅销，第二年在上海设立中国总部，开展品牌推广和渠道拓展。近三年来，中国市场的销售额增长至原来的三倍，已占到集团海外市场业绩的三成。

　　“中国市场越来越重要，我们不断引入、研发适合中国消费者的产品。”张迟说。今年9月，三养炸酱面系列推出两款新品，就是针对中国消费者的口味偏好而特别开发，“嘉兴工厂对标韩国密阳工厂智能产线，搭建全套数字管理系统，沿用全球统一品控标准。投产后，将更快速响应中国市场需求。”

　　为什么选嘉兴？张迟表示，马家浜健康食品小镇离高铁站近，食品产业已经形成生态，也聚集了对口人才；政府招商积极，甚至配备了英、日、韩三种语言的工作人员，“从签约到建成仅用一年零三个月，创下三养食品工厂建设项目的最快纪录。用一位高管的话说，就是个奇迹。”

　　食品受保质期约束，需要借助异地协同生产，扩大流通半径；日用品则因消费者体质、文化等差异，需要通过协同研发实现差异化定制。

　　“中国消费者的发质和海外不同，对洗发水的市场认知也不一样。”义乌市庚沃贸易有限公司负责人周君妙说，他代理日本酷优客株式会社的产品已经五年。

　　“我们最初就是在进博会上达成合作，第一年合作金额是500万美元。”他说，一个新品牌要推广到新市场并非易事，深入理解市场和产品很重要。“我们调研了半年左右，中国洗发水的分类是蓬松、去屑、去油，但日本沿用欧洲体系，讲的是保湿、轻盈，我提议针对中国市场改造功能和配方。”四年来，日方开发出更适配中国市场的产品，庚沃公司则负责组织消费者体验、收集市场反馈，双方配合默契。今年进博会，双方再次签下全年订单，规模上升到1000万美元。

　　在“保卫头发”赛道上，我们还遇到另一家海外品牌资生堂，其研发的医疗技术正计划进入中国市场。

　　“不同于传统脱发治疗手段，DSC毛发再生医疗科技只需提取微小头皮毛囊组织，通过体外细胞纯化培养，将自体DSC细胞注射至脱发区域，就可促进毛囊生长，实现细胞层面的再生。这是一客一案的精准定制化诊疗服务。”资生堂研发人员介绍。

　　展台工作人员告诉记者，资生堂已和海南启研干细胞抗衰老医院达成战略合作，计划依托博鳌乐城先行区的特许医疗政策，与启研医院密切合作，推进前沿再生技术申报与商业化可行性评估，争取早日在先行区实现临床落地。

　　“多年来，我们的在华思路已经发生转变，从过去单纯把海外成熟产品引进国内，转向立足中国市场需求、和本土伙伴协同共创。”资生堂中国及旅游零售CEO梅津利信表示。

　　渠道之变

　　从提供销路到全面服务

　　一家海外品牌踏足中国市场，需要和本土消费者互相建立信心和信任，除了海外品牌自身努力之外，还离不开中间商的服务。在传统代理商之外，供应链厂商承担的中间商角色正被赋予越来越丰富的内涵。

　　天猫国际是九届进博会的“全勤生”。“第一年，我们先给海外品牌提供一条开店卖货的通道。”天猫国际总经理周晓粤回想，但他们很快发现，不是有通道就能做好生意，“现在我们提供选品、供应链、营销等一条龙服务，还升级AI经营工具，帮海外品牌更便捷高效地进入中国市场。”

　　“这次进博会，我们带来了100多款全球新品，比如雷朋Meta AI眼镜、Oura智能戒指、Fitbit Air智能手环等全球潮流智能设备，同步上新‘天猫双11’。”周晓粤说。近一年，已经有超过1800个新品牌在天猫国际平台开业，超1300家进口品牌首次参与“天猫双11”。

　　今年还有一项新机制——“全球探源计划”。天猫国际联合超300名海外达人，在13个国家和地区开展品牌实地溯源，也就是探店、验厂，走进消费者使用场景，用“一镜到底”展示产品的真实来源。“信息透明可以增进信任、反哺销量，我们希望实现消费者、品牌和平台三方共赢。”她说。

　　盒马同样瞄准这一赛道。“很多海外小众品牌看好中国庞大的消费市场，但顾虑重重。”盒马云享会负责人贾梦告诉记者，他们不愿意一上来就投入高额成本、做全套备案。

　　团队提供的思路是先小批量试跑，“依托跨境保税渠道先把样品送进国内，等市场反馈明朗之后，再决定要不要做大规模。”她说，不同品牌的节奏差异很大，有的品牌当场就能敲定绿色通道，有的品牌用了整整两年打磨方案，才找到适合中国的“打开方式”。

　　进博会是挖掘潜在合作伙伴的机会。7日当天，盒马采购团队看中了一款米其林主厨研发的调味酱——把餐厅级风味装进瓶罐，精准抓住精致居家料理的爱好者群体，是典型的垂类精品。双方聊得投缘，已经明确合作意向，争取尽快把货品上架。

　　更有意思的是IP共创模式。英国V&A博物馆、丹麦安徒生博物馆、澳洲Bluey（布鲁伊）亲子IP，不再只是印在商品上的图案，盒马联合梦洁家纺等国内老字号，共同利用它们开发成家纺、餐厨产品。“我们不单是海外商品的搬运工，更是一个连接各方的平台。”贾梦这样总结。

　　供应链厂商还把进博会的平台功能延伸到日常，让展品更快变商品。据义乌海关统计，今年前10月，义乌跨境电商网购保税进口商品货值达271.48亿元，同比增长25.63%。

　　不过，线下相聚的意义并未因此减弱。“这十年里中国消费市场的迭代速度超乎想象，直播带货等线上渠道快速兴起，给品牌带来新的销售路径。”巴布罗·克劳斯感慨，但他依然格外看重进博会，“在这里和合作伙伴、消费者面对面聊天，亲手触摸、感受产品，这种真实的连接，是线上很难替代的。”

　　九年办会，从“买卖双方”到“产业链合伙人”，从“开门迎客”到“开放共创”，进博会带来的不只是当下的订单，更是全球对中国市场的稳定预期——未来的合作将不断生发新的可能。