不挣钱也要留住非洲老客，义乌老板娘以诚点亮一盏信义“老灯”

　　“老价格，你要的这款灯还是3元多一盏。”11月11日下午，义乌国际商贸城二区2楼15804摊位摊主黄海翠一边从琳琅满目的货架上取出一盏干电池应急灯，一边对上门来的非洲马里客商奈德说。

　　奈德要采购的应急灯，黄海翠已卖了近20年。它形似一个长方形小饭盒，约摸巴掌大，灯面上排布着9颗小灯珠。塑料材质外壳看着有些粗糙，用起来却很轻便。

　　这几年，随着我国照明设备持续更新换代，这种工艺老、售价低的老产品早已卖不起利润，绝大部分工厂已停产，但黄海翠坚持不下架、不断供、不涨价——哪怕每月要贴上万元运费。

　　黄海翠店里十几年不涨价的老款应急灯。潮新闻记者 钱关键 摄

　　黄海翠今年56岁，浙江丽水人，义乌市三姐妹灯具有限公司董事长。从代销他人产品到合作工厂的批量定制，这款不赚钱的“老灯”，她卖到了非洲20多国，如今年出货量仍有1000余万元，占她总出口额的5%。

　　亏本买卖为何还要坚持做？在算清单笔交易盈亏前，黄海翠先算了另一笔“账”：如今，可充电灯、节能灯已是国内市场主流，但在一些缺电的非洲国家，这种装干电池的老灯仍有一些需求。“老产品不下架，是舍不得丢下那群与自己相伴多年的非洲老客户。”黄海翠说，这背后，藏着她和客户间的相互支持和信任。

　　一位非洲客商正在选购黄海翠家的灯具产品。潮新闻记者 钱关键 摄

　　“这款十几年不涨价的‘老灯’，不仅点亮了非洲万家灯火，更让我在老家积攒下好口碑。”刚果（金）采购商鲁西斯说，商场如战场，但在他心中，黄海翠就像她卖的那款‘老灯’，温暖透亮。有感于此，这两年，他给黄海翠介绍了5个新客户。

　　老带新，客如龙。近年来，黄海翠生意越做越大，产品款式从几百个增至上万个，不少新产品更成功打入欧美市场。“一桩看似亏本的买卖，打开了贸易新版图。”义乌商城集团市场运营公司副总经理吴谦表示，义乌小商品货通全球的优势，不止于产品品类丰富、款式迭代快速，更在于能够快速读懂不同市场的差异化需求，为全球客户提供丰俭由人的多样化选择。

　　数据显示，目前，义乌国际商贸城有8万余个商位、汇集着210多万种商品，与全球230多个国家和地区有贸易往来。去年，义乌吸引入境外商达68.1万人次。今年前三季度，义乌对非洲出口额达1359.6亿元，同比增长约30.2%，出口额占全国对非出口总额近一成。

　　聚四海好货，交五洲朋友。“正是无数个‘黄海翠’持续深耕全球市场，对客户以诚相待，才有义乌今天的繁荣与活力。”上海财经大学教授池水明认为，一款十几年不涨价、不下架的“老灯”，既彰显了中国对外经贸合作互利共赢的鲜明底色，也见证了中非民间交往历久弥坚的深厚情谊。