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宋先生的“房产保值观”
日前，杭州楼市再次上演“滨江神话”，滨江·金色蓝庭开盘短短5天时间预定量逾六成。
1.5万元/平方米左右的单价，也打动了宋先生，让他成为滨江·金色蓝庭预定大军中的一员。
在此之前，宋先生深度参与了最近几个月杭州楼市的迅猛变化。在9月份万科降价之前，他恰好高价卖出了绿城·春江花月一套约70平方米的房子。套现之后，宋先生没想好怎么用这笔闲钱，并断然拒绝了民间借贷者的请求。
就在宋先生准备到银行买个短期债券的时候，楼市相继传来了野风·现代景苑打折出售和滨江区某楼盘低价开盘的消息。这让他心动——毕竟闲钱捏在手里怕利息跑不过CPI指数，还是要靠房子来保值。
经过比对之后，宋先生选择了低价开盘的滨江区某楼盘，并交纳了预定款。就在售楼小姐催促他速去签销售合同的时候，他通过杭州透明售房网发现，该楼盘并没有取得他所期待的“开盘红”，销售状况颇不佳。
于是，宋先生决定退房，然后费劲周折退回了预定款。之后，他又持币观望了两个月。其间，中央政府同时降低了购房税费和房贷利率，以前所未见的政策释放来拯救楼市；杭州市政府也出台了多达24条的“利好政策”。
在政策暖风吹拂下，宋先生终于决定对滨江·金色蓝庭出手了。他的理由并没有变化：在当前的经济形势下，投资渠道越来越少，投资的安全性也越来越低，闲钱还是得要房子来保值。
杭州购房者宋先生的故事并不让人陌生。他的“保值需求”，获得了一部分购房者的共鸣。赞成·岭上也是杭州楼市中逆市热销的一个典范，“保值需求”同样是其热销的一股重要力量。
据赞成·岭上销售部经理陈东东介绍，有不少客户是把股票“清仓”后的钱拿出来买房子的。比如有一个客户原来有150万元放在股票里，现在“清仓”出来仅剩下50万元，暂时又找不到好的投资渠道，所以想来想去还是决定买了赞成·岭上。“现在客户的心态都非常理性，虽然是买房做投资，但他们现在更注重的不是‘增值’，而是‘保值’。和股票、黄金相比，不动产还是比较靠得牢的‘硬通货’。”
杭州攻略地产营销机构总经理祝军华分析，投资性需求并没有像人们想象的那样在杭州楼市中彻底消失。攻略机构通过对其服务的5个楼盘进行客户监测发现，“保值需求”已经成为一种普遍现象，理性定价的楼盘尤其受该类需求的青睐。
滨江·金色蓝庭、赞成·岭上、欣盛·东方郡……这些楼盘的理性定价广泛赢得了“保值需求”的垂青，其中不乏温州、台州等浙江省内的“保值型”客户。赞成·岭上推出的“偶寓”房源的开盘均价仅为6600元/平方米，而一路之隔的地价都已经逼近7000元/平方米；滨江·金色蓝庭开盘均价为15160元/平方米，这个价格被许多人认为触及了市场的心理底线。
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本土房企纷纷推出“保值计划”
不久前，一位来自台州的侯姓购房者，在省房博会上预定了城北某楼盘一套一楼的房子。此后，侯先生突然要求退房，理由是他认为一楼住户不应该交纳电梯使用费。开发商解释说电梯通往地下车库，一楼住户仍有使用电梯的可能。同时开发商答应免除侯先生10年的电梯使用费。
但是侯先生不乐意，他要求开发商跟他补签一份协议，内容大意是如果以后房价上涨，那么房价上涨所得归侯先生所有，跟开发商没有关系；如果房价下跌，那么开发商应该补偿给侯先生房价下跌后的差价损失。开发商终于明白，原来电梯使用费的争议只不是退房的幌子，侯先生真正想要的是市场经济时代的“尚方宝剑”——一份超然于楼市涨跌之外的“保值”协议。
保值是购房者最朴素的愿望。但是市场经济的运行逻辑和法律体系，并不要求开发商为其降价行为而补偿老客户的损失。浙联律师事务所主任律师戴和平认为，与其事后这么艰苦地索求补偿，还不如在买房时就降价事宜做好约定，比如万一以后楼盘降价，购房者可以无理由退房。戴律师认为，在以往的卖方市场，购房者一般无法与开发商就合同条款进行谈判，但在时下的买方市场，开发商为了卖房，还是有可能同意增加此类条款的。
实际上，已经有不少杭州楼盘已经主动推出了以无理由退房为主题的“保值计划”。侯先生所期待的“尚方宝剑”，已经成为这些楼盘促进销售的一张王牌。
上月底，三墩楼盘白马尊邸推出“业主利益保障方案”，向购买白马尊邸一期高层公寓的老业主赠送“物业装修基金”，并给予“110%无理由退房”的承诺。也就是说，在2010年交房前两个月，如果业主提出退房要求，白马尊邸的开发商将无理由接受，并算上10%的利息，按110%退还全部已付房款。
而早在9月份，杭州本土房企金成集团就紧随万科降价推出了“三年增值购房计划”，即购买金成集团旗下楼盘，购房者3年后可无理由退房，并获得30%的增值款。
此外，野风·现代景苑、南北·西岸、云龙·十一景、赞成·岭上、久恒·铭鹤花园等诸多楼盘均推出了不同程度的补偿机制与保值计划。
这些举措无一例外全是本土开发商所为。一方面，这些举措被作为促进销售的有力道具；另一方面，也展示了本土房企看好未来市场的信心。正如白马尊邸营销副总经理华振东所说：“目前房地产市场出现了较大幅度的短期波动，这是一种正常的市场现象。从法律上讲，开发商并没有任何责任来单方面为现阶段的市场波动买单，但作为一家对客户负责、对产品负责的开发商，我们非常理解客户的心情，也敢于与客户一起共同分担后市风险。从长远来看，我们对未来房地产市场的发展依然充满信心。”
更多的本土开发商倾向于认为，不补偿老业主的降价行为，实际上就是“得理不饶人”，有悖于本土楼市的传统情感逻辑。而本土房企纷纷推出的保值计划，正是看到了杭州市场中正在广泛形成的“保值需求”。实际上，这也是本土房企更了解本土市场的行为体现。
“做加法”稳定保值信心
除了“业主利益保障计划”，杭州开发商也一直在积极作为以充分吸引市场中广泛存在的“保值需求”。
近日，市中心酒店式公寓项目华润·西子中心推出了“臻钻19席”，由世贸酒店提供每年房屋总价6%的租金回报率，也就是说每年的租金收入可达10万-14万元，租期长达5年。在当前经济形势下，“臻钻19席”的养租模式对于“保值型”客户来说具有很强的吸引力。毕竟，由世贸酒店提供的稳定而丰厚的租金，在很大程度上意味着投资的安全感。同时，作为距离武林广场最近的楼盘，华润·西子中心不可复制的核心地段也受到了“保值型”客户的重点关注。
而更多的楼盘则把心思花在产品的“做加法”上，努力提升房产品的品质。正如金地集团杭州公司企划经理沈锋明所说：“购房者的眼睛是雪亮的，并不是所有的降价楼盘都值得买进。因为购房者更需要的是高性价比，而不是简单的降价。只有降价是不够的，理性的购房者不仅渴望合理的房价，更渴望能够为他们的生活带来更多舒适的房产品。所以，还不如在产品升级上多做文章，让老业主见得到。比如送中央空调、送物管费、电梯品牌升级等。”
沈锋明的观点获得了浙江工业大学房地产研究所所长虞晓芬的认同。她认为在眼下这样的市场背景下，房地产企业总的原则还是以高性价比去赢得市场、赢得客户，但不同的企业、不同的项目还应根据自己企业资金链的情况以及项目的情况区别制定价格策略。对那些一期已经卖完，二期开始降价的楼盘，能否通过提高一期产品附加值的方式来回馈老业主？
“做加法”一直是杭州房企的优良传统。即使在行情持续火爆的时候，绿城、金都等本土品牌开发商都未曾放弃过对产品品质的追求。而杭州楼市的每一轮调整，更是让“做加法”成为了杭州开发商的集体默契。
这也是为什么杭州楼市最容易滋生“保值需求”的原因所在。合创行销机构总经理毕明辉总结说：“杭州作为一个有着深厚积淀的宜居城市，短时间的市场调整是正常的，也是有必要的，而价格上的调整也是市场的一种规律。但是房产品作为一种特殊的商品，则不能以短期的投机心理来看待，而更应该从中长期的时间跨度来衡量与考虑。在此番市场调整之后，相信杭州楼市将继续在理性稳健的道路上走得更好更远。”
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杭州楼盘的“保值行动”
金成集团：三年增值购房计划
9月初，扎根于闲林板块的金成集团推出“三年增值购房计划”，在9月10日至16日活动期间购买金成房产集团旗下楼盘的指定房源，客户可享受3年后可无理由退房，并获得30%的增值款优惠。在为期一周的活动中，金成集团所推出的100套指定房源完成签约和认购销售为67套，占了总数的近七成。
坤和：不做减法做加法
9月上旬，坤和提出面对市场不做“减法”做“加法”，通过“三维模式”加大对开发产品的投入，根据原产品的不同，有差别地为老业主提供各类服务，全面提升产品品质。其中包括针对已购业主、已交付小区展开“房屋体检”等增值服务；以和家园项目为试点，从产品、配套等方面全方位提升在建项目性价比；对部分项目全面推出“装修增值服务”，利用坤和材料部品联盟的战略优势，“让客户花最少的钱，花最少的精力”，让精装修产品基本能达到“拎包入住”的标准，以解决客户的后顾之忧。
野风·现代景苑：所有老业主补差价
9月底，市中心大盘野风·现代景苑共拿出150套房源全部打7.8折，均价降至14900元/平方米。同时野风房产作出公开承诺，将会为之前已经购买了现代景苑的所有业主补偿差价，不让这些业主因楼盘价格的变动受到损失。
白马尊邸：业主利益保障方案
10月底，三墩楼盘白马尊邸推出“业主利益保障方案”，向购买白马尊邸一期高层公寓的老业主赠送“物业装修基金”，并给予“110%无理由退房”的承诺。
开发商称：“这是对业主利益的一种双重保障，在交房后，我们将赠予一定数额的装修基金作为回馈，同时，也为业主提供了一个风险退出机制——在2010年交房前两个月，如业主提出退房要求，我们将无理由接受，并按110%退还全部已付房款。”
云龙·十一景：市中心房产保值计划
继杭州多家房产公司推出不同保值计划之后，一向低调的市中心新盘云龙·十一景，最近推出“房产保值计划”，并将“保值计划”固化在每一份购房合同中：如果云龙·十一景整体下调房价，已经签约的客户都将享受到返还全部差额的待遇。开发商评论说：“这个计划的推出，意味着购买云龙·十一景的业主无论何时签约，都能占据价格的底线。”
久恒·铭鹤花园：三年内可申请无条件回购
日前，富阳银湖板块的久恒·铭鹤花园和浙联律师事务所主任戴和平律师联合推出了“350万元现金援助60户无房新创业青年幸福安家计划”，凡是符合毕业三年内、无房、在杭创业等条件的青年均可享受此项优惠活动。优惠后的房源首付款只需1-5万元，几乎达到零首付购房，并且开发商还承诺全款到账后，三年内可申请无条件回购，回购金额为合同总价去除援助款后的金额。
