4S店明年或将寻求“转身”

　　由于厂家和经销商之间的微妙关系，4S模式更有利于厂家对经销商的掌控。而《汽车品牌销售管理实施办法》要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车，这无异于给了汽车厂家一把尚方宝剑。4S模式造成厂家和经销商事实上的不平等地位，长期以来备受业内人士诟病。

　　如果说在市场大好的形势下，厂家和经销商因为共同的利益，没有导致矛盾升级外，那么接下来不容乐观的前景，很可能将会使得现有的4S品牌专卖模式遭受较大冲击。业内人士预计，2009年4S店，尤其是弱势品牌的4S店，很可能率先突破。在这方面，众泰汽车经销商浙江万豪显然已经走出了第一步，固有的4S模式也随之瓦解。

　　事实上，4S模式遭遇挑战，在杭州车市更多的地方已经显现端倪。比如进口起亚经销商浙江众诚倒下之后，新接手的经销商浙江怡然只建立了临时展厅，尚不具备维修功能。名爵经销商因担忧市场前景，迟迟没有建立4S店。克莱斯勒经销商浙江辰通在展厅中除了销售国产克莱斯勒车型外，还销售道奇以及北汽的多款车型，这种多品牌销售的方式一定程度上也得到了厂家的默许。

　　“由厂家统一建立特约维修站，负责一个地区的汽车维修和售后服务。减小销售店的规模，鼓励多种销售渠道，降低经营成本，这或许是今后的一个方向。”陈钧认为，2009年车市可能会发生新变，《汽车品牌销售管理实施办法》也将面临修正的可能。

　　逝者如斯不舍昼夜

　　一位4S店老总眼中的杭州车市15年巨变

　　□马林奎　　

　　(作者系东风雪铁龙经销商浙江宝雪龙4S店总经理，1991年进入汽车销售行业。他经历了杭州车市的高歌猛进，也遭遇了当前的困顿。作为战斗在车市第一线的“战士”，他有着怎样的感受？)

　　1992年的秋天，当浙江申浙的创业者们开始在人少车稀的石祥路边开始建设杭州第一家独立的汽车展厅的时候，彼时，四周的水稻田一派丰收景象，有清风吹过，稻浪滚滚，而蜻蜓们，还在禾尖上嬉戏。望着这一幅美妙的田园风光册页，年轻的总经理心里会不会掠过一丝丝对销售的忧虑，我们已经无从知晓，但可以确信，1992年的她一定无法想象，15年后杭州汽车销售额达到200亿元。

　　星垂平野，月涌大江，泱泱中华，百舸争流，自1993年浙江申浙开业至2003年，10年间，杭州的汽车销售店如雨后春笋，在这个城市的东西南北中迅速地发展起来。这种前店后厂的经营模式，以其豪华、舒适、便利充分满足了新富一族的心理需求，迅速占据了市场竞争的制高点，摧枯拉朽，打得小销售公司和社会修理厂根本没有回手之力。

　　“你买车了吗？”成为朋友间的日常问候语之一。广本加价三万，奥迪加价四万，在那些汽车销售阳光灿烂的日子里，加价居然也成了家常便饭，销售汽车带来了巨大利润，好的品牌开业一年即可收回成本，使得各路逐利的资金疯狂入市。到2003年，卖摩托的，做汽车零件的，甚至大至电信公司，小到水果贩子，纷纷跻身汽车销售业，为争一个厂家的特许经营，八仙过海各显神通，打得不可开交。但也就在这个时候，欧洲的同行们已经被要求取消特许经营，汽车和家电一样在超市销售。

　　林花谢了春红，随着时间的推移，杭州市场的汽车销售不再爆发性增长，而品牌店还在与日俱增，终于有一天，经销商们恐惧地发现：在品牌与品牌之间，更在同品牌内部，血拼开始了，从丰厚的利润到微利，从微利到亏本销售，风起于青萍之末，一切都在不知不觉中悄然发生。好在除了初涉市场的新店，一般每家店都积累了几千甚至上万的客户，于是乎俱乐部、汽车家园风风火火地开展了起来，精耕细作，服务牌漫天飞舞，也小有所获，高端品牌还获利甚丰。

　　而最困难的一年来了，2008年，世界金融海啸，购买力似乎在一夜之间就消失了不少。面对金九银十门庭冷落车马稀，面对居高不下的固定成本，面对日益高涨的人力资源投入，前尘往事，恍然如梦，4S店投资人经理人心中的无奈和悲哀，又有谁能读懂？当然，危机危机，危中有机，当杭州的进口起亚、比亚迪们悲壮地轰然倒地时，仍然有一些人抱着大无畏的勇气，向车市继续进军。

　　是的，我们相信，还会有更多的汽车4S店倒下，倒在夜更黑的时候，或者东方即将破晓之前，而新的加入者也会络绎不绝，尤其是高端品牌，物竞天演，优胜劣汰，这是一段人生，一家企业，一个行业，甚或一个民族演进的常态。但是与五年前比，与十年前比，汽车销售业的经营环境还是起了翻天覆地的变化的，顾客已经成了真正的上帝，而且上帝越来越趋于理性了，同室操戈将长期存在，汽车销售进入微利或者保本销售时代。于是，也许用不了多少年，中低端汽车将重返成本相对低廉的汽车大卖场，4S店将仅仅成为高档车逐鹿的舞台，也许大浪淘沙后的汽车经销商们，将以一个最美丽的转身，更优雅从容地展现在世界面前。

　　“子在川上曰：逝者如斯夫，不舍昼夜。”正如时光流逝，4S店的前世已经轰轰烈烈地隐没在岁月的河流中，而故事仍将继续，当汽车日趋成为人们生活的必需和平凡，我们有理由期待它将讲述得更加平民化和亲切温暖。

　　生产关系一定要适应生产力

　　生产关系一定要适应生产力，这是马克思政治经济学的最普遍原理之一。汽车销售模式作为一种生产关系，也一定要适应一定时期的生产力。

　　上世纪末，4S店模式在国内受到热捧，除了一些人为因素，其适应了当时的市场，肯定是其重要原因之一。最近10多年中国车市经历了飞跃发展，客观说4S模式有其独特贡献。国内消费环境和消费意识尚不成熟，重品牌讲服务的4S店，一定程度上解决了困扰消费者的诸多难题。4S店也一度成为消费者购车的首选之地。

　　与此同时，4S店经营成本过高的问题也逐渐暴露。任何一种销售模式都不可能一成不变，如何才能更适应当前的市场，汽车业内开始有了不同的声音。是彻底改变4S模式还是进行局部修正？这确实是一个问题。

　　实践是检验真理的唯一标准。我们既不能循规蹈矩，也不能盲目标新立异。到底什么样的销售模式更适应今后国内汽车市场，这是一种需要勇气的尝试。能否成功，我们说了不算，要看经销商的赢利能力是否更强，消费者满意度是否更高。