浙江在线12月19日讯 商场时下正处于店庆和年终促销的空档期，再加上整个经济环境的影响，与去年同期相比，客流略显清淡。而此时，折扣店却悄然走红，下半年以来生意一路走俏。

　　仿佛就在一夜之间，杭城市民都在讨论去折扣店买衣服，都在交流如何在折扣店淘到自己喜欢的款式。折扣店没有强大的促销宣传，没有响亮的提前预热，更没有大力度的“满就减”促销力度，却以自己独特的价格优势，博得了杭城消费者的青睐。

　　消费者只能站着试穿鞋子

　　周末人气堪比商场店庆日

　　上个周末，位于西湖时代广场的衣之家折扣店内人流拥挤，记者刚一进门便感觉到了商场店庆时期的气氛。同样的，杭州大厦对面的亿港百货名品折扣店也是顾客盈门，消费者几乎快要挤破了门槛。

　　衣之家鞋区的很多柜台由于人太多，试鞋的消费者都没有地方可以坐，只能站在那里试鞋；特卖区的玻璃房内，消费者不使点吃奶的劲，是挤不进去的；通道和电梯上，人流移动缓慢。其他内衣区、女装区、运动休闲区等几大区域均客流爆满。在衣之家JASONWOOD专柜，一位外地的小伙子问销售人员前几天看中的衣服还有没有。销售人员说：“没有了，我们现在很多货都已经断货了，要想方设法从正价店里面调一些货品过来卖了！”

　　据折扣店销售人员介绍：“前一个周末的客人更加多呢！”衣之家相关负责人也表示，今年下半年以来，明显感觉到客流比商场旺盛，特别是11月份以来人流密集，12月份的每一个周末几乎都是爆满的状态。“在几大商场店庆的时候，特别是银泰店庆期间，其他商场最大的促销力度已经达到了满400元减280元，原本以为对我们会有些影响。事实上，对我们的销售数据没有任何影响。”

　　单店一年净增一个亿

　　折扣店下半年迎来黄金时期

　　据衣之家企划部相关负责人介绍说，2008年衣之家百货西湖时代店的销售额超额完成，“2008年的指标是2.7个亿，目前做到近2.9个亿，超额2000万元，全年同比增幅达到55%。单店全年销售额绝对值净增超过1个亿。”相关负责人算了一笔账，如果按客单价200元来计算，全年的交易笔数可以达到140万笔左右，再乘以三倍的人流，全年人流可达到420万人次，也就是说平均每天有1.15万的人次。由于下半年的客流量明显增多，衣之家的收银台增加了收银员，从上半年的单台，增加为目前的双台。

　　今年9月下旬开业的亿港百货，销售情况也完全出乎投资方的意料。“到目前为止，销售额比我们计划增加20%多。”亿港百货相关负责人十分意外地表示，开业以来人气实在太旺，几乎不需要再做广告宣传。

　　在消费者对折扣商品充满热情的时期，折扣商一些积极的营销活动，同时也为销售带来可观的业绩。比如入冬时候衣之家有一场保暖内衣的特卖会，宣传海报上登出信息来店即可得到30元的消费券，6个内衣品牌都可以使用，“结果，两天的特卖会比前一周的销售额翻了8倍。”此外，亿港百货一次性低价买断了大量积压的羽绒产品，并以低于成本价的价格销售，由于质量有保证，消费者都是四五件打包买走的。

　　名品特卖时铁杆粉丝蜂拥而至

　　特卖会成为下半年盈利焦点

　　之前，特卖会往往只是商场聚集人气的手段之一。商场业内人士也曾坦言，特卖会并不会给商场带来十分明显的销售占比。与之大相径庭的，特卖会却好比是折扣店的杀手锏，可谓“屡试不爽、常胜不衰”，也是折扣店销售额重要来源。据了解，最近衣之家每月的特卖大约有120万元左右的销售额，占到整个折扣店销售额的5%左右。

　　在折扣店看来，特卖会的人气功能和销售功能是并驾齐驱的。一场成功的特卖会可以带来无法预计的人气，并且带动其他产品的销售。就像衣之家前段时间CK等品牌超低折特卖会，有一帮老顾客就专门冲着它过来。“因为CK平时都是6折左右的折扣，但是超低特卖的时候降到了3折，销量猛增。包括近期一场女鞋特卖会9天做了70万元，一场女装特卖会10天做了40万元。”衣之家相关人士介绍说。

　　折扣店的发烧友其实都很清楚，像百丽、ONLY、VERO MODA、艾格、ESPRIT、江南布衣、JASONWOOD、阿迪达斯、耐克、李宁、锐步、耐克360、三叶草这样的知名品牌，每年都会举行几场特卖会。这个时期大量老顾客涌向折扣店，人流堪比商场店庆时期。

　　据了解，折扣店特卖会与商场特卖会有很大不同。折扣店一般都是持续不断的波段性专场特卖，比如衣之家门口玻璃房是专门为特卖会准备的场地。据折扣店相关人士介绍，腾出专门的场地，就要求特卖会具有成功率。所以“强强联手”是折扣店特卖会的主要原则，“就算不是强强联手也绝不做弱弱联手，一场特卖会中的强势品牌至少要占三分之一以上。有强势品牌参与的特卖会，业绩有可能比只有弱势品牌参与的特卖会好上十倍，比如衣之家玻璃房特卖场一般一场正常的特卖会一天可以做到一万元的销售额，但是如果只有小品牌参与的话，一周也就只能做一万。”

　　回头客一掷千金

　　促销亮点依靠口口相传

　　所谓折扣店，可想而知“折扣”自然是吸引消费者的最大亮点。其实，细心的消费者发现，目前杭城的折扣店已经不是单纯的折扣销售模式了，VIP卡日、现金抵用券、主题特卖会、折上折等一系列促销活动，轮番上演，并且在消费者中取得了越来越大的关注度。“我们并没有大量的广告宣传，所做的促销活动主要通过消费者口口相传，客人多数是回头客。”相关负责人介绍说。

　　曹小姐是衣之家折扣店的铁杆粉丝，她对这家折扣店的促销活动如数家珍。“活动几乎每个周末都有的，现在每个周末消费200元就有礼品送。VIP卡日活动的时候，会员一进店就可以获得现金抵价券；有时候，一些大牌突然做超低折扣，老顾客一般早早地就打听到消息了。”曹小姐经常在折扣店一次性消费者上千元，这样的消费者也不在少数，他们的消费能力完全可以在正价店买到不错的商品。但是曹小姐认为今年下半年以来，折扣店商品款式充足、次新货多、新品的折扣也比较低，让她欲罢不能。

　　据业内人士介绍，其实，折扣店也一直在有意识地做一些亮点促销活动来吸引回头客。不论是衣之家还是亿港百货，其内部人士纷纷表示，目前主要还是强化一个“实惠”的概念，有时候甚至会做一些利润不大的活动，主要还是为了赢得口碑。据了解，两年来衣之家折扣店的会员已经接近7万，“明年开始也打算像其他商场一样，更多地做做会员的功夫了。”