方回春堂：抵制诱惑就是胜利

　　2001年，毛海耞接手的方回春堂是这样的：42户人家住在残破的老楼里，医馆已经停业数十年。

　　方回春堂创建于1649年，中间几经衰落，恢复经营前，馆里没有一个医生。用毛海耞话来说，“当时手头有了一块金字招牌，我们得不停地擦亮她。”为了擦亮这块招牌，他们使尽了解数。

　　营销——一碗腊八粥聚起人气

　　2003年起，方回春堂开始免费向杭州市民提供“腊八粥”，每年的那一天成了杭州人的特殊节日。为了一口腊八粥，上万人起早排队，这件事情还被中央电视台当新闻播过。

　　方回春堂国医馆馆长毛海耞还记得，去年“腊八”有个妇女找到他，希望开后门多要一碗粥。因为她带着身患癌症的母亲赶来，之前老人滴水未进，喝了一碗粥后竟然精神焕发，希望再喝一碗。

　　“其实腊八粥没什么神奇的，那么多人慕名前来，我想是因为‘信仰’的力量，他们相信每年腊八喝一碗‘方回春堂’的粥，可以保佑一年健康平安。”

　　说到底，对企业来说，这也是一种凝聚人气的营销手段。

　　创新——把阿胶做成零食

　　毛海耞管方回春堂的名气叫“味道”，味道两字背后，可是几千年的中医药文化。传统的味道得用小火慢慢煨出来，但医馆的产品却得跟上现代快节奏的生活。

　　阿胶是女性冬天养生滋补的好东西，但传统阿胶的炖法，吃起来很麻烦。方回春堂有一味“爆款”产品阿胶膏，用半斤阿胶、半斤核桃、半斤芝麻、半斤冰糖、半斤黄酒，做成一片片的阿胶膏，可当零食吃。因为兼有阿胶的滋补和零食的甜美，很多女性买去当点心吃。

　　作为原料之一的核桃肉，回春堂一年得用2万多斤。关于核桃肉的品质，毛海耞又有滋有味地说开了：“这两包核桃肉，一包是陕西产的，批发价20多元一斤；一包是云南滇东的，30多元一斤。产地不一样，口感稍有点不同，云南的更甜、更油润；陕西的，杭州人说起来稍微有点‘巴’(涩的意思)。我们选更好的云南核桃，一年2万多斤的量，你算算要多花多少？”

　　虽然心疼那接近一辆别克君威的差价，毛海耞还是觉得，店大就得有“范儿”，一切以擦亮招牌为重。

　　时尚——做大S推荐的美容粉

　　走进方回春堂那个富有古韵的天井，你会发现在那儿排队的以老人和妇女居多。毛海耞为吸引年轻顾客动尽脑子，前不久，他还在店里卖起了“美容粉”。

　　“当时有好多年轻小mm来店里问，有没有大S推荐的‘美容粉’，我当时就懵了：什么是美容粉啊？”

　　问了朋友他才知道，美容大王大S在自己书里提到了“美容粉”，有薏米粉、绿豆粉等等，能吃能敷，天然又便宜。他想：那么细的粉一般家庭是磨不出来的，我们店做这个又专业又方便！

　　没多久，各种款式的美容粉就登上柜台，少男少女们闻风过来“扫货”，场面跟老头老太太等腊八粥有得一拼。

　　美容粉的热销让方回春堂几大股东更有了信心：老字号不一定吃老本啃“老骨头”，只要产品对了眼，年轻人照样会成为拥趸。

　　于是，针对年轻人的各种便食膏方，针对孕妇的各种保胎滋补品，针对少男少女长痘的中药品，针对小孩子的食品一一出现。抓住各年龄阶段的顾客，让方回春堂业务稳定发展有了基础。

　　坚持——抵制扩张的诱惑

　　做品牌做生意，按照毛海耞的个性，都得慢慢来，稳扎稳打。但面临巨大的诱惑，股东们也动摇过。

　　本文开头提到的“企业家投资”是许许多多诱惑中的一个，谁不想把品牌做大，谁不想让生意扩容，谁不想把分店开到全国乃至全世界呢？

　　除了要拒绝“天上飞来的热钱”，方回春堂还得面对许多老熟人的盛情：邀请开分店。

　　“我们在浙江地区有8家分铺，基本是设在大型购物中心里面，全部是免费驻场的。”可是，河坊街的店人满为患，却少有人跑到百货公司称几两玫瑰花泡茶喝，大部分分铺都是亏的。

　　“看到这些情况，我们在想：方回春堂有自己的优势和局限，一定要抵住扩张的诱惑，选择适合自己的方式。”

　　关于河坊街4000平方米经营场所的空间局限、关于镇馆之宝老中医们的传承、关于如何吸引年轻顾客……毛海耞还有许多困惑。老字号同样面临不进则退的残酷竞争，而老字号的前途，毛海耞的理解是：“这不是条发财的道，但是做得有味道。”

　　去河坊街采访方回春堂时，记者路过“潘永泰”棉花店。掌柜潘老儿，头戴一顶大棉帽，忙着给人称着丝绵。

　　“潘永泰”也是被浙江省经贸委认定的“浙江老字号”品牌，几年前采访潘掌柜时，他说手艺活难找传人。那天，记者看到，潘老儿那个原来搞摄影的儿子，也在小店里忙前忙后。

　　潘老儿一家守着个小铺子，既没有卖了享清福，也不想做乘法去上市。都说大企业美，从小到大的企业美，可是小企业也美，不大不小的企业，也很美啊。