浙江在线05月22日讯 同样是五月天——两年前，名人名家首次在杭推出以4道仅9.9元的鱼虾主菜“领衔”的菜肴特价月，其中采购时价在60元以上的一条多宝鱼在名人名家旗下5家餐厅均以9.9元的超低价出售。为期一个月的特价菜一经推出，便震撼了城中的美食老饕及餐饮江湖，一时间引得食客纷至沓来、同行纷纷侧目唏嘘。

　　时隔两年后的今天，名人名家月月变化菜式的特价菜夹报从当年的8周年庆一直持续了整整24个月。而当年业界那些唏嘘不已的同行们，也早就停止了感慨——从3元一笼的虾饺到9元一份的片皮鸭，从街头巷尾的小馆子到低调隐秘的宾馆餐饮，杭城餐馆的“特价菜”集结号已然吹响。让食客们惊喜的是，6月13日起，杭城特价菜也可以打包回家了。

　　特价菜下月

　　可以打包了

　　杭州餐饮业吹响特价集结号

　　A.

　　多宝鱼

　　从50元变身9.9元

　　“我们推出9.9元一条多宝鱼特价月的场景，我只能用疯狂这个词来形容”，回想两年前因周年庆推出的美食特价月，名人名家餐饮投资公司总经理罗俊这样说。2007年5月，适逢该公司8周年庆，于是便推出了以4道9.9元特价菜为主，兼带19元、29元和39元的几十道特价美食来做一个月的促销活动。为了刺激效应，罗俊想出了将当时采购价50元一条的多宝鱼以9.9元特卖的疯狂促销法。

　　消息一经传出，业界同行先是一片唏嘘。虽然推出特价菜是不少新店开张惯用的手法，但作为定位中高档时尚餐饮的名人名家，在生意如此红火时还推出9.9元一条的多宝鱼，且为期一个月，“如果这个特价要长期做，此法无异于慢性自杀，”当时，杭州某知名大酒店老板曾这样感慨。

　　而这条从50元变身9.9元一条的多宝鱼，最终以每天超1000条的数量疯狂热卖，这让名人名家尝到了甜头。满城老饕皆为这条多宝鱼而疯狂，杭城的各大论坛上更是布满“一家三口78元吃撑”、“9人聚餐176元搞定”的论调。名人名家旗下5家门店在推出特价美食月后，莫干山路名家厨房大厅的最高翻台率达4次之多、排队叫号每天多在100号以后；而文二路的名人名家排队时间天天近两个小时，逢周五、周六晚餐的高峰时间更是延到了8点半以后。而杭州餐馆传统的晚餐高峰期是从傍晚5点半到6点半，排队候坐的时间最多不超过半小时。

　　B.

　　特价战

　　排山倒海不断升级

　　继名人名家之后，川味观是第二个见证特价菜鲶鱼效应的餐厅。“特价菜再也不是饭店生意不好才想出来的下下策，而是品牌宣传、增加新客的妙招”，川味观老板李明明这样告诉记者。去年10月份，川味观庆春店装修一新重新开张那会儿，看着每天晚上排的长队，他想出了在中午时段推特价菜的主意，于是川味观的午餐时段，大厅翻桌率也急速飙升，门口排队的人把整个饭店门口的台阶都挤满了，这让很多业内人士又一次见证了特价的吸引力。

　　而从去年下半年开始，杭州的餐馆就开始了“特价菜”暗战，大到新开元、至尊鲨鱼这样的商务餐厅，小到许府牛杂这样的特色餐饮，甚至连国力饭店、天禧大酒店这样的宾馆餐饮都扛起了“特价”的旗帜，且一个比一个肯“出血”。于是美食的特价力度不断升级。许府牛杂在去年11月加入特价菜“战争”，每次特价菜单上都会有新的菜品出现，不仅实惠力度升级，火爆程度也日日见涨，原价48元的土豆牛腱子肉特价才卖9.9元，相当于优惠了79%；58元一只的阳澄湖大闸蟹只卖8元，相当于优惠了86%。

　　而特价菜的起步价也由原来最低的9.9元，探底到5元一道——文晖路文源宾馆内的鼎燕大酒店，今年3月份推出了5元一道的美食特价菜，让不少人津津乐道。4月名人名家海外海宾馆分店新开，推出了以3元一笼的虾饺为主打的特价茶餐，这让名人名家海外海店10点档的早茶天天爆满，甚至8点半就有城南的食客赶来排队。

　　不断下挫的折扣和菜价，让特价持续升级。从每桌限点一道特价菜，到一大桌菜只点特价菜也没问题。“从6月份开始，我们的美食特价菜将去除不可打包的限制”，罗俊在接受记者采访时这样表示，特价菜并不仅仅为了促销、增加客流，更是提升消费者对名人名家这一餐饮品牌的认可。取消特价菜不可打包的这个做法，也许一定程度上会让餐厅受到损失，但体现了名人名家开门迎客的坦诚之心。

　　C.

　　边际效应

　　餐饮市场不断细分

　　相比杭州餐饮的毛利率，北京和上海至少比杭州高出了10%—20%，而杭帮菜当初之所以走遍天下就是凭借着物美价廉这个优势。但是面对如今不断升级的美食特价战，本来就毛利不高的特价菜，这笔账到底亏不亏？

　　“如果综合来看是不亏的”，罗俊这样坦言。为了吸引食客、拉大力度，名人名家的采购、厨师长整合出的四个主打特价菜就是以亏50元做标准，所以单以菜价来论，亏是肯定的。但是综合其他的菜肴利润、增加的客流以及翻桌率，在一定程度上却降低了饭店的成本。“两年的特价菜做下来，名人名家旗下所有门店的客流增幅在30%以上，虽然客单价比以前降低了不少，但总营业额却增加了10%-15%，”罗俊这样告诉记者。当初，文二路的名人名家、保俶路的粤浙会以及莫干山路的名家厨房这3家店因为定位中高档，客单消费多在150元—300元，所以多数时候是“自己在打自己”、互相抢客。而分店制作的特价菜单，此后起到了良好的客群调配作用，形成了保俶路粤浙会的高档风格、莫干山路名家厨房的时尚路线以及文二路名人名家的大众定位，3家店的错位竞争让名人名家品牌实现了市场再度细分，同时拉低了大厅的消费客单，更吸引了不少新客……所以综合来看，特价菜不仅实惠了消费者，也让饭店获益不少。

　　“商家都是以盈利为目的的，所以能持续两年之久的特价菜活动肯定不会是亏本的，这里更有不可小觑的广告作用。虽然特价菜吸引来的食客并不是名人名家的目标消费群，但是由特价菜所带来的边际效应却是不可低估的，”外婆家餐饮公司董事长吴国平这样分析。

　　“以大厅作为特价菜的主要供应点、包厢继续做商务宴请的做法，在一定程度上进一步细分了客户群。我在武汉就看到一家店有三本菜单——豪包一本、包厢一本、大厅一本，这三本菜单并不是一个菜三个价,而是针对商务宴请、朋友小聚和大众消费3个不同客户群对菜肴进行不同的组合、搭配，进一步去细分市场”，吴国平这样表示。

　　而人均客单价在45元左右的外婆家专职于大众餐饮，目前已拥有指福门、速堡和外婆家3个品牌。下个月，外婆家即将在银泰百货庆春店开出第4个品牌——第二乐章。据悉，目前指福门的客单价高于外婆家25%，而第二乐章客单价将比外婆家还要便宜30%。据称，6月份开张的“第二乐章”是外婆家对大众餐饮市场的进一步细分。吴国平表示，品牌错位、细分市场是消费市场成熟的表现，如今杭州再难觅餐饮“宰客”这样的说法，越来越多走出厨房的消费者将因特价菜或菜肴的理性定价而获得最大的实惠.