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卖一台800元的手机要罚10000元
跨区域销售遭重罚 杭州30多个手机老板叫板诺基亚
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诺基亚销售现状

  何玲是贵州某电讯有限公司的负责人,最近,她接到一张诺基亚渠道管理中心的罚单:因为将6台手机销售给了贵州以外地区的经销商,她被罚款21600元。

  何玲查了一下报表,发现其中两部诺基亚5130销售给了杭州上塘路通信市场的罗英。于是,她一纸传真,直接将罚单传给了罗英,并从罗英刚打来的货款中,扣除了4600元。

  在罗英的抽屉里,有数张这样的罚单。“今年1月份到现在,我已经被罚了十几万元。”

  在整个通信市场,像罗英这样的老板有三十多个。“少的被罚了几万元,多的几十万。这样罚下去,怎么受得了?”

  他们决定找诺基亚要说法。

  全国经销商开会商量对策

  方萍在通信市场也有一家门店,因为批发诺基亚的量比较大,她被三十多人推选为代表,和浙江诺基亚交涉。

  “上周一至周五,我们每天去诺基亚杭州办事处,一开始,他们说总部还没有回复。后面几天,门都关了,我们连人都见不到。”

  除了处理杭州方面的情况外,方萍还有一个任务——和全国的其他同行保持密切联系。5月20日,被诺基亚处罚的全国经销商在长沙开了个大会,讨论相关对策,方萍也去了。

  “目前,长沙方面牵头,已经聘请了律师将一份文件发给诺基亚总部,但还没有回音。”

  除了杭州,全国各地的经销商都在行动。上海经销商这两天正在开会,山东一些激动的经销商甚至打出了“抵制诺基亚”的横幅。

  为什么会被罚款

  对自己和其他被罚的人,罗英有一个称呼:炒货商。

  炒货商有大有小,像罗英,做得比较大,目前每个月销售的各种诺基亚型号手机超过2万台。

  炒货商的销售渠道也不相同,罗英主要给浙江各地的手机零售店供货,而方萍的销售对象是通信市场里的其他小炒货商。

  “说白了,我们就是四处调货,然后以一定的价格卖出去。”罗英说。

  这本来看似正常的经营行为,却因为和诺基亚的销售模式发生冲突,惹来张张罚单。

  首先看一下诺基亚在中国的销售模式:诺基亚在中国每个省设立一个省级直控分销商(简称FD,上文贵州某电讯有限公司即是诺基亚在贵州的FD),诺基亚直接供货给FD。诺基亚对FD实行返点制销售。即诺基亚给FD定一个月的销售量,完成销量后,将给予月度返利。同时,诺基亚规定,各省FD只能供货给本省各地级城市经销商(简称为WKA),否则,一经发现,将收取违约金(即罚款),违约金从月度返利中扣除,严重时还将停止供货。

  与此同时,诺基亚还实行一项政策:即某一型号的机子,给全国各省直控分销商的价格是一样的。于是,问题来了。比如一款机型,诺基亚给所有直控分销商的价格是3000元,各省直控分销商给WKA的价格统一是3300元,市场零售价则不会低于3500元。但在不同区域,比如贵州和浙江,一部3500元的手机销量会相差很多。贵州的FD为了完成月度任务拿到返利,便会想方设法把货销出去,于是2800元就把货散给了自己的WKA。WKA加点价又把货给了浙江或其他地区的炒货商(价格一定要比3000元低,否则和炒货商当地的FD相比就没有优势了)。

  有时,某地的FD或WKA有个机型的库存特别多,各地的炒货商也会去拿。“这种跨区的拿货,业内称作串货,现在诺基亚罚的就是这个。”罗英说。

  查到串货后,根据手机的串号,诺基亚马上就可以查到是从哪个省的FD处流出去的,然后直接开罚单。FD往下查,看给了哪个WKA,WKA再查给了哪个炒货商。

  “我们常进货的也就是那几个FD和WKA,而且是先打货款对方后发机。于是,现在常见的情况是,后一笔款子打过去,对方直接扣掉前面一批货的罚款。”罗英说。

  在罗英看来,其他品牌的手机虽然也有罚串货的,但谁也没有诺基亚这样较真。

  据悉,今年以来,诺基亚的处罚力度一般为机价的3倍,但也有例外。杭州通信市场某炒货商,上半年卖了一部800元的诺基亚串货手机,最终被罚了10000元。

  诺基亚:炒货商并非正式合作伙伴

  对于“炒货商”事件,记者电话联系了诺基亚华东区分管浙江市场的一位人士,对方表示对此事不太清楚,不愿做过多表示。

  不过诺基亚近日在国内多家媒体上发表声明回应炒货事件,表示那些闹事的经销商并非诺基亚正式的合作伙伴,而是诺基亚签约的经销商二次甚至三次发展的经销商,并发表了一份关于手机串货问题的声明,里面提到:在消费品营销领域,授权经销和串货管理为一直以来采用的营销手段之一。如经销渠道未经授权,则经由该渠道的串货产品的质量和售后服务均可能没有保证,从而损害了消费者的合法权益。

  不过,目前市场上的诺基亚手机销售并未受到太大影响。一来除了炒货商以外,还有手机卖场和零售店供应诺基亚手机;二来不少炒货商也仍然在经营诺基亚手机。“毕竟它在我的全部生意中,要占据50%以上的份额。”一位炒货商说。(应被采访人物要求,文中何玲、罗英、方萍为化名)

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