对杭州人而言，12月31日如同一个多年来约定俗成的“购物日”。在这个节日里，商场卖力促销，客人则付出全部购买力。“满400元减340元”又算什么？只要能激发客人的购买欲，杭州的商场已经把能想的办法都想了。

　　但是，有些事就有点事与愿违。年末大促结束之后，各家商场盘点销售额都是“一片红”，没有一家下降，但是，多家商场的销售笔数有所下降，个别商场的降幅还不小。“销售笔数的下降透露了一个信号：年末大促的号召力在减弱，客人对你‘免疫’了。”业内人士如是分析。

　　促销力度不断加码=生意越来越好？

　　杭州年末“满就减”的行情可谓三级跳。2007年年底是“满400元减210元”；2008年年底为“满500元减350元”，外加实付500元送150元赠券；2009年则是“满400元减340元”，还有实付满就送和特别礼券。但是，连年增长的“满就减”行情是否促成了越来越好的生意呢？

　　往年12月31日的客流会让很多人望而生畏，但是在刚刚过去的这个12月31日，情况似乎有所好转，很多客人感觉：商场里的人没有想像的那么多。“原本希望当天夜间的客流可以维持到凌晨3点，甚至更晚，但是没想到凌晨2点就打烊了。”一家商场负责人说，2009年的折扣应该算是历年最高的，但是取得的效果也不过是销售额比2008年有所增长。2008年的力度是3折左右，2009年的力度在1.5折左右，相当于在2008年的力度基础上又打了对折。“如果要保持销售额增长，就意味着前年做一单100元的生意，去年必须做两单，否则营业额就会下滑。”商场人士说。

　　但是，不断攀高的力度并不代表着越来越好的生意，相反，来店客人的数量却在下滑，其幅度在5%-15%。看来，各家商场看到增长的营业额的同时，也在担心并怀疑着这种不断加码的促销是否能促动更多的客人，毕竟目前促销力度的剩余空间已经不多。

　　客人对促销是否已“免疫”？

　　除了感觉“客流不像想像的那么大”，很多客人还认为“力度也没想像的那么大”。但事实上，如果参照往年12月31日大促的力度，去年的折扣无疑是最厉害的，为什么很多客人会有那样的感觉？“2009年的促销从4月份就已经拔高到了满400元减250元，起点比较高，加上各家商场店庆的力度相当大，所以客人的期待也就水涨船高。”一家商场负责人说。

　　客人不买账的另一个原因，很多商场都心知肚明——力度大但品牌参与度有限。曾有人数过某商场参加最大力度的品牌，数量屈指可数，而且大多是知名度很低、首次进入杭州的品牌，对消费者的号召力也不大，很多杭州本地人喜欢的边柜品牌基本是雷打不动的“满400元减160元”，消费者不买账也在情理之中。

　　销售笔数下降，是不是单纯因为客人“不买账”了？“一部分原因是促销初显疲态，另一个原因可能是因为之前两个月商场的集中‘轰炸’太多，稀释了客人的购买力。”一家商场负责人说，2009年也是杭州商场加紧扩容的一年，商业网点和面积迅速增加，也分流了现有的市场容量。

　　大力度促销如弓弩上弦？

　　如果说，2009年各家商场的大力度促销是因为金融危机影响业绩预期的话，那么今年将增加一个20多万平方米体量的万象城、崛起一个新的商圈则是一个更大的威胁，但大力度促销能一如往昔地取得好效果吗？

　　大力度促销如弓弩上弦？“杭州的商场在某个商业区域内的集中度太高，竞争激烈，大力度促销就肯定会出现。”一家商场负责人认为，和上海、北京等城市不同，杭州的商场距离太近，贴身肉搏战不可避免。而且商品的单价每年都上浮一定比例，如果要吸引消费者来购买，除了做折扣别无他法，没有一家商场能在年末大促的时候“屏牢”，也从一个侧面说明促销战的杀伤力。

　　不过，下降的销售笔数和减少的客流或许能给商家提个醒，因为已经有人意识到大力度促销可能会让商场误入“歧途”，开始逐步退出“大力度促销”，如果能找到客人、百货店、供货商三者间的利益平衡点，或许既可以避免大力度促销，又能赢得健康的客流和稳定增长的销售额。

　　据每日商报 记者 王晓迪