浙江在线03月15日讯 沈昕(化名)做过金华某寿险公司一年多的业务员。今年春节前，她最终选择离开了寿险公司。她说，保险业务员不是她这种个性的人所能做的，原因是除了很辛苦，有时还要有意或无意地学会一些“骗”的手段，而她不愿这样做，结果业绩也做不好，连续几个月都没完成任务。

　　向沈昕买保险的大部分是亲友，或亲友介绍的人。她说，去“骗”这些人，她觉得以后会没脸面再跟他们打交道。

　　通过赠送意外险套近乎

　　沈昕说，不少寿险公司的业务员都是从身边的熟人开始拉业务，比如父母、兄弟姐妹等，接着就会把目标盯向老同学、老朋友和老邻居等，凡是扯得上关系的，都会硬着头皮去拉。虽是熟人，但一般也不是上门就直接谈保险，而是先拉家常，上门时都会送点小礼品或送份短期意外险。像短期意外险期限一般为几个月至一年，保费一般在几十元至上百元，价值不大。几次上门后，再提买保险的事，有些熟人碍于面子，就会不好意思拒绝。而他们中很多人并不了解险种之间的区别，而且又比较信任熟人，有时事后对方掏了成千上万的保费，甚至连保的哪种险都不知道。

　　有些业务员去拜访陌生人有时也会送一些意外险拉近关系，因为免费赠送保险的成本很低，却能收到事半功倍的营销效果。通过免费赠送保险与客户建立联系，获得客户姓名、联系方式和家庭住址等详细个人资料，再通过这些资料进行电话“回访”，这样就可以堂而皇之地去向客户推销保险产品。

　　沈昕说，从免费赠送保险开始营销，这种撒“小饵”钓“大鱼”的手段，一般都不会引起客户的反感。对于干了多年的老保险业务员，他们不可能老是做熟人的生意，肯定要向陌生人推销保险的，这一招比较管用。

　　向客户推销高佣金险种

　　保险公司不同险种之间，佣金是不一样的，有的只有5%~10%，有些分红险、少儿险就可能比较高，有的高达25%，甚至更高。为了增加收入，有些业务员就向客户推销高佣金的险种，而低佣金的险种，往往只有等到客户提起才会介绍，有的业务员甚至干脆把低佣金的险种说成不适合客户，而把高佣金的险种说成适合客户，千方百计让客户买高佣金的险种。

　　对于拿了高额的佣金后，保户的利益能否得到保障，很多业务员是不管的。如保户投了1万元的保险，有些险种业务员的佣金可拿到3000元，然后再经主任或经理和各部门的层层“佣金”提取，所剩本金便不到一半了。如果客户保后的第一年去退保，其现金价值可能只剩保费的1/3。但这些情况，不少业务员在推销时很少会提及，只有客户去退保或拿到保险合同看上面的现金价值才会知道。很多业务员一般只会和客户说，这些险种有多重保障，能拿到多少分红，而且分红收益也都只介绍最高的，很少有业务员会提起低的情况。

　　沈昕说，有老业务员告诉过她，如果和客户说这些实情，十有八九不会买你的保险。而沈昕却还是“傻傻”地会和客户说些“不该”说的话，会告诉客户买保险是一种长期的投资，交20年保费的险种，如果中途退保，可能交到第10年才能拿回本金，要不然会亏损，结果她业务做得并不好。

　　沈昕说，还有的业务员在拉保单时，如果客户说已经投保了，这时就会鼓动客户把以前的保险退掉，再买新的保险，以自己的“例证”和“诚心”打动客户。其实，这种做法对客户的损失可能很大，因为退保只能退回现金价值部分。

　　保险业务员生存状态不乐观

　　沈昕说，虽然部分业务员用这样那样的手段拉保险，但他们在承受巨大压力的同时，生存状态其实并不乐观。一边是上门推销时遭受“白眼”，一边是公司每个季度或每个月要考核“任务”，而且几个月后就没有底薪。另外，做保险业务员开销也很大：交通费、手机费、餐饮费，几乎每拓展一个客户都要业务员掏钱给他们买礼物，有些老业务员在客户生日、逢年过节，常常会拜访或请客户吃饭。不过，这些费用对拉到保险的人还好说，但对于花了钱买了礼物，结果保单没签的业务员来说，这些钱就打“水漂”了。

　　业务员虽然卖力为保险公司干活，但公司往往不把他们当做“自己人”———在公司复印资料，甚至保单都要业务员掏钱买。还有，一些保险公司邀请客户举办活动，租场地和送礼品等费用都是业务员出的，公司只是组织一下而已。

　　沈昕下决心不干，是在几次辛苦地拜访一个客户，原以为能拉到一个大单子，结果最后一次被“数落”：“买保险防风险，这不是希望风险产生吗？从某种角度上说，买保险也是晦气的。”言下之意，以后不要再来了，她走出客户家门伤心地哭了。沈昕说，她刚开始也满腔热情地去做保险，但现在想想还是上班好。她有技术，上班2000元一个月，根本不用受“罪”。

　　-编后语

　　尽管保险销售中有的业务员会夸大保险的保障功能和收益水平，但保险在防范风险中所起的作用已被不少市民所认同。近几年，监管机关和保险公司也加强了保险代理人的管理工作，以此规范业务员的营销行为。市民买一年期以上的寿险产品，一定要用好10天的“犹豫期”，仔细研究保单，然后再决定是否投保。