客户正在通商财富中心享受私人银行服务。记者 王增芳 摄

　　 浙江在线07月11日讯 对于普通人来说，显得甚为神秘的私人银行业务，曾是外资银行与中资银行竞争的“看家法宝”。现在，这一领域越来越受到中资银行垂青。

　　2008年，农行宁波市分行私人银行开始试营业，2010年正式挂牌。目前，建行、招行等的私人银行也在加紧筹备之中。还有一些银行，已经打磨好了“财富中心”之类的私人银行前身，并且已经在尝试提供私人银行的服务，积极谋划快速进入这个领域。

　　私人银行服务内容

　　一般所说的私人银行是指银行开展的私人银行业务。

　　私人银行提供的服务有五大系列项目，包括财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务与跨境金融服务等。

　　比如，客户的财富管理规划，是根据客户的实际需求，分析客户的财务现状和未来财务发展趋势，一对一(一个银行的服务团队对一个家族)地制定个性化的投资规划、保险规划、税务规划、财富传承和退休养老规划。

　　客户身家得1000万元以上

　　私人银行是处于金字塔上端的理财服务，对于客户的身价要求很高。据记者了解，中资银行私人银行(或者是提供私人银行服务的高端财富中心)门槛多在800万到1000万人民币左右。外资银行私人银行门槛通常是在100万~200万美元左右。比如，农行宁波市分行私人银行对个人客户金融资产要求是800万元人民币，而交通银行宁波分行私人银行服务需要客户资产规模在200万美元以上。

　　“这个金融资产是在一家银行的。你要在这家银行享受私人银行的服务，就得在这家银行有这么多金融资产。我们接触到的富人，往往不会把所有的金融资产放在一个银行里面。在我们这里有1000万资产的，在宁波所有银行里的金融资产往往会超过5000万，身家应该在1个亿以上。”一家外资银行的财富中心负责人向记者表示。“我们在香港的私人银行通过胡润富豪榜的排名来寻找客户。我知道有个宁波的客户，就是这样被找到的，然后拿出2000万美元交给私人银行打理。”

　　“太太团”“富二代”青睐私人银行

　　业内人士透露，宁波的这一群体主要来自于做企业和做外贸的人群。

　　“我发现一个有意思的现象，我们的高端客户，有相当一部分是太太团，就是企业家的太太们。企业家本身在外面打拼，很忙，跟客户经理见上一面都不容易，而太太们更有时间，也更注重理财规划。”一位不愿透露姓名的银行高端客户经理告诉记者。

　　因为这个缘故，他和同事们比较关注一些高端奢侈品品牌，比如女性的包、衣着、化妆品等的牌子。“最好一眼看过去，就能知道是什么牌子，大概是什么价位，衣服是手工定制的还是机器普制的，由此揣测对方的身家，并提供适当的财务规划或者理财产品。因为宁波的富人一般都挺低调的，不会一来就告诉你我有多少钱。而且对于女性客户，适时的赞美一下她用的香水或者饰物，特别有助于沟通的顺利进行。”

　　私人银行服务的群体中，富二代也有不少。据一家商业银行相关人士介绍，在他们的私人银行客户群体中，富二代的比例占了整个私人银行客户群体的十分之一强，而且呈现不断增长的态势。

　　今年27岁的小苏去年从美国匹兹堡大学毕业，在国外小苏学的是企业经营管理，为以后管理家族企业作准备。小苏家的家族企业是做纺织业的。回国之后这一年中，小苏在自己的家族企业中先从市场营销经理做起，给企业带来了数百万元的利润，自己也赚了近60万元。小苏表示，他在国外对私人银行有一定的了解。现在走进私人银行，可不是只为了买高端的理财产品，他需要更专业而实用的财富管理。而且希望银行提供的服务，除了对自己的个人财产进行投资和管理外，在自己正式继承了家族企业之后，还能对整个家族的资产以及企业投融资等进行指导和管理。

　　财富顾问上岗要签保密协议

　　“私人银行的服务要有私密性，而且是个性化的。”市农行私人银行分部相关人士表示，私密性就是特别注重客户的隐私，“我们的财富管理顾问都签过保密协议。而个性化则是非一般大众化的服务，比如根据银监会在65号文件中规定，严禁银行理财资金直接投资涉股产品和私募产品，但商业银行可通过私人银行服务满足部分客户投资需求。”

　　按招商银行宁波分行财富管理中心副总经理陈小波的话说，私人银行服务就像是客户来看中医，银行财富顾问要对其进行全面的诊断，望闻问切一样都不能少，最后开出“药方”。

　　对于私人银行客户而言，私人银行扮演着“智囊团”的角色，旨在打造“从摇篮到坟墓”的全程陪伴。“与大众理财不同的是，不是银行卖什么客人就接受什么，而是客户需要什么我们银行提供什么。”交通银行宁波分行私人银行部相关人士说，比如客户想投资一款理财产品，私人银行会动用所有资源来帮他设计相类似的产品，并评估风险确定收益后达成这项投资，包括前期调查、中期洽谈、后期购买等各个阶段都会跟踪，全程提供咨询顾问服务。

　　熟悉奢侈品善打“感情牌”

　　相对于一般的财富管理中心的理财顾问，私人银行的“财富管理顾问”则要具备多般“武艺”，不仅仅是丰富的专业知识。因此，他们的培训也显得有点“另类”。

　　除了具备专业的金融知识，具有国际金融理财师资格认证外，农行等银行的财富管理顾问还要不定期地去香港等地学习培训。“我们私人银行的大堂经理是在五星级酒店专门培训过的。”市农行私人银行分部有关人士说。

　　交通银行宁波分行私人银行部有关人士介绍说，他们的财富管理顾问还要进行奢侈品鉴赏、珠宝鉴赏、红酒鉴赏等培训。

　　“给你两条大牌的领带，不给你看LOGO，让你凭目测以及手感，判断是哪个品牌的。一个大牌，你得大致了解品牌的来源、特点。这是我们培训的一个内容。通过对奢侈品的了解，你可以了解一些客户的喜好以及生活环境。也更容易找到一些共同话题。”一家银行的高端财富顾问告诉记者。他表示，其实做这些“功课”，与私人银行推出一系列增值服务的道理是一样的，那就是在打“感情牌”。

　　这个观点也得到了业内的赞同。“今年以来，收藏很热，不少客户希望在收藏上得到指导，我们便与专业的艺术品收藏及销售机构建立第三方合作关系，为客户鉴赏与收藏艺术品提供咨询服务。”一家国有银行人士说，至于客户有社交或养生等方面的需求，私人银行则可以以财富论坛、主题沙龙等形式开展活动，甚至客户需要做慈善事业，银行也会提供全程的服务。

　　财富管理向境外延伸

　　从与全球大宗商品挂钩的黄金、原油基金，与澳元等强势货币挂钩的理财产品，以及海外买房甚至海外移民等，高端财富管理需求已经呈现出跨市场、全球化资产配置的新趋势。为此，私人银行的服务也出现了将触角伸往境外的趋势。

　　市农行私人银行分部的客户，不仅能在宁波的私人银行分部获得相应服务，而且持有的私人银行卡能在全国以及境外的农行私人银行分支机构享受到服务。在跨境服务方面，市农行私人银行分部通过与加拿大蒙特利尔银行合作，为私人银行客户提供跨境金融服务，包括跨境投资咨询服务、境外信托服务、跨境融资服务、投资移民咨询和名校留学咨询五大领域的金融服务和个性化解决方案。

　　交行宁波分行有关人士说，该行可以让总行私人银行部为其高净值客户制定专门的综合服务方案。例如，当客户的境外资产存在高额税收、个人名义持有的资产过高等风险时，可通过私人信托设置“防火墙”，保护隐私的同时达到增值保值、传承管理、税收节约等目标。

　　庞大客户群引来银行“争食”

　　“我们筹备私人银行相当长时间了，之前我们做过市场调查，据我们的不完全统计，宁波资产规模在亿元以上的客户不下一万人。”宁波一家商业银行零售业务部相关负责人告诉记者，他们今年下半年将在宁波开出私人银行服务。

　　交通银行行长牛锡明表示，从世界经验来看，当人均GDP超过3000美元，就开始有财富管理概念。中国目前人均GDP已经达到4000美元，财富管理意识不可谓不强。而宁波目前人均GDP已经高达1万美元左右。

　　在宁波成立专门的私人银行部门，中资银行中，农业银行是第一个“吃螃蟹”的。2008年农行宁波市分行开始试点私人银行，2010年11月底正式挂牌。招商银行宁波分行和另外一家股份制银行也将在今年下半年成立私人银行。但事实上，他们此前已经在提供私人银行服务了。

　　另外，相当一部分银行也已经悄悄地渗入这一领域。据记者了解，目前宁波已经向客户提供私人银行服务的，还有中信银行、光大银行、工商银行、民生银行等。比如工商银行宁波市分行去年末成立的“通商财富中心”，就可以提供私人银行服务，他们的客户定位在个人金融资产在800万元人民币以上。

　　对于银行来说，一个“高净值客户”所创造的“价值”是巨大的。“除了其个人的金融资源外，我们更看重客户背后的资源。”宁波一家国有银行相关人士直言不讳地说，比如其经营的企业、亲人朋友等都会成为银行的潜在资源。