浙江在线10月09日讯 体验职业：人寿保险营销员

　　体验地点：衢州市区

　　中国人寿保险衢化片区神龙组(营销团队)主管之一吴胜财是一个神情严肃的中年人。9月底的一天，我跟着他“实习”保险营销员的工作。帮他拎包时，发现包挺沉，大约有三公斤左右。问装了些什么，老吴说，里面是一些保单和保险产品资料。楼梯上，老吴递给我一张当天的“日工作行事历”，逐条逐项记录了从6：00至22：00的共15项工作计划。

　　我们拜访的第一位客户是一位中年女性。前一天，她打电话给老吴，说儿子脚扭伤，让老吴帮她办理赔。十几分钟时间，老吴很娴熟地帮她办妥了一切手续，告诉她，款子很快就会打到她户头上。

　　理赔顺利在意料之中，接下去的一位客户才是真正的考验。老吴介绍，之前，他曾邀请这位客户参加了一项分红保险产品的讲座，今天去看看对方有无意愿购买这款产品。

　　“预计99%不成交。”事情的进展一如老吴预料，我们刚落座，这位客户开口就说，“我不需要这款产品”。老吴请她说一说不愿购买的真实想法。“我觉得要有闲钱才可以买。”

　　看到情形有些僵，我谈了一些对分红财产险的看法，“分红财产险和传统保险产品比较，金融属性更强，它的收益主要来自于机构投资……”

　　老吴很快打断我的话，“我认为保险产品的根本功能是风险转移，现在分红险虽然越来越多，但分红险不能替代保险风险转移和保险保障这一基础功能。”

　　和客户告别，我对老吴近乎否定分红险产品的说法非常疑惑。

　　老吴说，她今天不愿意购这个产品，有资金方面的问题，当然最主要是对分红险的认识不够。和客户交流有一点很重要，不可以否定客户以前的决定，这位客户曾经买过意外险、健康险种，她对保险产品还是有一定认知的。“保险是一项教育事业，要帮助客户客观认识保险产品，认识到了，保单自然能成交。”最后几句话，老吴说得相当严肃和认真。

　　我们经过衢化花径村小区准备拜访第六个客户时，老吴停下脚步，指着小区里的高楼说，这是他最早“扫楼”的地方。花径村的老房子共有二十五幢，每幢四个单元四十八户人家，他每一家都“陌拜”过。

　　“社会上对保险营销员普遍存在一种误解，总认为做保险就是骗钱。”保险营销员每天除了面对拒绝，还要面对很多人对营销员的鄙视神情。

　　“成功几单？”“零。”

　　谈到被拒绝，老吴笑笑：“我把拒绝当春风。”这话还真不是玩笑，老吴算是衢州保险行业一线营销员中的“老鸟”，他2000年那届营销员共52人，现在只剩两个从事保险，一个做管理，真正做营销的只剩下他一人，其他全改行了。“保险太苦，太不被人理解，我也有过许多次想改行，几个月接不到新单，没有收入来源，真的很想放弃。想到进公司时接受的信念，才一次次挺过来。”

　　“什么信念？”

　　“从事保险要有爱心和责任心。”老吴说，他和客户打交道往往以情动人，从不死缠乱打，虽然成交不一定很高，但他宁愿用时间来让客户了解产品，了解他这个人。

　　下午5点40分，我和老吴在公交车站分手。“今天拜访了九个客户，五次拜访是服务，两次拜访被拒绝，两次客户爽约，客户的保额成交150元，效率不高，证明我对客户的前期工作做得还不够，明天继续努力。”老吴想了一会，平静地分析。

　　(据衢州晚报 记者 向罡)