一个新交响乐团这样“卖”音符

　　打出“乡情牌”，步步精心

　　清亮的乐曲声从走廊尽头的排练室传出来，带给人一种别样的愉悦感。这是方晓燕最喜欢的“工作背景”。她所在的杭州爱乐乐团外联部，是这个团的营销部门。

　　在这个阳光灿烂的11月下午，他们用两件事确定了周末加班没有白费：一、敲定明年保利巡演的全部细节；二、对方给了一个黄金档期。

　　这是一种进入轨道的顺畅感，自2007年杭州爱乐乐团成立以来，这种感觉是从零开始，逐年叠加的。这也让方晓燕隐约觉得，杭州爱乐的影响力，正在急速膨胀。

　　乐团成立后的第一个音乐季，方晓燕和团队的两位成员，每天在办公室里跟外地的演出商打电话，但对方的反应出奇一致地冷漠：“杭州爱乐……没听过，新团吧？”

　　这让他们第一次感受到，交响乐团真是一个奇怪的产品，死皮赖脸和三寸不烂之舌，从来不是推销的“勾股定律”。

　　在中国交响乐界，早就以各种复杂的渠道，缔造出一套甄别市场占有率的方式。一个新团想要抢到食，往往意味着需要大量等待时间。

　　明白这一点后，方晓燕和团长邓京山商量，决定改变方式，从“人”开始营销。

　　2009年，方晓燕找到了欧洲著名华裔经纪人Victoria，此人常年操盘柏林爱乐、维也纳交响等顶级名团的演出。

　　“在此之前，我们一位成员打探到消息，Victoria的籍贯是杭州。”可以说，这是一张谋定而后动的“乡情牌”。

　　一切准备就绪后，方晓燕飞去德国。果然，在听说家乡成立了爱乐乐团后，Victoria异常激动，当天就把方晓燕带去柏林爱乐的剧场喝咖啡。

　　说到底，文化要走市场，人还是最珍贵的资源。在Victoria的撮合下，去年，柏林爱乐的著名单簧管手普雷斯，来到杭州和爱乐乐团交流。方晓燕和团队成员轮流“护驾”，带着老头游西湖、逛灵隐。

　　最重要的是，普雷斯通过自己的眼睛、耳朵发现，这个“新团”的演奏水平，比想象中要出色太多。

　　普雷斯之后，托马斯、斯蒂芬·多尔等柏林爱乐的首席演奏员陆续来到杭州，杭州爱乐“以人为本”的营销策略，开始显现出效果。

　　今年年中，杭州爱乐首次去欧洲巡演，柏林爱乐的这些老熟人，充分发挥了牵线搭桥的作用。为了帮助乐团参加德国梅克伦堡音乐节，斯蒂芬·多尔甚至亲自找到组委会，底气十足地告诉对方“我和这个东方的乐团合作过，他们不会让你们失望”。

　　虽然每天都在盯着市场，但方晓燕始终认为，对于音乐这种特殊商品来说，“请进来”还是最有效的营销手段，“无论老外还是国内的演出商，请进大剧院，听一场杭州爱乐的演出，比每天打十几个电话有效得多。”当然，对乐团水平的信心，是最“坚实”的前提。记者 陈宇浩

　　快问快答：3个成员，都是人精

　　记者(以下简称记)：你的团队有几个人？

　　方晓燕(以下简称方)：3个。做市场不需要庞大的人数，关键是“精”，每个人都能独当一面，在关键时刻能顶得住压力。

　　记：营销交响乐，最头疼的地方是什么？

　　方：还是日常演出的售票问题，也就是散票的销售。要知道，想改变杭州观众的一些观念很难。只有把这些问题慢慢解决了，才算是营销的成功。

　　记：关于这方面，你们能感受到工作成效吗？

　　方：杭州人看交响乐的消费习惯已经改变很多。很多人都会提前买票，对古典乐的曲目也更加精通。这就是文化输出、文化惠民所产生的效果。

　　记：从第一个音乐季到现在，乐团“走市场”的演出数量有变化吗？

　　方：非常明显。第一季差不多有20多场，第二季有近40场，还去台湾做了访问演出。今年这一季，已经确定的就有十多场，总量肯定会比前两季多。记者 陈宇浩

　　瞭望台：良性竞争，普及文化

　　最近几年，成立交响乐团，似乎成了各个城市响应“文化大发展”的流行模式。在同等规模的城市中，像杭州这样有浙交、杭爱两支交响乐团的，着实不多见。“对于接受音乐文化的熏陶，杭州人是有福的。”乐评家唐若甫说。

　　有关杭州爱乐乐团的演出，唐若甫前后听过6场，印象最深的，要数去年年底在教堂演奏的《复活》：“这首组曲，技术难度很高，但杭州爱乐完成得毫无瑕疵。”

　　在唐若甫印象中，无论杭爱还是浙交，团员都非常年轻，“既然是建设文化强省，文化人才的引进肯定不能滞后。这一点上，浙江的‘大手笔’很值得其他省份借鉴。”

　　在唐若甫看来，两支交响乐团良性竞争，形成“1+1>2”的文化普及效应，“无论是定位还是风格，都可以发展成互补的形式。换句话说，两者都能成为浙江的文化名片。”

　　通过唐若甫的观察和调研，从2008年到现在，每年走进交响乐剧场的杭州观众数量一直在递增，对古典乐曲目的了解也越来越深入，“杭爱和浙交每年都会办十多场公益类音乐会，对于普及交响乐和培养年轻观众，是很有战略意义的。”

　　记者 陈宇浩