抢劫

　　初来乍到的哈杉公司员工，不到半年就能用俄语与当地顾客交流。哈杉当年的销售额近五百万美元。“温州人敢于出去闯，不要说外语好不好，普通话都说不好，就能到世界上去，把钱挣回来。”康奈集团常务副总经理周津淼说。

　　2001年，哈杉在莫斯科ACT市场里拥有了“五个最好的门面”。

　　而到此时，行走在莫斯科的王建平已经不止一次突然发觉“脑袋后面冰凉凉一块硬的东西”。是手枪。“头都不能转的。”持枪者不是警察便是土匪。“我没什么感觉。”王建平说。“我没卖白粉，没有犯罪，我是堂堂正正的中国公民，我怕什么？我知道他们是要钱。他们就说我需要喝酒。”当时对方所需的酒钱只不过三、五美元，而现在，要一百甚至五百美元。

　　余进华很幸运，没有遇到过此类抢劫。但是他证实，很多中国留学生在路上走着走着就“不见”了——警察查你护照，说你是假的，把你带走，让你找保证人来交钱领人。“中国人到世界上都是做苦工，他们不做的我们做，中国人还不好吗？”

　　陈国荣认为中俄两国的贸易是不平等的。“一，是对人的不平等。世界上所有国家，有没有俄罗斯这样的，看见中国人就查护照、要钱？我是经历过的。俄罗斯人在中国，我了解过，从来没有警察在马路中间拦住他们查护照。二，货物不平等。我们中国是按照一个标准清关的，都是合法的。为什么我们进入俄罗斯他要用灰色清关？皮鞋进去99%都是这样的，造成我们授人以柄。”

　　而更大的抢劫正是针对通过“灰色清关”的中国商人的货物。2001年的一天，吉尔达驻俄罗斯办事处打电话给在温州的余进华，说价值900多万元的鞋被俄方拉走，同时被拉的还有二十多家，来自东北和温州。“当时的损失不亚于现在的8000多万(2005年俄税警拉鞋)。”接到电话的余进华并未惊慌：他早已经有心理准备——吉尔达的鞋是通过清关公司入境，没有发票，所以经常遭到税警的敲诈。“税警跟海关都是通的，所以他们知道中国货物很多都是不法进入。而且他们也知道，中国商人很好敲诈。”

　　余进华找到中国驻俄罗斯大使馆，根本没让进去。没有人理我们。”余说，2001年左右(王建平的说法是1998年)，与他在同一市场的温州虎豪皮衣公司价值500万美元的货物被俄方没收。老板李作虎去找中国驻俄大使馆，但是“不让他进去。他拿着个凳子，在大使馆门口坐了一天一夜，没人理他。使馆不保护你，外国人打击你，你说这样我们中国商人在外面还有什么保障？”

　　王建平回忆，1999年，一对在俄罗斯做生意的东北夫妻带着8万美元现金回家过年，在乘坐出租车去机场的路上被抢。“举目无亲，当然要找大使馆。大使馆给他们一句话：谁叫你们过来的？我又没请你们过来。今天很多尴尬局面是我们自己造成的，而不是外人给你造成的。”

　　2002年，吉尔达又被封存了400多万元货物。每当这种时候，总有人出来保证说可以帮忙拿回来，只是要先付佣金。“俄罗斯那边打电话过来，说他(要佣金者)要10万美元。我说一分钱都不能给他。宁可货不要，也不能再受一次骗。”余进华许诺对方货拿回来后可支付20万美元，无果。进入俄罗斯，吉尔达连贿赂带被没收共损失约一千五六百万元人民币。“拉得最凶的时候是1999年到2002年，无影无踪，没地方控诉，很多受害商人都隐瞒了。我们去找国家也没办法，国家没有一个相关部门重视这个问题。”余进华说。

　　陈国荣不愿意回忆类似的经历。在铺着斑马皮、厚地毯的西式风格的办公室里，以前的遭遇被很好地覆盖。

　　哈杉最大的一次的损失也发生在2001年，大约1000万元人民币。当时浙江省的一个厅长(现为副省长)到俄罗斯去，看到哈杉的情况，对王建平说：“我帮不了你，但可以给你补偿。”他给了哈杉一个广交会的摊位。“拉走就没有了，”王建平说，“没有地方申诉，没有地方喊冤，没有了，就永远没有了。”

　　血拼

　　在俄罗斯，除了官方的掠夺、敲诈，中国同行的“血拼”也异常残酷。

　　王建平初到ACT市场时，那里加上哈杉只有三家温州鞋企。而目前，“已经超过了300家”。

　　“我们坚决地把东欧市场放弃掉了。”奥康董事长王振滔说。奥康曾经在匈牙利和罗马尼亚有分公司。“我们认为不适合我们。在国外竞争，不是跟国外的品牌竞争，都是国内企业自己竞争，就是打价格战，利润来自于产品，而不是品牌。”王说，那种动辄几百家国内同行一起杀价的场面让他感到害怕。“你的鞋子好卖，别人就仿你。你一百块一双，别人就九十。”

　　“同行的拷贝非常厉害。”王建平说。“材料、工艺、规格都同质化。你今天出来一个样子，他立刻就拿来做，连商标都一样。我们2001年在海关申报注册，要求同类商标不能再出口。我们受不了这种打击。”王说，仿冒的企业，温州、台州的都有。

　　1999年、2000年在俄罗斯，一双鞋子(畅销的话)可以有3美元-5美元利润，而现在卖价只有4美元，利润20美分还不到。王建平把同行的恶性竞争称为“大出血”。

　　2003年，哈杉有时出现卖一双赔一双的情况。

　　利润如此之低，那些中国鞋商为什么还留在俄罗斯？“我不知道，”王建平说，“还在努力，还想跑第一吧。大部分的人是亏本的。一年赚一两千万的不能说没有，但只有一个两个。”

　　陈国荣应该属于那“一个两个”。他承认目前的利润与刚进入俄罗斯时“差多了”，但同时强调“杀头的生意有人做，亏本的生意没人做”。王振滔分析，在俄罗斯的中国鞋商大多没有自己的国内销售渠道，所以“少赚点儿，哪怕不赚，也要维持下去。”

　　“这条路先易后难，我们在国内是先难后易。”王振滔说。

　　王建平改变了销售策略，由铺面销售向市场营销过渡。哈杉在莫斯科租了500平米的写字楼，聘请当地人做推销员，向各大商店推销。计划第一年建立终端连锁店300个，第二年700个，但是这一尝试失败了——企业直接进入终端营销需要专业人员，“在农贸市场做生意的人在国际市场是绝对不够格的”；王建平特别强调的一点是，中国企业输出产品的同时，国家并没有文化输出，“我在俄罗斯从来没看到过电视台播出一部中国电影或者电视剧”。而在哈杉后来进入的印度，王建平说，当地人最熟悉的一个中国人的名字是成龙。“我们要离开竞争圈。哈杉只有这么多资源，我们只能把它配置到增值最快、最有效的地方。俄罗斯市场很大，但增值不是最快。”王建平计划2005年底退出俄罗斯市场。