进退迪拜

　　1999年，王建平已经建立起了贯通乌鲁木齐、阿拉木图、莫斯科、乌克兰敖德萨等城市的哈杉物流销售线，互为犄角：莫斯科形势不好，可以把货转移到乌克兰或者阿拉木图——独联体国家之间货物通关是免税的。但是，“天下乌鸦一般黑”，强行拉货等行径并非莫斯科独有。2002年，他开始把目光投向“第二战场”——阿联酋的迪拜。

　　为了逃避风险，余进华也同时来到迪拜，吉尔达的销售范围也逐步扩展到吉尔吉斯坦和阿拉木图、西欧、中东和南美。

　　这时候，迪拜的中国鞋企已经由余先前考察时的一两家增加到几十家。余很后悔当初没有买下一个店面：已经由十万元涨到了一百万。“温州人发现一个市场以后，他的速度是很快的。不管是哪个角落，发现有利可图，马上过去。”余承认，吉尔达也是其中之一。

　　俄罗斯的“血拼”在迪拜重新上演。两年后，余进华以60万元的价格卖掉店面，撤出了迪拜。“我们成本高，顶不住了。”

　　陈国荣也是较早进入迪拜的一个。“那个时候我们哪儿不去呀？朝鲜都去，因为那里实在太穷了，才又出来。”陈国荣同样抵挡不住来自台州温岭的同行的杀价：“价格太低了。我们发展到现在，也没必要跟他们去拼了。”

　　台州的鞋便宜到什么程度？奥康欧洲事业部经理连全文今年去过洛杉矶，他说那里有一个市场全部是很便宜的低级货，“全是中国出去的。台州做世界上最便宜的鞋，1块多美金，垃圾鞋。”

　　站在迪拜，王建平向西看到了尼日利亚，向东看到了孟买(后因文化差异未进入)。他需要为运到迪拜的货物寻找终端市场。

　　尝试“脱离”

　　急欲摆脱价格血拼的企业家们在世界上东张西望，渴望着“脱离”的机会。陈国荣去了德国杜塞尔多夫，王建平则来到了尼日利亚。

　　在意大利，参观鞋展的陈国荣听说德国杜塞尔多夫有一个叫GDS的国际性鞋展会，便与当时一起的康奈老总郑秀康及另一位温州鞋企老总商量去看一看。陈国荣委托一个销售机器设备的意大利人找到一辆愿意前往的出租车。说好三人同去，但郑秀康与另一位最后由于“害怕”放弃了——三个人都只有意大利签证，到海关可能会出麻烦。陈决定一个人去。出租车司机让自己的妻子坐在前座(做掩护)。没想到一路很顺利。

　　“哎呀，这么大的场面、规模，想都没想过。走遍展馆要三天时间。”大开眼界的陈国荣通过香港贸促会获得了一个摊位，当年就接到了订单。“我们是温州同行业里第一个在GDS摆摊位的。第二年大家就跟过去了。”这是陈国荣第一次接到来自国际级品牌的代工订单。

　　王建平第一次来到尼日利亚时，中国鞋商“只有两家”，到2003年，已经达到80多家，其中五六十家来自温州。杀价开始。“我们抵挡不住了。”王建平说。

　　2004年1月8日，尼日利亚宣布禁止进口包括鞋在内的中国31种商品，大部分厂家开始撤退。这给了正在酝酿转变的王建平一个机会——他本来是要撤退的，但现在竞争局势发生了变化，对手少了。如果他不走，就必须在当地建厂。同年1月28日，王建平决定在尼日利亚投资建厂。王建平说，哈杉现在尼日利亚的工厂已经有两条组装线，已经成为“西非最大的制鞋公司”。王的设想是，用三年到五年时间，把它做成非洲最大。

　　“我们已经不是‘蝗虫’了。”王建平说，到2007年，哈杉尼日利亚工厂员工将达到2000人到3000人，而且哈杉正在扶持当地的产业链，为当地培养干部、推销员。“这是对当地同业的一种鼓舞，我们还可以把一些技术资源与他们分享。”

　　目前，哈杉尼日利亚工厂年产鞋100万双。“我们可以做转口，不仅在西非市场，还可以运到美国(哈杉在洛杉矶设有公司)，完全是免税的，没有设限，没有反倾销，还有补贴。”

　　跟随王建平在尼日利亚建厂的中国企业也已经有两家。“但是与哈杉已经关系不大，我们的定位是10美元左右，这在非洲已经算是顶级鞋了。”另两家的售价比哈杉要低3美元到4美元。而10美元，是康奈为国外品牌代工的最低要价。

　　2004年8月，在尼日利亚建厂之后，王建平又收购了威尔逊公司——一家有50年历史的意大利制鞋公司。

　　王建平说，收购一个欧洲企业本来在哈杉的战略中。2002年，王建平与威尔逊的创始人法斯蒂加里有过一次交谈，后者表示自己即将退休，惟一的女儿又对管理企业没兴趣，所以他想卖掉企业。王当时“可能喝了点儿酒，有些冲动”，就说“那就卖给我吧”。回来后王开始后悔：人家是米兰的顶级鞋厂，给阿玛尼、POLO等品牌做OEM，你凭什么买？

　　两年后，没有找到合适买家的法斯蒂加里想起了王建平的话，于是对王说：“就卖给你吧。”

　　王建平认为，对方看中的是哈杉的诚信和比较健全的全球销售网络。对于收购价，王建平不愿意透露，但他说，现在到意大利收购一个类似威尔逊规模(20多名员工)的工厂，要在150万欧元左右。

　　王建平说，尽管还有很多地方需要磨合，但是威尔逊带给哈杉的技术资源非常强大，使哈杉逐步脱离拷贝意大利、土耳其同行的产品。同时，威尔逊的自有品牌在欧美都销得不错，“哈杉的子品牌都这么好，我们的主品牌该有多么好？”

　　对于即将到来的欧盟反倾销调查，王建平毫不担心。“威尔逊是意大利国际制鞋协会理事，欧盟制鞋联合会理事，这就决定了哈杉已经不是中国同行这一堆，而是欧洲这一堆里的。”

　　而温州业内对哈杉的收购反应平淡，一些自身认为对国际市场较了解的企业家表示未曾听到过威尔逊公司的名字。

　　“我们还没有完全脱离国内同行的追逐，但我们想越快越好。这个环境，我们只能这么选择。”王建平说。

　　大火埃尔切

　　就在哈杉收购威尔逊后不久，2004年9月16日晚7时许(西班牙当地时间)，西班牙东南部的小城埃尔切(ELCHE)被大火点亮，并且迅速成为全球关注的焦点。来自温州青田县的鞋类批发商陈九松7个集装箱的鞋被埃尔切当地骚乱分子烧毁，价值约1000万元。

　　陈1997年到达欧洲，2002年在埃尔切成立了公司，批发来自中国的鞋产品。据报道，事发前两天，已经出现了煽动埃尔切市民参加针对中国鞋游行的标语。因此，“当地大多数华商都关了门。”余进华说。吉尔达公司2004年8月27日在埃尔切开了一家店铺。

　　陈九松也关了门。不巧的是，正好一辆装满鞋的集装箱货车到达，陈只得让货车停在仓库门口。骚乱者找到了发泄口，他们烧掉了集装箱里的鞋，进而将陈九松的店面和仓库点燃。

　　尽管我们的采访对象在这次事件中均未受到损失，但是这把大火却与他们密切相关：肇事者针对的并不是陈九松，而是中国鞋。

　　余进华2002年第一次到埃尔切，当时温州企业只有三四家，一家卖鞋，其余卖皮件。他说，西班牙是欧洲的重要制鞋基地，而鞋厂大多集中在埃尔切。“不到半年时间，中国鞋就大量过去，出事时达到了70多家。那个市场总共才有100多家。”余进华曾经去看过当地的工厂，“规模很小，一个几百人就了不起了。我了解到我们很有竞争力。”对于烧鞋，余的态度是：“烧鞋是不对的，是对中国人的侮辱。外国商品对中国也有冲击，中国人也把你烧掉了？而我们一定要走品牌之路，不然人家会不断地制造麻烦。”

　　今年5月，陈国荣随商务部及温州鞋革协会有关人员去了西班牙。“(埃尔切)市场很正常么，没那么悬乎。它还多了知名度，大家都知道有个埃尔切。本来是个县城，出名了现在。”陈国荣认为，当地制鞋产业受到严重打击与中国鞋商没有关系。“我们自己不过去，我们的鞋照样能过去。当时配额还在的时候，我们争取不到，鞋不是照样过去了吗？

　　“这次我们是去跟西班牙鞋业联合会主席面对面谈。他们实际上也是爱面子，放不下架子，我们自动上门，也是有好处的。他觉得自己是大国、强国，我们是落后的，实际上他们都清楚了，根本没办法跟我们竞争。”

　　王建平记忆中的埃尔切是这样的：一条大街，前面都是铺面，很大，一两千个平方，后面是工厂。开始，做生意的有中国人，有欧洲人。2000年的时候，有一两家中国贸易商在这里做生意，与当地同行相处得比较融洽，中国人如果没有配额单，到后面去买一张，也卖给你。2004年的时候，这里几乎全部是中国人，全部同质化，开始大出血。起先一双鞋卖9块欧元，然后两块三块。欧洲人起先卖10块20块。中国鞋到了两三块的时候，人家顶不住了。很多就倒闭了。“哈杉在埃尔切没有店铺，”王建平说，“我们是从意大利出发，哈杉是意大利的企业。我就是意大利威尔逊公司的老板。”王是在说，在欧洲，哈杉已经是一家欧洲本土的公司，与国内的“血拼者”拉开了距离。

　　“人家国民也要养家糊口啊。你增长8%，他们1%都不到。不要把人家堵死了，也要给人家一个空间。”王建平很激动。