在警方缴获的资料中，有几本业务员的笔记，他们记下了每天跟客户打电话的情况，并且有他们对这些客户的评价，是否有进一步进行诈骗的可能。我打开其中一本笔记本，里面记满话务记录，旁边还有业务员自己的注释，我选了其中一部分。

　　黑龙江李先生：证明你们公司的实力；离你们公司太远了，了解不到。(总归不相信机构)

　　孙小姐：上班，没时间看股票。(在电视上看到广告自己打进来的)

　　陈：做10年了，没赚钱，在家看股票，经常看我的栏目。(老油条，自己做，不太相信机构。有可能是同行)

　　丁：先交钱，后操作，我不做；要看你们公司实力。(没有解决问题，应该用反问的方法)

　　11月19日137*****877不理我，回答不尽如人意

　　11月24日浙江吕某挂电话

　　11月23日9:48说自己关注股票***

　　11月23日16:23说打错了。 19:49发短信没回，电话没人接

　　11月24日明天把***卖掉了再考虑跟我们合作。 19:23发短信，不回

　　12月3日爱人不让他卖股票。10:38说我们的股票不好，没有咨询公司的实力(刁难型)

　　12月9日19:42要收会员费，我就不做了

　　12月10日问会员价，问我对大盘的看法；收益怎么样；售后服务怎么样

　　12月15日想来公司看看，想做一只股票看看有没有实力，会员太贵了，一条信息就是3000元

　　12月19日10:30关机。(此人过于谨慎，元旦过来看我们公司)

　　12月23日此人太过谨慎

　　在一本笔记本的封二位置，写了16个字：

　　晓之以理

　　动之以情

　　？之以实

　　诱之以利

　　(？处字迹了草看不清)

　　预期收益120%-150%

　　要求操作资金在20万以上

　　必须是对本公司和本项目有100%的认可度的客户方可参与

　　本项目操作向客户征收4万的“操作保密金”

　　回传：020-3381779

　　业务员看每天的央视财经新闻

　　诱导客户的第一步就是“经济形势会好的”

　　在其中一张纸上，我看到上面记录着每天央视的财经新闻，从早间新闻到晚间新闻，各个时段都有记录，上面有国内外一些动态性的政策和企业新闻，如发改委最近有什么动向之类的。

　　在一张标有“思路”的纸上，有如何诱导客户的六个步骤，其中第一步就是“讲客观经济，表达经济会好的”。

　　还有一段营销的话：“现在整个国际都在进行有计划地刺激经济，像日本，又拿出了600亿元刺激……中国也不例外，有关领导在探讨是否需要做第二拨的经济刺激，第一次拿了4万个亿资金去刺激，效果良好。”

　　原来，他们看每天的财经新闻是有用途的，就是在忽悠客户的时候将自己装扮得更专业一点，如果遇上半懂不懂的人，一开始就被他们唬住了。

　　公司的培训材料把股民分成20种

　　分门别类列出应付方法

　　在这家公司的培训材料中，他们把股民分成了20种类型，并列出了每种类型股民的特点以及该如何对付的办法。

　　我觉得，股民可以将这个材料反着来看，看看自己属于哪种类型，容易在哪些地方犯错，这样，才不会被一些错误的消息所误导。

　　由于版面篇幅的限制，我选择了其中几个具有代表性的类型——

　　全然无知型

　　对股票完全不懂，胡乱买股票。

　　正确引导——要强调公司的团队阵容，还有老师亲自带盘。

　　无所适从型

　　听太多分析，不知该如何选择方向。

　　适度恐吓——因为不会选择，常常选错，所以要适度恐吓他，这样有助于成交

　　没有主见型

　　茫然不知所以，始终没有主见，谁说都好。

　　早点下手——此种客户很容易被人牵着走，所以要早点下手。

　　通风报信型

　　典型广播器，喜欢传播与他人分享消息。

　　禁止分享——要强调不该与非会员分享消息，以免影响他自己的利益，没有好处。

　　自以为是型

　　凡事都以为自己对，自我中心很重。

　　随时犯错——避开争锋相对，等待他股票操作犯错才出手。

　　挑三拣四型

　　会挑剔才是潜在客户，不要只看到表面。

　　欲擒故纵——不必正面的说服，故意不让他参与反而更想参与。

　　无厘头型

　　从头到尾无法知道他在说什么。

　　抓住关键——找对关键点切入或针对关键人加以说服，旁敲侧击。

　　信念坚定型

　　具有坚强的主观看法，不易下手。

　　预留伏笔——无法攻破其信念，只要预留下次联系机会，迂回再来，不急一时。

　　正面防守型

　　已有过(与)别人交手经验，转个弯再来。

　　迂回转进——正面说服营销很难完成，绕个湾转个话题再来，拿出实际操作绩效。

　　“我们做的是股民，而不是股票”

　　客户会问哪些问题，培训时都有针对的答案

　　从那一堆资料中，我发现，这个诈骗公司的培训真是细致到了极致，跟客户哪些话可以说，哪些话不能说，碰到哪些问题该怎么回答，都有模板可以参考。

　　在其中一个笔记本上，记录了这样一句话，估计是培训时讲的：“我们做的是股民，而不是股票，只要把思想引导好就可以了，让客户跟着我的思想走。”

　　问题一：客户担心被骗。

　　答：说实在的，跟你合作不是为了一两次，你做好了，给我们公司介绍更多的客户才是我的目的。如果第一次跟你合作就骗你，那我不是错失了你给介绍客户的机会，你说我们会这么傻吗？绝对不会！

　　问题二：客户担心赚不到钱。

　　答：其实做股票非常简单，如果你能把握主力资金的流向，这点对你们散户来说非常困难，因为你们没有内幕消息，但是对于我们机构来说，是很简单的。我也敞开来跟你说，跟着我们并不是每只股票都一定会赚钱，我们也不是神，不过我们可以做到一点，3个月做10只股票，8-9只赚钱是绝对没有问题的。

　　问题三：我想跟朋友或家人商量一下，听听朋友和家人的意见

　　答：我想问一下，当初你买股票的时候，是否也听了朋友的意见，可你现在还是亏了钱，你的朋友是专家吗？你觉得你的朋友专业吗？我觉得你还是应该多听听专业人士，像我们老师的意见，加入我们的会员，这样才能给你带来专业的指导。

　　问题四：我也曾参加过此类的咨询公司，但是让我赔了不少钱。

　　答：如果你有过这样的经历，说明你是一个很有投资理念的人。真正的关键是，如何找到能真正让你赚钱的公司，确实现在许多咨询公司让很多人赔了钱，但我们的老师都是出名的分析师，他们的出名是经过长期的市场考验，长期的判断而得来的。

　　问题五：为什么你们老师让我持股的股票现在跌了？

　　答：老师诊断一只股票，判断它的好与坏，是从这只股票的投资价值来分析的，而不是一些很短期的反弹或涨幅，今天跌了一点，你就判断这只股票不好，这就是散户的心理。