俞建飞向客人介绍他的产业。

　　俞建飞说，这就是4元一只的橘子。

　　浙江在线12月17日讯正是柑橘上市时。在衢江区横路办事处清水村，橘农们正陆陆续续卖橘子，每公斤1元左右就出手了。然而，名叫俞建飞的橘农一只蜜橘要卖到4元钱。记者专程来到该村，破译这个柑橘种植大户的“高价橘”之谜，以探索衢州柑橘产业转型提升发展之路。

　　价格高低看咋“卖”

　　12月7日上午，清水村俞建飞的柑橘选果包装车间门口，一排橘筐摆放在场地上，几位农村妇女有说有笑地分拣着果子。她们自家橘子已经卖掉，正在帮俞建飞挑选精品蜜橘。“你们自家的蜜橘卖多少钱？”我们问。“五六毛钱一斤，高的七八毛钱，橘子都是外地商贩上门来收购的。”她们边挑选蜜橘边回答。而俞建飞家的蜜橘，客商来订购的价格竟超过她们家的几十倍之多——30只一箱(3公斤)的礼品橘卖到120元，5公斤一箱的精品橘卖到80元。

　　“同样的蜜橘，为什么价格反差这么大？”我们又问。一位妇女不好意思地笑笑：“我们的柑橘没他管得好，就卖得不好呗。”

　　说起卖得好，旁边的俞建飞自豪地告诉我们，去年他的精品橘定价是一箱(5公斤)五六十元，结果供不应求。今年咨询过专家后定的这个价格，刚开始心里也没底，但在上月底的省农博会上，120元一箱的礼品橘半天时间就卖掉了十几盒，农博会期间精品柑橘总共卖掉七八百箱。“都是市民来买的，因此心里就踏实了。”俞建飞说，价格高低由市场决定，市场认可接受了，说明就值这个钱。“现在市场是细分化的，我的精品柑橘瞄准的是高端需求，而不是低端市场。”俞建飞认为，现在已进入了以产品内质来影响价格和销售的时代了。“消费者宁愿买价格高一点的橘子，也要吃得舒心。”

　　专家评说

　　衢州知名柑橘专家方培林(下同)：卖出“高价橘”，竖起了标杆，对衢州柑橘整体标准化水平和品牌形象提升会有促进作用。当年“开化龙顶”就是盯住细分市场，做好分类分级销售，并通过专卖店、品牌店走高端市场，最后带动了整个产业转型升级。

　　借鉴一些成功的做法，去年柯城区提出了“三个五”的柑橘产业发展战略，即精品柑橘5万吨、出口柑橘5万吨、加工柑橘5万吨。精品品牌柑橘起到标杆和引领的作用，加工则可在柑橘低价滞销年份起到托底的作用。盯牢“三个五”，余下的15万吨柑橘跟着市场走。这样整个柑橘产业发展就比较健康了。

　　质量好差在“标准”

　　12月7日这天正是“大雪”节气，已透着初冬的寒意。俞建飞领我们钻进他的精品蜜橘生产基地，只见占地3亩多的连栋大棚内，橙红的蜜橘仍挂满枝头。他说：“大棚里的橘子是最好的，打算元旦后采摘上市，在台州这样的橘子50块钱1斤供不应求。”

　　今年34岁的俞建飞，18岁开始从事柑橘贩销，已做了十三四年生意了。最大的感受是，柑橘质量好不好，就看用什么生产、加工、销售标准去做，做得如何。

　　以前做贩销时，他的标准，只看柑橘外观。他的车间里，至今还留着一套他2004年花了十几万元安装的“乙烯催熟机”，上面已是锈迹斑斑了。他说，“‘乙烯催熟’的柑橘卖相要好看一点，卖价有时可以高出一二毛钱每斤。不过柑橘内在质量没有提高，也容易烂，还有骗人的感觉。”所以这套设备用了一年就闲置了，本钱都没拿回来。

　　2008年全国柑橘大面积滞销，衢州柑橘也卖不出去。在农业部门带领下，他到台州参观考察了涌泉柑橘合作社，眼界大开。之后，他就把质量标准的重点，放在了品质上。比如，实行分批采摘、分级挑选销售，柑橘糖度在十三四度以上，且要化渣好、风味好。“当时，涌泉‘忘不了’品牌的精品蜜橘卖几十块钱一斤人家抢着要，衢州橘子几分钱几毛钱都难卖，根源还在内在品质上。”回来后，俞建飞流转承包了本村的170亩柑橘园，建立自己的基地，在技术人员指导下开始生产精品柑橘。

　　采用“三疏两改”新技术，树立“完熟栽培”新理念，并建起水利、防治病虫设施，效果立竿见影。2009年，俞建飞基地里种出的精品蜜橘，卖出了50元至60元一箱(5公斤)的高价。

　　专家评说

　　俞建飞学的是“台州模式”，种出了好看又好吃的精品橘，销路打开了，价格也就上去了。

　　要种出好柑橘，就要真正实行基地化、标准化、产业化种植。尤其要按标准化去做，做好种植、加工、储藏、销售各个环节，培植品牌形象。柯城区石梁镇坎底村的王小闽，去年下决心按标准化生产，种出了精品椪柑，改变了省农业厅对衢州椪柑的印象，也得到了市场认同。如果大家都这样做了，衢州柑橘产业转型升级的目标就能实现。

　　产能多了要“减人”

　　衢州柑橘“靠天吃饭”，年份好差直接影响产能多少。而由此引发的“多了多了，少了少了”的矛盾就年年不断。如何避开这个矛盾，实现平稳生产？俞建飞着眼于减少柑橘产量和经营者的数量。

　　今年，俞建飞又从村民那里流转承包了300多亩橘园，扩大精品柑橘种植规模。还投资20多万元，建了面积3亩多的柑橘大棚，并打算明年再把大棚面积扩大到六七亩。

　　俞建飞通过橘园流转，意在逐步减少村里的生产经营主体，以便投放设施种橘，控制产能。他所在的清水村，柑橘种植面积有3000多亩，基本都分散在一家一户种植，全村每家每户都种橘子，每户少的一年几百公斤产量，多的几千公斤。面积不少，却没有多少效益。今年柑橘市场比去年要好，也就只卖每公斤1元左右，除掉成本所剩无几。因此，他要通过流转来“减人”。2008年以来，他已从村民手里流转橘园超过500亩，占全村柑橘总面积的六分之一。“现在湖南、湖北、江西等地柑橘发展很快，面积大，市场供大于求。”俞建飞说，大家种的都是“大路货”，总量虽多，优质柑橘却很少。因此，无论是台州还是衢州，精品柑橘都不够卖，要先预订。俞建飞向我们谈起他的一个设想：以后要提高未流转橘园的橘农组织化程度，由他提供所有的农药化肥和实施统一的技术管理，生产出的精品柑橘再由他按统一的品牌进行销售。这样，精品柑橘产业能够做大，农民也能多得利。

　　专家评说

　　好的柑橘不怕多，“三寸喉咙海样深”，别愁吃不掉。目前的现状是，优质柑橘的产能太小，普通柑橘的产能又过大。要解决这个问题，得走出“千家万户生产、千军万马贩销”的初级阶段，提升组织化程度。

　　由于体制的原因，各地成立的一批合作社，与农户间的关系基本还是松散型的，标准化生产很难到位。从本质上说，依然还是千家万户生产，缺少规模经营户，农民都把种橘当兼业，产品质量好坏不一。虽然总产量不小，却种不出精品柑橘来。同时，千军万马贩销，对沟通产销起过积极作用，但也加剧了市场波动。行情好时，众多贩销户纷纷抢购，拉动价格上涨；市场不好时，他们又低价倾销，压级压价收购，导致柑橘价格越压越低，形成恶性循环。

　　从现代农业角度看，柑橘的生产、销售环节，不需要有这么多人来做。因此，转型先转人。要通过流转、合作、参股等形式减少主体，统一品牌，集约经营，优化结构，提升竞争力，促进供需平衡。

　　时评：“神奇”橘价的启示

　　“神奇”的衢州，又添“神奇”。12月份以来，衢江区横路办事处清水村的俞建飞，把一公斤品牌柑橘卖到40元钱，一只橘卖了4块钱，10来万公斤柑橘竟被杭州等地新老客户订购一空。

　　他创造了“一堆橘不如一只橘”的神话。衢州知名柑橘专家方培林透露，改革开放30年来，衢州的柑橘价格总体上没变，“最好年份一块多钱一斤，一般年份是几毛钱一斤，涨跌都在此区间，价格就是上不去。”这也是大家有目共睹的事实。

　　精品橘与普通橘之间形成巨大价格反差，引起一些人质疑：眼下流行“豆你玩、蒜你狠、姜你军、糖高宗、棉花飞”，衢州来一个“高价橘”，是否炒作？不是！新鲜水果储藏期短，不便集中一地交易，这是炒家大忌。

　　由此看来，衢州橘价原地踏步的历史，确实是被个人改写了。这个历史性的突破，石破天惊。许多人受“高价橘”震撼的程度，比当年发现衢州处于神奇北纬30度，能与一大批重量级世界自然人文景观为伍还要强烈。

　　那么，当我们像达摩老祖面壁参禅，感悟“高价橘”与“低价橘”之间这种天壤之别“景观”时，你是否发现其中潜伏着许多给人以启示的东西呢？

　　比如，市场定价权。谁说了算？知名、顶级规模品牌！全国性规模交易市场！在当前市场环境下，商品价格高低并不完全由供求关系决定。谁拥有销售规模地和品牌规模优势，谁就有价格话语权。清水俞建飞的“高价橘”是这样，义乌小商品市场是这样，石油输出国组织(欧佩克)也是如此。年产96万吨左右的衢州柑橘欲整体走高也应从中借鉴。借“四省通衢”的地利建立大型柑橘专业市场，延伸、扩大和推广已有的柑橘中高端品牌价值，形成“黄岩蜜橘”、“福建芦柑”样的整体品牌优势，使衢州成为引领中国柑橘行业的先行者和集中营。

　　再说，经营主体。今后路子怎么走？减人！由于土地制度等因素制约，各地农业合作社或企业改变不了“千家万户生产，千军万马贩销”的流通格局，也难以根治“卖橘难”。多年来，“最甜、最酸的橘子都出在衢州”的现象交织，原因就在于生产经营分散缺规模，橘农“兼带”经营，标准化产销难到位，产品质量好差不一。同时，橘农在实现商品“惊险的一跳”时胡乱博弈，结果，橘子卖早了——亏了，卖晚了——烂了，最终陷入“行情好时大家好，行情不好时大家都不好”的无奈境地。如果我们通过橘园流转，减少生产经营主体，发展“超级大户”，产品质量均衡，有序入场应对，那情景应该会大不一样。

　　还有，政府给力。力使在哪？市场！以柑橘营销和产业链完善为先导，逐步推进“三疏两改”等生产技术。“卖橘难”一出现，靠各地领导“赶场摆摊”，或喊一句“到周迅家乡，看橘子红了”的口号，或只埋头抓“三疏两改”，这都解决不了根本问题。有效的给力是，以销定产，长期、实在地帮助橘农建立统一品牌、营销模式、固定渠道和增强加工能力，完善产业链，并提升生产技术，促进农户多产“好看又好吃”的柑橘。这样，农民方能摆脱产业单一化困局，转型发展，实现可持续增收。

　　从《水经注》记载算起，衢州的柑橘历史至少有1400多年了。要将生产优势转化成市场强势，需要我们创造更多高橘价式神奇。类似的神奇多了，衢州柑橘就会整体提升，越过低位，一路走高！(毛水华)

　　(据衢州日报 记者 毛水华 姚沐水/文 周芸/摄)