某新近交付豪宅底商下开出的家居形象店
即将过去的2012年，可能是杭州家居业最为难熬的日子。经济的持续萧条、房价的急剧下行和限购带来的换房频率下降，令杭州人的消费信心跌至冰点，大量缩减和推迟家居方面的消费，再加上前十个月仅有悦居一个精装修豪宅交付，需求的断层对奢侈家具行业更是致命打击。已有国际一线品牌家具黯然关门离场，城东某全国家居连锁卖场甚至传出明年不续租的消息。
在此背景下，自11月以来绿城·蓝色钱江南区、西溪诚园、赛丽绿城·丽园、大家·武林府和金都·高尔夫艺墅五大精装修豪宅的集中交付，自然成了杭州奢侈家居业“最后的救赎”。几乎所有高端家居卖场和家具代理商都摩拳擦掌，或为豪宅客户搞“家居试衣”，或举行专场沙龙，或给出“专属优惠”，或把形象店开到新交付豪宅底商，短信直邮等常规“骚扰”更是不断。据最保守的估算，这五大豪宅一共交付的1200多套房子，软装市场价值就达3.6亿元。可以说，谁打赢了这关键一仗，谁就在来年的惨烈拼杀中多了几分底气。
可能是杭州十年来最集中的一次豪宅交付潮
杭州奢侈家居行业喜迎“小阳春”
这段时间，走进杭州任何一家高档的家居卖场，只要你报上绿城·蓝色钱江、西溪诚园或大家·武林府等楼盘业主的身份，销售员一定会立刻报以最殷勤、最甜美的微笑。即使是往日姿态倨傲、身段娇贵的国际一线大牌，8折9折的价格也可以随便谈，7.5折也不是不能商量。有的销售员还会暗示说：“只要您确定了购买意向，价格都可以谈。毕竟今年大家的生意都不好做。”
进入11月以来，一直波澜不惊的杭州豪宅市场，突然迎来了可能是近十年来最集中的交房高峰。11月底，位于市中心的大家·武林府170余套大宅交付；紧接着城西的绿城·西溪诚园的495套房源分两次交付；11月26日，皇城根下的赛丽绿城·丽园近200套房源交付；12月起，钱塘江边的绿城·蓝色钱江南区的270套房源交付；到12月底，之江的金都·高尔夫艺墅还有80多套房源要交付。这些交付楼盘的共同特点是：精装修、大户型、多数房源总价超千万元(西溪诚园约500万元起)，可以说是目前杭州住宅真正的“金字塔尖”。
与之形成鲜明对比的是，今年杭州家居业异常惨淡，尤其是奢侈家具领域，受经济不景气和消费信心下降所累，加上前十个月仅有悦居一个精装修豪宅交付，可以说是“淡出鸟来”。自然，这一波年终的超级行情让每个相关从业者像打了鸡血一样兴奋。这些精装修豪宅的业主不仅消费力惊人，而且入住特别快，销售额可以立竿见影。以丽园为例，交房当天就有几户人家家具进场并入住；半个月下来，已经有十多户业主入住了。
“参加我们的‘家居试衣间’活动，要求软装预算在30万元以上。”杭州第六空间家居商场西湖店的营销负责人李杰告诉记者。针对年底的豪宅交付潮，第六空间西湖店特意推出了“家居试衣间”。李杰表示：30万元只是参加活动的一个起步价，因为这些交付的房源面积都比较大，一般软装都会超过这个数。这段时间来做方案的一个业主预算就达到了80万元，一般来说客户对于餐厅、客厅的预算都比较高，卧室就相对低一些。
奢侈家具代理商福邸国际董事长陆云以绿城·蓝色钱江为例：刚刚交付的南区二线江景房源主力户型约200多方，如果配家具时客户选择国产品牌，平均预算约50万元；如果选择进口品牌，平均预算约100万元。目前预算最高的一户达到200多万元，主要选购了美国的Baker系列家具，最贵的单品是一款30多万元的黑金漆制玄关柜，柜身为高浮雕的马刀状垂饰外壳，柜面为手绘的中国风楼阁人物，纤细、幽微，灯影朦胧。
“家居试衣”、专场沙龙、专属优惠
高端家居业者抢食3.6亿元的软装“大蛋糕”
据统计，绿城·蓝色钱江南区、西溪诚园、赛丽绿城·丽园、大家·武林府和金都·高尔夫艺墅这五大精装修豪宅近期交付的房源超过1200套。由于此类超千万元的豪宅基本以自住客为主，按每户30万元软装预算保守估计，这一块的市场蛋糕至少达到3.6亿元。
对于正处于交付的小区来说，如何让业主满意也是一项不简单的课题。这不，在赛丽绿城·丽园整体交付之际，开发商就召集了六七个相对有知名度的软装品牌，在小区内为业主举办了“软装沙龙”。“虽然个别的价格我们没有跟经销商谈，但是整体上对他们还是有一定的要求的，就是他们给业主的价格不能高于市场价，我们也是为了保护业主的利益。”丽园相关负责人如是说。除了丽园，西溪诚园则与绿城装饰谈了相对较低的价格，如果业主前去购买家具，价格方面会有特殊的折扣。“对于我们来说，业主买怎么样的家具并不是我们能控制的，我们主要还是将服务做到位，选择权还在于业主。”
相对开发商要将服务做到位，一些家具的经销商可是盯准了这些精装大宅的交付季，使出“浑身解数”，希望在这个巨大的市场中分得“一杯羹”。对于品牌集聚相对高端的第六空间西湖店来说，今年首次推出的“家居试衣间”活动便是针对这几个项目。“从12月中旬推出这个活动以来，目前已经有40多组客户报名参加了这个活动，客户对于‘家居试衣’还是蛮感兴趣的。”李杰如是说。
据了解，“家居试衣间”这个活动，客户只要提供户型图，就有设计师负责帮他们做软装的设计，一般可以出两套方案，在2013年2月之前参加活动的客户，第六空间是不收取设计费的。而在选择的这些家居品牌上，卖场也承诺给出客户最低的折扣。这对于客户而言，无疑是做到了“先体验、再收货”的标准。
福邸国际是近年来杭州成长最快的奢侈家具代理商，旗下的Baker、DUX、Giogetti和Poltrano Frau等国际一线家具品牌在杭州高端人群中已有一定口碑。对该公司而言，最大的优势就是蓝色钱江、武林府和西溪诚园的样板房里都摆进了大量其代理品牌的家具，因此，这些豪宅的业主比较认可这些品牌与硬装搭配的整体效果，信任感更强。而且福邸国际也提供配套的整体软装设计服务。
为了强化公司的品牌，为客户提供更好的服务，福邸国际还在蓝色钱江南区底商开了一家形象店。“最艰难的时候总算过去了。”陆云坦言，今年5、6月份是最难熬的日子，现在随着大批豪宅的交付，整体的销售已经十分乐观了。
记者又致电杭州达芬奇家具专卖店。可能是此前在大众媒体“受伤”太深，相关负责人向总部申请后婉拒了记者的采访。不过，据了解，达芬奇杭州店将会在明年1月初举行大型的客户及媒体答谢会，其中未必没有为此轮超级行情造势之意。
据说，许多国际一线品牌都针对上述五大豪宅推出了“专属优惠”。许多原来砍价空间不大的大牌，现在普遍可以打到8—8.8折的折扣。
送礼品、寄快递、短信轰炸
某些卖场和经销商的招数
让业主着实“心烦”
除了一些定位相对高端的家装品牌外，一些较为“平民”的品牌也在打着这场精装修房源的交付战役，这不，给业主发短信、送礼品、举办专场活动便成为这段时间的主旋律。
“我是11月底去收的房子，自从收了那套房子后，各大家具品牌的专场短信好像一天都没断过，频繁的给我发来。”西溪诚园业主许女士如是说。许女士虽然平时浑身上下样样国际大牌，可是今年房价下跌，家庭资产隐性蒸发了不少，自己和老公的薪资也没有任何“惊喜”，因此在配家具时不免退而求其次，主要盯准国际合资品牌和国产高端品牌。
昨天在采访许女士的时候，她还拿出了手机给记者看了短信：“您好！许小姐您已报名参加××国际家居12月22日(周六)下午1点-5点举办的”西溪诚园的专享品鉴会“活动。您的VIP号：××××，届时欢迎您的光临……”的确，无论是衣柜、沙发还是床等各大家具品牌，都孜孜不倦地发送着短信，短信的大致意思便是这些品牌有一个推荐会，凡是参加的业主都可以拿到特殊的优惠折扣，另外如果参加推荐会，就可以得到精美的小礼品。
据许女士介绍，其实从10月开始，各大家装品牌的短信就已经发到自己的手机上了，除了短信，业主QQ群、自己的QQ邮箱到处都充斥着这些信息。“我倒也不是特别排斥，毕竟接下来我们也要买家具，但是这么频繁的发送，而且很多信息都不太有针对性，我是真觉得有点心烦了。”
说到这，许女士就给记者举了上周某衣柜品牌的一个做法。“上周我记得我还在单位上班，突然快递给我打电话，我就让他放在物业了。本来还以为是什么重要的文件，没想到是一个衣柜品牌推荐会的邀请函。”据许女士介绍，在接到邀请函后，该品牌还需要她做的就是打电话登记，“当时我抱着试试的心态就打电话登记了一下，随后他们给我发了一个参与的VIP号码还有一个专门跟我对接的联系人，搞得非常正式。”当天我因为有事没有去参加他们的推荐会，据群里的邻居说，参加的人每人还拿到了一个乳胶枕和1800元的苏宁超市抵用券呢！
看来，在这场交付大战之中，经销商也的确是“八仙过海、各显神通”了。但是正如许女士所说，这些品牌家具我们确实需要了解，但是在推荐的时候，也希望经销商能多做一点功课，比如针对我们的硬装，在软装方面的推荐能更有针对性。“的确，年底一直以来都是家装行业力拼的时候，加上今年这个特殊的情况，业主们觉得有被打扰到也是情有可原。但就家具经销商的这些做法，究竟能给他们带去多少量的突破，可能还是一个未知数。更重要的应该是为明年开年打好基础，毕竟这些精装修楼盘的业主都比较挑剔，配置家具的周期会比较长，这会是一场持久战。”一位从事家装行业多年的人如是说。
每日商报 文/摄 记者 黄丽萍 杨广宏
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