接下来是圆桌会谈环节，会谈主题“从各自为王到开放合作”。嘉宾有：中国五矿集团公司副总经理姚子平，用友集团高级副总裁郑雨林，中国银行深圳分行副行长王炯，红杉资本董事总经理郭山汕，波士顿咨询合伙人徐瑞廷，阿里巴巴B2B事业群战略总监张文轩主持。

　　主持人：会议进行到现在，我想大家一定需要一张一驰，更需要一个公开和轻松的一个讨论环境了。接下来，我们将进入的是今天上午会议组安排的圆桌讨论的环节，我也将舞台交给阿里巴巴B2B事业群战略总监张文轩，由他带领特邀嘉宾和现场的来宾一起讨论，如何从各自为王到开放合作。掌声有请张文轩。

　　张文轩：各位来宾、各位嘉宾好，各位领导好，我是阿里巴巴B2B事业群决策支持部的战略总监张文轩，很荣幸能够今天站在这里，主持圆桌论坛。我们知道B2B事业部是整个阿里最早的一个事业部，然后也是马总1999年自己亲手在杭州的湖畔家园创业成立的。如果我们从过去的16年到20年时间来看的话，整个B2B的行业经历了好几个发展阶段，从最早的1995年到1999年所谓的中国黄页，到1999年之后的阿里巴巴在线的信息展示平台，到我们过去几年完成了从阿里巴巴的战线的展示平台过渡到交易的平台。就像我们早上CEO逍遥子总裁所言，如果我们展望未来的话，我们一定会看到整个B2B会从交易渗透转向数据服务的方向。 所以，我们今天的主题也是围绕大的趋势怎么样从各自为王到开放合作。可能很多嘉宾会说什么是各自为王，什么是开放合作。我们看到交易领域里面链条是非常长的，这个事情是很难一家去完成的，如果我们看到服务的话，那B2B的服务更是复杂，这个没有一家能够去覆盖，一定是一个生态体才能够去涵盖他们的。如果我们从B2B的行业属性去看的话，他实际就是另一个倾向，我们大家都知道B2B有非常强的行业的特性，也有一个自己的行业的壁垒，这两个问题这两个矛盾怎么去解决，怎么B2B从业人员一起把蛋糕做大，这就成了我们所有B2B人员一定要去解决的问题，这就是我们今天的命题怎么从各自为王到开放合作，接下来有请嘉宾上台。下面把时间交给他们。

　　姚子平(中国五矿集团公司副总经理)：大家好，很高兴参与这样一个环节，今天讨论的主题非常有意思，也非常有意义，各自为王到开放合作，我是来自钢铁行业，大众的工业领域，围绕这样一个主题，基于钢铁主题有三个观点跟大家分享。首先各自为王应该说在中国钢铁行业领域体现的非常有代表性，是一个重要的典型的诠释，在这个行业链条里面上游的企业往下游拓展，下游的企业往上游发展，在中间的环节往两端延伸，都想做老大，都想大而全，小而全，另外在行业里面看到今天发展的电商也是一样，两三年之内涌现出将近300家钢铁电商企业，还有在物流领域看到全国大大小小的物流园，几乎每一家物流园都有自己的电商平台，从中可以看出来大家在这个领域里面在这个领域里面有所扩展，包打天下的趋势，即使在领域里面，也有一个是否能够控股，参与协会的时候是否能够当会长，所有这些都体现大家传统的思维，既然要做就想要做老大，就想各自为王。这是第一个观点在行业内的体现。第二个观点其实大家知道了解钢铁行业的，开放合作的趋势对于钢铁行业来讲非常重要的，也是一个必然的选择。实际上看到成熟的国家钢铁市场产业链条的各个企业都是和谐共生，各自在各自的领域创造价值，然后和谐的合作，这可能是一种趋势。另一个在做钢铁电商拓展过程当中，发现区别于快销品的电商，有一个快递公司解决物流的问题，在大众工业品领域仅有物流不够，而且物流比快销品更加复杂，要有线下实体供应链体系做一个支撑，才能够实现电商平台的发展，今天在大众工业品领域最大一个痛点需要打造一个数字化、网络化、标准化，而且运营、集约高效的，并且规模足够庞大线下供应体系的提升，才能够实现大众工业品B2B的发展，这样一个体系打造这样一个体系打造不是简单等同于快递公司和物流企业，需要巨大的资本和投入，这里面一家做不来，必须和大家合作，必须是开放发展这样一个做法。 第三个观点大众工业品领域这样一个电商平台的发展采取开放共赢的心态，采取生态圈体系的建设，生态圈体系建设不是自然形成的东西，不是靠市场化竞争就能够形成一个生态圈，是开放共赢的生态圈，必须要有组织者和搭建者。过去很多企业尝试进行产业联盟的时候，搞一些股权的合作，大家100个企业都来参股，形成合资控股的企业，最后效果并不好，原因这样一个生态体系的打造必须要有一个明确的商业模式和明确的运作规则，这样一个模式和规则必须一个参与企业必须共同遵守而且相对稳定，每一个参与生态体系里面的企业都知道进入生态需要遵守什么样的归作，做什么样的贡献获得什么样回报，而且模式是稳定的，通过赋能帮助企业发展，这样体系才能够长久和稳固。

　　郑雨林(用友集团高级副总裁)：用友和阿里的合作本身很好诠释今天讨论的主题，阿里是电商领导企业，用友是企业管理软件里面一个领导厂商，阿里服务的企业客户数达到千万计，我们做了20多年服务企业的信息化，积累的客户企业也有240万家，所以两家走在一起，最主要是能共同为客户创造更多更大的价值，因为服务这个企业信息化也有20多年，最近几年重点在服务企业特别是中小企业的互联网化，感受到企业至少有三个需求是非常突出的。 1、要对接电商，要从线上到线下要能够对接，从前端到后端，从电商下单到后端ERP要打通，这个需求非常迫切，特别是我分析一下我们服务的中小企业跟B2B服务的中小企业重叠度很高，有一半以上的企业都是共同服务的企业，所以把它打通这个价值非常高。 2、今天上午张总裁也讲了，很多企业都希望通过阿里电商的数据来管理它的客户，来做精准的营销，甚至在做一些其他基于数据的服务，所以怎么把电商平台积累的这个数据资源来为企业的经营服务，这是我们很多中小企业也是非常有价值，都有这个诉求。 3、技术方面的诉求，服务中小企业发现更多的中小企业就希望通过云服务来获取企业的管理，经营方面的服务，都希望把它放在云，这样成本更低，体验更好。所以在这方面我们跟阿里又构建一个紧密的合作，因为阿里的云计算做的非常好，我们正好在他云计算平台上面为中小企业提供各种上市云服务，这个合作也是客户非常想要的，价值很高。我们的合作是从创造客户价值出发，所以走到一起，大家更加开放，更加合作，本身就是一个很好的诠释，谢谢！

　　王炯(中国银行深圳分行副行长)：大家好，我是长期从事银行业，用一个例子说明认识和观点。去年中国银行深圳分行和阿里巴巴旗下易达通合作，为易达通平台上近2万户的微型企业提供12.5万笔贸易融资，总金额达到30亿元，推动平台的企业做到接近100亿美金的出口，更重要每一笔融资平均金额只有2.8万元，而且没有出现一笔的坏账，为什么能做到传统的商业银行不可想象的领域和业绩，做了一个分析，是因为我们和阿里巴巴易达通，包括比如说海关、保险、物流，构建了一个叫做闭环的商业模式，互联网+小微外贸企业+嵌入式金融的闭环商业模式，在这个生态环境里面解决了外贸企业的曝光、退税、物流、保险、仓储、融资，整个价值活动每一个价值链条需要的支持和服务，这个生态环境让大家把蛋糕做大，让每一方进入到自己以前进入不了的领域。我们和互联网公司合作，从一个各自想包打天下的领域到了一个想通过一个融合、通过一个共生，通过演变的时候，发现其实一片新天地出来了，通过一个生态环境的共建，能够开放能够共融，能够找到一个可行的商业模式，让传统商业银行也能进入这些微型甚至微微型的企业里面有所作为。商业银行可能以前是作为金融的全部想包打天下，但是后来发现孤立的独立做很多业务，是成本和收益，风险和收益得不到平衡，通过合作，把互联网作为一种工具，利用互联网的工具，能解决商业模式的可持续问题，反过来这样一种应用推动我们形成一种互联网的思维，最早把互联网作为一个工具解决成本的问题，解决时空的问题，解决信息的问题，解决聚合的问题。到后来发现，互联网不仅是一个工具，其实是一种思维方式，用一种开放共融演变的思维方式，还能够让传统企业造就更多的工具，能够进入更多的一些蓝海的领域。我们去年的这些合作和经历活生生说明应当从一个大变革的时代从一个各自为王走向一个融合共生演变的年代，大家才能够把蛋糕做大，各得一杯羹。

　　郭山汕(红杉资本董事总经理)：郭山汕：大家好，今天很高兴能够受邀来到现场，来这很重要的一点是因为阿里B2B，阿里B2B是在我们理解当中确实是阿里早期非常重要的业务部门，而且在这么多年为阿里体系内贡献大量的人才，对于投资机构来说，阿里巴巴B2B在社会上提供大量创业人才，经常看到很多创业企业它们的商业计划书团队里面如果有来自阿里巴巴国际站的中供或者国内站的诚信通潜意识会加分，从后面表现来看，表现出来的特征非常鲜明，第一会带团队，第二战斗极强，第三价值观。今天主要来跟大家学习，然后更多了解B2B现在最新的一些动态 今天主题谈两点：一个从企业经营的角度谈开放，这句话对我来说倒过来的，企业在经营第一天应该开放，应该看到初创企业第一天在酒店房间里面或者民宅里面开始创业第一天，资源很有限，一穷二白，现在的创业者基本上拼不了爹，时间很宝贵，资源很有限，必须要想清楚时间分配、资源分配哪些是核心竞争力要关起门来打造的，哪些应该在第一天应该借助市场上比较成熟的产品服务和技术第一天要开放出去。第二点企业之间的竞争，这一两年企业和企业的兼并收购非常多，这件事情在欧美国家非常成熟，这是成熟市场一个在常见的现象，企业和企业之间兼并收购关键在于企业家的开放心态，资本在后面作用不是特别大，它们可能是一个助推器，但是不是决定作用，哪怕你的股份再大，其实做最后决定仍然是CEO，永远资本方代替不了CEO行使，CEO的心态和开放非常重要，在中国确实感觉不是特别的成熟，很多企业家有这样那样的担心，有文化的担心，有信任的问题，其实看到真正最后成功兼并收购都是双方企业家有一个非常开放的心态，不然还是会貌合神离。总体认为开放这件事情应该是一个市场正常发展的必然趋势。

　　徐瑞廷(波士顿咨询合伙人)开放合作这个事情在互联网时代第一天要开始思考，，什么东西可以外包什么东西可以开放什么东西可以合作，价值到底在哪里，这个事情变成在新的互联网时代大家必须思考的问题。其实任何企业的价值都是一直变化的，以前阿里巴巴解决信息不对称的问题，但是信息不对称的问题，优势能够持续多久不清楚，未来是不是还只能靠这个，还是说未来阿里巴巴更重要核心价值会转成数据，或者搞清楚买方和卖方甚至很多交易没有交易之前，阿里巴巴知道可能在哪个地方有需求，我怎么能够帮助你，这就是靠数据分析和挖掘的力量，这个世界有趣的地方往后自己的核心价值不停的蜕变，自己花很多力气不断去解释自己。获取价值的方法，需要有一点反向操作。现在我们看到有一些公司以前非常开放，可是开放到后来开始回去检视自己之后反而有一点走回头路的感觉，什么意思，举一个例子像谷歌，本来提供搜索引擎，提供互联网服务的公司，本来对他来讲基础设施不是那么重要，可是这几年研发过程，他发现为了提供他的客户更好的价值，必须掌控后面的基础设施，所以从本来的只是自己人来搞数据中心，在这一两年开始搞服务器，包括储存等等，为了端到端客户的体验，反而回去做硬件，微软也是一样，开始做平板电脑等等，有些东西开放过头不一定是好事情，搞不好开放的东西现在拿一点回来，因为他相信自己在那个地方能够创造更多的价值，从各自为王到开放合作，这个不一定是一个单向的，有些时候必须用一个比较客观的角度不断的检视自己的价值，有些时候要走一点回头路得到更好的平衡。

　　主持人：谢谢各位嘉宾精彩的分享，都带来各自行业的最前沿的真知灼见。请问姚总跟王总当时你在跟阿里合作的时候，一开始挺担心说“恐龙”来了，后来怎么放下这种担心的，到现在这个时间点了，你觉得当时的决定是不是对的，最后一个问题以后如果对别的人有什么建议没有，可能是垂直行业的伙伴，可能是金融行业一些伙伴，你有什么一些建议：

　　姚子平：其实跟阿里的合作是经历了200天这样一个讨论，然后在去年的11月27日达成一个合作的协议，在这样一个探讨合作的过程中也是充满了艰辛和变数的。两家公司，一家国企，一家民营成长起来的国际化公司，国际化背景差异很大，探讨合作的过程中大家理念上做市方式有很大的冲突，事实上来讲冲突是有的，但是我们最终能达成合作，主要是基于几个方面的共识：1、大家对于工作这样一个项目的目标充分的理解和认知，都认为钢铁乃至于金属现在大众B2B领域，现在是传统行业和拥抱互联网时间窗口已经打开，机会难得。2、双方团队在整个讨论过程当中有一些了解，在一些核心问题上能够站在对方的角度考虑，各有所敬各有所让，最后200天时间今天达成这样一个合作。在这个中间比较有趣的例子，阿里在每一个投资项目推动的时候讲究闻味，实际上在这个过程当中，阿里的吴敏芝副总带着团队我带着五矿的团队双方之间闻了味，气场非常合，这些都是促成合作的基础。对其他企业的建议：要有开放的观点，开放的心态，大家能够求同存异，最关键要认识到在互联网和传统产业结合这样一个过程中这样一个生态体系的搭建，大家来去开放合作这样一件事情是历史必然趋势，是任何人也阻挡不了。其实中国五矿和阿里巴巴集团走在一起已经有一个多不到两个月的时间，这个过程中应该说双方的团队正在紧密的磨合，因为未来在做一个安排，相信在不久的将来可以为这个行业传递一个更加积极的，更加开放的，更加和谐共生这样一个打造体系一个信号。

　　互联网进入金融领域或者进入实体领域，我们觉得需要思考以下这些逻辑关系： 1、能解决实体经济的痛点吗，商业模式未来有价值吗？ 2、在商业模式过程中自身传统银行能做什么，不能做什么，你的优势你的短板是什么？ 3、找到自己，找到可以改变的地方，共建生态关系，创造一片蓝海，这就是整个合作的立足点。

　　主持人：互联网企业不是包打天下，不是做所有的事情，互联网只是线上，永远取代不了线上，不论金融不论传统产业也好，线上线下一定是结合，一定不是互相取代，双方只有共同把蛋糕做大，才能双赢。用友的郑总能不能跟大家分享一下？

　　郑雨林：先跟大家分享一下跟阿里合作已经差不多一年了，一些结果，然后说一下我的认识。第一个大概去年10月份跟阿里合作做了一件事，开发了一个产品叫电商通，去年10月份上线的，电商通就是把天猫、淘宝包括1688跟企业里面的后台ERP对接起来，把线上的订单跟线下的前端跟后台打通，就这么一个产品，这个产品一开通，去年双十一就共同推广了，推广了300家企业，双十一那一天整个线上的订单下来就操作了50万单，成交额超过3个亿，后来双十二又推了一下也不错，这个业务对企业的业务价值很高的，今年估计要推广到5千多家中小企业，把电商跟它的后台ERP打通，我的目标是推到3万家，我算了一下，如果推到3万家，按去年双十一成交额900亿来算，差不多三分之一整个线上线下前台后台通过电商通全部打通，这个合作价值很高。我也很有信心。第二个合作去年做了一件事，把软件还有互联网服务所有的业务都搬到阿里云上，对我们来说，为什么要放在阿里云上？坦率地说做云基础设施，现在第一也不愿意投入，我一投代价太高，不可能现在投几十亿上百亿建一个云的基础设施，所以选择阿里，因为我是做企业服务，很快把企业服务通过阿里云的基础设施，以云的服务模式提供给广大的中小企业，所以跟阿里的合作，反而倒逼加快整个向互联网的转型，从卖软件到卖云服务很快，预计今年云服务应该规模就能到服务超过200万家企业客户，收入可能会有几个亿，同时给你阿里至少带来几千万，这个合作是双赢，三赢，这个合作很好。还有很多其他的合作，上面的合作是目前做的比较好已经见成效的。做了这些合作，我有一些心得愿意跟大家分享：1、最重要首先是心态，特别是老板的心态，你是不是从内心开放，你是不是从内心说要利他。你怎么考虑客户怎么考虑伙伴的。这点特别重要。 2、考虑是你的商业模式，你企业的定位选择，这点很重要。商业模式你的选择你在价值链做什么，你的核心竞争优势是什么。 3、第三就是开放资源、业务对接。总的来讲跟阿里合作一年多来，接触到这么多企业，在用友跟国际公司国内公司战略合作公司都是我在推进的，中国的互联网企业里面你们是最开放的公司一家，所有合作是很愉快的。谢谢！

　　张文轩：谢谢各位嘉宾的分享，也非常的精彩，我们的时间也快到了。谢谢在座的各位嘉宾，我们阿里巴巴在过去的16年来，走到今天其实是很不容易的，从来不是靠单打独斗，而是靠合作伙伴的支持走到今天，阿里巴巴以前不是一个封闭的帝国，以后也不是一过封闭的帝国，对未来B2B大风刮来的情况之下，我们也愿意跟所有的合作伙伴大家在一起把这个蛋糕做大，让我们一起去迎接B2B的浪潮，这样才能够去共建我们所有的生态的宏伟蓝图。谢谢大家。