繁茂的藤蔓④：北京马连道上浙商成功的秘诀

　　世界茶乡看浙江，茶叶一头连着国家发展战略，一头连着人民美好生活，一直是浙江的一张“金名片”。

　　茶通天下无国界，30年前，有这么一群浙江人，他们带着浙茶来到北京马连道这个北方最大的茶叶市场，开始了“茶通天下”的创业历程；30年后的今天，马连道上的那些浙商还好吗？当年他们成功的秘诀是什么？对未来有什么规划和期许？探究地瓜经济之繁茂的藤蔓，记者带着问题，走进马连道开始了走访。

　　穷则思变，危中找机

　　从北京火车站出来，沿着前门大街一路往西，就是被称为“中国茶叶第一街”的北京马连道茶叶特色街，这里是华北地区最大的茶叶集散中心，也是各地茶商的必争之地。

　　马连道的路名多带有茶字

　　53岁的金华人俞学文是第一批在北京站稳脚跟的浙江茶商。1995年，俞学文和妻子朱丽俐揣着2000元和几十袋武义茶叶从金华武义小乡村来到北京，带着对首都的向往在马连道寻找商机。

　　“当时的马连道只有5家商铺，第一家是国企京华茶叶，两家是福建安溪茶商，两家是我们浙江的茶商。” 冥冥之中自有巧合，经过近三十年的发展，闽商和浙商也恰是目前北京马连道茶叶市场数量最多的两大茶商群体。

　　和所有从市场“夫妻店”店做起的浙商们一样，当时俞学文和朱丽俐过着“男跑销售、女管店铺”的生活。守着马连道30平米的小店面，俞学文每天骑着自行车走街串巷推销武义绿茶，茶叶虽然能卖出去，但利润仅仅只能维持生计。

　　通过对北京茶叶市场的调研发现，俞学文发现北方人对于茶叶的偏好和浙茶的优势和特色并不匹配。

　　“茉莉花茶是北京人独爱的茶类，因为北方的水质较硬，需要用花的香味来掩盖水的味道，以龙井为代表的浙江绿茶用老北京人的话来说，‘色儿’不够浓，茶不够香。”

　　当时的茉莉花茶占有北方市场95%的销量，浙江绿茶只有不到1%的份额。同一年来到马连道的金华商人项建春也意识到了，只卖老家的绿茶，在当时难成气候。

　　马连道茶城内景

　　穷则思变，危中找机，一直是浙商在市场站稳脚跟的逻辑。

　　“既然北京人对茉莉花茶独有情钟，那我们就卖有‘浙江印记’的茉莉花茶！先生存，再发展。”一开始，项建春主要批发计划经济时期国家三大花茶加工厂——金华茶厂生产的茉莉花茶，随着批发量的增大，金华茶厂的供货量开始跟不上北方市场了。

　　当时市面上售卖的茉莉花茶不乏偷工减料的。有一批茶商卖的茉莉花茶水分含量高，只窨制1、2遍，花香停留在茶叶表面，放一段时间就不香了。俞学文、项建春在内的浙江茶商们从中发现了商机，不约而同盯向了茉莉花产量占全国80%的广西横县。

　　他们跑到广西，从承包花茶加工车间到建立高规格的花茶加工基地，以鲜爽的浙江绿茶作为茶胚，配上横县具有地理标识的茉莉花球，窖花五次六次甚至七次，拼配出清雅醇厚的上等茉莉花茶，质量比当时市面上的大部分产品都好，可以泡四五遍，在北京一炮打响浙江茶商的名头。

　　“口碑是喝出来的”。凭借质量，他们生产的茉莉花茶很快脱颖而出，抱团发展的浙江茶商就这样曲线打开了浙茶北进的市场，而马连道这块沃土，也壮大着他们的事业。

　　“我们知道，这是一条曲折但正确的道路。”现在身为浙江省茶叶产业协会驻京分会会长的项建春告诉记者，目前驻京分会130余家浙江茶商，基本每一家都在广西有自己的茉莉花茶加工基地，光项建春自己家的基地，一年就有500多吨的加工量。

　　“直到今天，茉莉花茶依旧是北京销量第一的茶叶品种，我们浙商拥有茉莉花茶一半以上的产量，也是吴裕泰、张一元等老字号的最大供应商。”

　　项建春、王雅雯在马连道打出品牌“福香春”

　　浙江绿茶破局出圈

　　马连道的发展，让全国越来越多的茶商云集此处，带来的家乡茶叶品种也越来越丰富。随着一家家批发市场的成立，马连道茶叶街进入“战国时代”。

　　如何才能成为赢家？敏锐的浙江茶商们意识到，做热门茶叶品种的生产批发倒货或许能赚到丰厚的利润，但随着茶产业的发展，有独一无二的茶叶品种才是立身之本。

　　“绿茶或许不是最好的品种，但其内质香高持久，鲜醇甘爽，绝对能靠口感和口碑创下一片天。”项建春说，自己的根在浙江，他更希望通过这个马连道这个据点，让家乡的好茶走进北方市场。

　　于是，当客人选购完花茶后，这些浙江茶商都会用心介绍下自己家乡的绿茶，免费请客人品尝新茶，项建春说，他们是在用花茶的利润，用心培育、推广着家乡的绿茶市场。

　　功夫不负有心人，口碑终于迎来变化，随着人民生活水平的提高和南北消费习惯的融合，最先是最负盛名的西湖龙井绿茶发出先声，随后，安吉白茶、泰顺三杯香等在马连道茶城次第登场，轮番唱主角，创造一个又一个茶叶品类的新业绩。

　　安吉白茶是马连道茶城的热销品种

　　浙江省茶叶产业协会曾统计过，北方市场的花茶消费量以年均5%的速度递减，而绿茶以20%至30%的销售增幅，坚守的浙江茶商终于迎来浙江绿茶销售的春天，绿茶独特的口感和健康属性得到北方消费者的广泛认同。

　　曾经是浙江茶商落脚点的马连道，现在已经成为展示浙江茶产业的重要窗口。西湖龙井、开化龙顶、武阳春雨……在马连道茶城中随便转一圈，就能看到十几种浙江茶叶的广告牌和展示柜，更香、朴茶集、茗正堂等浙商茶品牌也成为马连道响当当的第一阵营。

　　但这还不够，必须继续寻找和探索发展新空间；在北京经营多年的俞学文注意到，中国农科院茶叶研究所专家在90年代初曾经介绍过国外流行的生态有机茶概念，这在当时，还是一片蓝海。

　　抓住这个机会。1997年，俞学文直奔老家武义建立基地，承包了武义海拔800多米的小和尚山上一块已经通过认证的有机茶园，从源头抓起，创建了更香第一块有机茶生产基地。1999年3月，第一批由武义生产的有机茶抵达北京。一吨吨的浙江绿茶就像一条绿色粗壮的“藤蔓”，从浙江的各个茶产地延伸到马连道，进而辐射到整个华北市场。

　　现在，更香成长为中国有机茶第一品牌，武义也成为中国第一个有机茶之乡，盛产零污染、纯天然的有机茶；茶叶这片“绿叶子”已经成为武义的 “金叶子”，创造了11亿元的年产值，有机茶认证企业25家，带动了当地6万农民增收致富。

　　俞学文在家乡武义种有机茶

　　从“卖茶叶”到“卖文化”

　　茶叶不仅仅是农副产品，每一种茶背后隐藏着着深层的文化故事和历史内涵。

　　我们探访马连道数十家浙江茶商后，发现这是他们凝聚的共识。一片片绿叶飘香北京的背后，也是茶叶消费与浙江茶文化的“双向奔赴”。

　　在马连道二十年只做安吉白茶这一品类的茶商谢忠于告诉潮新闻记者，这十年来，安吉白茶在北京越来越好卖了，“茶没变，是浙江变了。”

　　当记者走进谢忠于在马连道主街的安吉白茶“极白”旗舰店，迎面而来的几幅大照片给了我们答案。照片中的安吉县，笔直干净的村路、清澈见底的溪水，道路两侧秀丽的茶园风光使人留恋。

　　中华茶人联谊会常务理事申屠国方介绍安吉白茶

　　“每次碰到新的客户，我都告诉他们，他们手中捧着的那一杯白茶，诞生于‘绿水青山就是金山银山’理念的发源地,诞生于中国首个生态县,更是诞生于联合国人居奖唯一获得县。” 谢忠于说，客人在店里喝着茶叶，看着这片叶子诞生的地方，“他们都说闻起来更香，喝起来更甜了。”

　　不仅有好生态加持，安吉县还严格管控产区、品质稳定、渠道规范，同时向全国市场推出采摘体验、文体休闲、影视拍摄等文旅项目，“一杯茶的体验”变得更丰富而立体，因此安吉白茶虽然是后起之秀，但在北京持续获得良好声誉，销售一路见涨。  

　　从“卖茶叶”到“卖风景”，再到“卖文化”，谢忠于觉得，在北京做家乡的安吉白茶生意，越做越有意思，越做越有奔头。

　　马连道到处能看到浙江茶

　　无独有偶，为了弘扬武义生态旅游及促进茶产业多元化，俞学文将有机农业与休闲旅游相融合，在武义县建立占地1000多亩的更香茶文化生态休闲观光园，成为研学旅行、科普教育的茶文化重点基地，每年接待全国游客达3万人次。

　　上个月，俞学文把京津冀100多家茶叶经销商集体带到武义，以茶旅为纽带，希望能带动家乡茶产业一二三产融合发展，“也有一点私心，希望我们武义的茶叶，可以直接从家乡直接走进京津冀的千家万户。”当年那个带着家乡茶叶进京闯荡的小伙子，人到中年又回到当初点亮茶叶梦的地方。

　　是啊，30年了，人在变，马连道也在变，唯有初心不变。

　　潮新闻记者从有关方面了解到，未来五年，北京马连道地区所属的广外街道将疏解人口3万人，马连道街区茶叶的批发、物流和仓储等非首都功能将进行疏解，要把马连道打造成以茶为特色多元发展的文化创意街区，引导茶企向新媒体和数字版权、衍生版权领域拓展。

　　真是又一轮潮起，在新一轮发展大潮中，马连道上的浙商有哪些思考？如何抓住机会？敬请继续关注潮新闻记者在马连道的探访纪实。