“这是我们顾客刚送的礼物，一整箱海南三亚发来的黑金刚莲雾，个头大，新鲜，看着就知道脆爽多汁。”2月24日下午，杭州一家金店店主老杨告诉记者，这位客人知道他妻子爱吃莲雾，就送了一箱到店里。
顾客送来的一整箱莲雾，受访者供图
在金价飙涨、周大福等黄金珠宝品牌遭遇门店和业绩双杀的大背景下，老杨的金店生意却一年比一年好。
这家店有何生意逆势长虹的独门秘籍？近日，记者走进金店采访，发现确实“有点东西”。
春节期间有客户买了20多万金饰
迎来开店六年最好业绩
老杨的金店开在杭州奥体板块核心以南五公里左右，旁边有三个不算新的大型小区。记者开车到金店时，发现门口没法停车，兜了两圈才在隔壁的超市门口停车场找到车位。
车都不好停，金店生意会好吗？记者带着疑惑走进店里。
“当初开店的时候，很多人跟你想法一样，路过的客人都很好奇，社区开一家金店，会有生意吗？”一见面，老杨就笑道，即使现在还有人这么说。
老杨今年56岁，50岁那年——2019年9月，老杨从杭州一家珠宝公司辞职创业，开了这个90平方米的金店。
“回头来看，我在珠宝公司干了10多年，了解上下游门路，开这个社区店很顺利，最关键是碰上了百年一遇的黄金行情。”老杨告诉记者：“我那时候进货，基础金价是310元一克，现在已超过680元，开店六年，金价涨了六年，店里销售也是一年比一年好。”
刚刚过去的春节假期，老杨的金店销售创出新高。“最近两周就突破一百万销售额，这是开店六年来没有过的。”老杨介绍，不少客户金价越涨他越买，比如其中有一位杭州本地客户，春节期间买了100克的金条、120克的金手链，还有一些小的金饰，前后合计买了20多万元。
春节期间顾客买的金条和手链，受访者供图
由于店里生意一年比一年好，特别是近两年，越来越忙，老杨夫妇俩有点顾不过来，95后女儿小杨在疫情后也加入金店搭把手。今年春节前，小杨生下二胎，她透露月子里手机都没停过，每天都有客户要咨询、购买金饰。
客人送来尿不湿、香榧、青蟹
变成朋友、亲人一样
采访结束时，临近傍晚6点，一位杭州本地客户早几天预订的60克金项链，已经从深圳工厂到店。小杨细心地检查金项链，并用礼盒包装好，顾不上晚高峰堵车给客户送去。
顾客预订的60克金项链，吴恩慧摄
“这是老客户，送过去我们都不收额外费用的。昨天一个客户临时订了金钞，需要我爸紧急送上门，我爸没多想，开车就送去了，来回六七十公里，要是算算油钱，这一单都没什么赚，这六年，很多单生意基本没怎么赚钱，真的是交个朋友。”小杨介绍，除了一些送货上门、免费快递服务，她妈妈手编绳工艺很好，经常免费为客户编织手编绳，即使一些复杂到要几小时工作量的手编绳也免费送，而不少品牌金店对精编的手编绳往往是收费的。
真诚善待换来和客户双向奔赴，互相回馈，小杨说，几年下来，不少客户都已变得像亲人、朋友一样：“过年前，有客户给我们送来腊八粥、四大袋香榧，去年有客户送了一箱青蟹，隔段时间就有客户快递水果、特产，我怀孕的时候，客户送来尿不湿、奶瓶、妈咪包、宝宝毯子、哺乳衣服等等。”
顾客送给小杨的奶瓶，现在已经用上了，受访者供图
老客户信赖之后，还往往介绍新客户，这家金店虽然开在杭州，却有北京、安徽、诸暨等不少外地客户，其中不乏老客户的亲戚、朋友、同学等。“之前有一位余杭的客户，也是老客户介绍的，他那天说下班后要来买结婚三金，做完这单生意已经凌晨一点。”小杨说，像这样的客户还有不少，生意就是这么日积月累变好的。
小杨在店内忙活，吴恩慧摄
凭借性价比、新款式、人情味
逆势增长的奥秘也很简单
临走前，老杨还跟记者说，最近金价高，好几个同行当天还在跟他通气，说生意难做，“我有个同行朋友，金店开了两年，去年也关了，周大福、老凤祥之类关店的更多。”
老杨这家金店5公里范围内，有滨江银泰、奥体印象城、萧山万象汇等多家商场，记者在近期也多次走访不同商场内的周大福、曼卡龙、周生生等金店，看到的现象基本都是销售比顾客多，生意不太理想。
为何大家都不太好，老杨这家金店却越做越好？他向记者这么总结：
首先是做到了性价比。“我们卖的金饰价格，只在基础金价上稍微加一点，而现在周大福之类的零售金价已接近900元/克，即使有克减活动，也不会低到我们的价格，另外我们的工费也远比品牌金店便宜。”
其次是款式紧跟潮流。“我们拿货合作的几家深圳工厂，本身就走在潮流前沿，能设计生产符合年轻人口味的古法工艺、国潮新款，别的品牌金店有的潮流款式，我们也不会少，很多客户都是拿着设计款图片来跟我们定制。”
店内一些潮流款式，吴恩慧摄
另外就是人情味。“开在社区，做小区居民的朋友，我们就是实实在在做生意，不做营销活动、不劝导客户，为客户提供免费送货、免费编绳等，逐渐客户也把我们当朋友。”
金价飙涨引发品牌金店关店潮
社区金店能成为逆袭样板吗？
今年以来，国际金价在2024年大涨27%的基础上继续狂飙，不断刷新纪录，伦敦金现价格稳定在2900美元/盎司上方，国内黄金零售价已经逼近900元/克。成本攀升，叠加高金价导致金饰销售遇冷，黄金珠宝企业们的业绩集体承压，以周大福、六福集团为代表的黄金零售品牌陷入“关店潮”。周大福最新数据显示，截至2024年12月31日止三个月（第三季度），集团零售值下降14.2%。其中，中国内地市场零售值下降13.0%，中国香港及澳门市场零售值下降20.4%，延续了中期财报的颓势。更令人关注的是，一个季度内，周大福就在内地净关闭了261个周大福珠宝零售点。
今天早上，一家国内一线珠宝品牌浙江区域管理人士告诉记者：一些加盟店由于销售不理想，已经陆续有关店的计划，今年预计会有一波金店的闭店潮。
世界黄金协会数据显示：2024年，中国市场的金饰需求总量为479吨，同比降幅达24%。该协会在2025年中国黄金市场展望中表示，中国市场金条和金币需求有望保持强劲态势，金饰需求将持续下滑，只是降幅有望收窄。
“今年呈现在行业面前的形势依然很严峻。”浙江省珠宝行业专业人士今天早上接受记者采访时表示：“国内好几家一线品牌金店这几年忙着‘跑马圈地’，但是现在面临的是粗放扩张之后，品牌对渠道的精细化管理不足，业绩增长乏力。接下去怎么办？大家都在摸索怎么转型找出路。”他认为，尽管老杨这样的社区店很小，对行业有一定的启发意义，“金价上涨，压制了一部分消费，但买金的需求仍然是有的。我认为目前很多黄金珠宝品牌急需摆脱‘路径依赖’——跳出‘卖材料’的逻辑，向老杨学习去掉品牌溢价，踏踏实实卖服务与卖信任。”
小杨妈妈为顾客花四小时免费编的绳
“高端有高端的玩法，下沉有下沉的智慧。”杭州一家头部珠宝品牌直营店负责人向记者表示：从业20多年，他很喜欢调研社区金店、夫妻金店，“杭州就有几家活了20多年的社区金店。在我看来，今后消费者可能会逐渐适应长期高金价，同等情况下，社区金店因为没有加盟费、入网费（贴牌费）、管理费、品牌宣传费等，租金和人力成本也有优势，如果社区店再打造出值得信任、有人情味的人设，将会活得很滋润。”
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