钱，钱，钱，丽水企业急需为快速发展注入新鲜的资金血液；项目，项目，项目，杭温17家投融资机构迫切寻找合作伙伴“以钱生钱”。在10月19日丽水经济开发区主办的企业投融资洽谈会上，当丽水企业与投融资机构面对面时，原本认为这好“姻缘”经牵线能一拍即合，但进展并非一帆风顺，好事仍多磨。

　　“我们是来寻找‘优质种子’为‘丰产丰收’做前期准备的。”杭州西子担保有限公司项目经理王鑫一语中的，他说，合作要如愿，这关键是丽水企业要抓准能有力吸引外地金融机构的“资本兴奋点”，包括企业经营状态的稳定性、所处领域的技术领先性，更包括企业的团队活力、机制的开放性和透明性等。

　　企业必须首先清楚地认识自己

　　“企业的赢利模式设计决定了企业所能获得的利润，而企业的获利能力是吸引投资者的最有力条件，换言之，‘能赚钱’或是‘钱景良好’的企业，通常都能够得到格外的关注。”浙江大学创业投资有限公司总裁朱国英告诉记者，由于金融投资机构十分关注投资项目是否具有优秀的赢利模式，因而在洽谈初期，投资者往往会将沟通重心置于企业的项目优势、发展前景和未来规划上。

　　“令我失望的是，不少来和我们洽谈的负责人，并没有真正理清企业的发展思路，他们单纯地只想获得投资而已。”朱国英说，时下规模较大的公司、企业在制定发展战略时，非常注重做好市场调研和预测，并据此提出创新发展的具体方案，而丽水有不少企业还习惯于依赖政府做市场的前期工作，甚至坐等政府给政策、给优惠，行动自然也就慢了好几拍，积极性也就不一样。找准定位、明确目标、制定计划，对于这些实现企业发展的“基本功课”，许多本地企业都没能交出令投资者满意的答卷。一位不愿透露姓名的某银行负责人告诉记者，有的企业负责人前来洽谈时，既没有准备相关的业务或项目介绍书，也谈不出具体的优势发展规划，甚至对投资和融资的特点、渠道、运作机制以及不同投资机构的投资偏好都一无所知，劈头就问“你们能给我们多少钱”，令他们哭笑不得。“企业必须首先清楚地认识自己，只有明确了自身所需，才能寻找到合适的合作伙伴，进而进一步推动企业发展。”

　　投资者是合作者，不是救世主

　　“洽谈期间，最困扰我们和企业主的，是合作理念上的分歧。”浙江省科技风险投资有限公司综合业务部经理郝殿伦表示，由于投资者往往都希望在投资后参与企业管理，这使许多本地企业感到难以接受。对于不少企业主，尤其是经营家族产业的企业主而言，外来投资只是企业发展过程中所借助的外力，而企业管理纯属企业内部的“私事”，与投资者没有任何直接关系。“我们需要的是资金，而不是想多请一位新老板参与企业管理，这很有可能导致企业内部产生矛盾，甚至趋于混乱。”一位从事家具生产多年、一心想扩大企业规模的老板道出了不少本地企业主的心声。

　　“投资者参与监督和管理，对企业而言，是理顺内部机制、实现体制优化的良好契机。”大多数投资机构与企业主所持观点不同，他们认为，许多做不大、做不强企业，关键是管理机制上有过于保守、依赖经验主义等的“致命伤”。相比之下，外地金融机构由于接触了更广更多的成功企业，能比较客观地为企业发展及时“纠偏”。

　　“投资者不是救世主，更不是摇钱树，我们和企业主一样，迫切希望合作的企业能迅速壮大，所以我们必须重视解决企业发展中存在的问题，而不是仅仅扮演一个‘出资者’的角色。”郝殿伦说。

　　苦练内功是企业吸引投资的必修课

　　此次洽谈会还吸引了不少长期与丽水企业保持着良好合作关系的外地金融投资机构。广东发展银行温州支行的信贷一部副总经理刘潇鸿告诉记者，短短两年间，他们已经与丽水经济开发区的15家企业进行了成功的合作。

　　“丽水工业正处于起飞阶段，有许多极具潜力的优秀企业吸引我们前来投资。”刘潇鸿表示，他们看好丽水正在成长的中小企业，特别是其中部分致力于苦练内功的企业，格外吸引他们的目光。

　　“一个内部机制合理、财务管理明晰的企业，往往都有着落实标准化管理的各种规章制度，并配以严格的监督机制，随时检查规章制度的有效性和合理性，确保整个体系的高效运转。”刘潇鸿说，正因为如此，苦练内功便成为成长中的中小企业所必须面对的“必修课”。“企业必须不断通过人员和机构的调整，及时解决内部的问题和矛盾，同时适应外部条件的变化。能达到这一要求的企业，往往都已经具备了成功的重要因素。”

　　此外，不少金融投资机构的负责人也指出，丽水企业应该加快人才引进的步伐。“企业的管理差距从根本上说是人的素质差距，因此大力引进优秀人才、优化企业用人制度，是企业提高管理水平、增强市场决策能力的关键所在。”通联创业投资有限公司经理孟洪亮表示，企业吸收优秀人才进门，除了要靠“薪金留人”，更重要的是要为人才创造条件，使他们能够充分发挥才能，不仅“请得进”，更要“留得住”。

　　“丽水的许多企业虽然年轻，但充满希望。”洽谈会上，一位来自杭州的投资者对丽水的投资市场作出如是评价，如果丽水企业自身能精通投融资游戏规则，我们会看好丽水这块市场。