这两天，看着9家门店每天传来的销售数据，九洲大药房市场部经理王轶平脸上露出了满意的神色。不出他所料，今年铁皮石斛卖得很好，占到了药店保健品的四成。这对备货量比去年增加20%的九洲大药房而言，显然是个好消息。

　　利好消息也从天天好、老百姓、武林等其他药店传来，铁皮石斛的销售一路领先，占所有保健品销售比例的5成上下。

　　现在看来，浙江铁皮石斛行业在遭遇信任危机一年内迅速恢复了元气，牢牢占据保健品销售的主力位置，这个结果有消费者的消费习惯和老顾客的长期钟情，而这背后的推手是风波中坚持下来的铁皮石斛企业的自身营销。

　　曝光当月销量跌一半

　　有统计显示，铁皮石斛在2005年名列浙江保健品销售排行榜第一，当年的销售额保守估计在3亿元以上。

　　2006年2月26日，中央电视台播出《每周质量报告》，杭州登峰营养保健品有限公司虚报种植基地、生产的铁皮石斛保健食品和吴山花鸟市场经营的铁皮石斛(枫斗)被认为存在以次充好等问题。那个月铁皮石斛销量的狂降让很多药店的负责人到现在都记忆犹新。

　　被曝光的登峰牌，马上就退出了药店的柜台。在华东大药房，平常每个月20万的销售额，曝光后瞬间下降到了10万左右。在海王星辰，“除了立钻还卖得出去，其他牌子销售基本上处于停滞状态，乏人问津。”总经理沈煜东回忆说。

　　九洲、武林、老百姓这些药店也一样，被曝光的牌子无人问津，所有的铁皮石斛品牌销量都受到影响。“那些小牌子和一些杂牌，卖得非常萎靡，不死不活。”武林药店常务副总经理金梁说。

　　风口浪尖的入局者

　　省铁皮石斛行业委员会秘书长于平说，杭州原来有9家铁皮石斛生产企业，被曝光后淘汰了两三家。除了被央视点名的企业出局，一些小品牌在低谷期支撑不下去，也慢慢淡出了市场。

　　有自己大面积的种植基地、生产规模较大的企业因为进入市场的时间早，原料正宗，加上以前培育了一批长期服用的老顾客。随着曝光事件的阴影慢慢褪去，立钻、胡庆余堂、天目药业等又恢复了往日的销售势头。

　　还有企业选择在铁皮石斛处于风口浪尖的时候进入这个行业，比如江南世家药业。

　　去年1月份江南世家刚获得铁皮石斛的生产批文，2月份就出了曝光的事。其后，江南世家继续投入人力、物力、财力对生产车间进行保健食品的GMP改造及认证。且早在两年前，江南世家已经开始着手铁皮石斛原料基地的建设，在金华山系黄大仙宫东南山麓建立了20000㎡的标准温室、5500㎡温室大棚、50000㎡普通大棚的种植基地。敢在市场最萧条、消费者最怀疑的时候进入这个行业，的确需要很大的勇气。

　　有出去的，也有进来的。曝光事件后的洗牌，市场留下的都是后劲厚实的企业。

　　多元营销盘活市场

　　在营销手段上，走出曝光事件风波的铁皮石斛企业采用并坚持着各自独特的方式。

　　立钻牌从来不做广告，也从来不搞降价、送礼的促销手段，凭的是货真价实的疗效所带来的固定消费人群，以及这些消费人群的口口相传。

　　除了自己的固定消费人群，天目药业、胡庆余堂等9家铁皮石斛企业去年9月份抱团组成行业委员会，承诺产品完全真材实料。今年2月初，行业委员会还和商报一起征集消费者去部分企业实地考察，以眼见为实作为宣传点。

　　江南世家专走高端路线，产品不进超市和药店，开设高档保健品专卖店，在浙商大会和浙江·中国民企峰会期间把产品免费赠送给商务人士，感觉有效果的再建立购销关系。“经过铁皮石斛诚信危机一事，商场超市中铁皮石斛产品出现撤柜、无人问津的情况，我们又是刚进来的新面孔，再走其他品牌的营销之路，只会死得很惨。”杭州江南世家药业有限公司总经理施建表说。

　　目前，江南世家已拥有约1000名身价上亿的客户和2000多名VIP客户。

　　铁皮石斛已形成固定消费群

　　这几天，铁皮石斛快卖疯了。保健品的销量已经占到了药店所有销售品种的四成左右，营业额比平时最起码翻了一番，而其中有近乎一半的销售量是被铁皮石斛占去，各药店管理层在忙得焦头烂额的同时也有着掩藏不住的兴奋。

　　省铁皮石斛行业委员会秘书长于平认为，铁皮石斛行业在走出阴影后，企业更加注重自身实力的打造，同时行业委员会也更加重视对大品牌的扶持。“铁皮石斛这块蛋糕已经越做越大，在浙江，铁皮石斛这个高端保健食品已经被百姓认可，种植也非常成熟，原料供应没有问题，良性发展市场将越来越大。”

　　于平说，新老铁皮石斛企业各自的营销手段，也拓宽了铁皮的消费人群。“铁皮价格高于一般保健品，老牌子已经在超市、药店拥有成熟的消费群，江南世家走高端路线的方式是一种成功的运作。虽然固定客户群只有1000人，但每个人一年买5次，一盒卖2000元，一年下来也有千万元的销售额，做保健品年销售额迈过千万大关，生存没有问题。”