这些需求客户的特点是：先谈户型和地段，再谈价格

　　 浙江在线06月28日讯 “这套春江花月的房子，房东最初挂牌价是258万元，后来竟然两次加价，每次10万元，我们真是捏了一把汗，担心做不成这单生意了。”易居臣信的春江花月店经理黄萍说，“还好客户就看中了这套房子，最后以278万元下单了。”据黄萍介绍，最近屡屡有房东谈好价格后又要涨价，客户也多数接受并最终成交。而这样的案例多数集中在改善型房源上。

　　最近，杭州几家知名二手房中介公司反馈的信息显示，二次置业的改善型需求来势汹涌。“从去年以来到今年初，二手房市场基本形成了婚房需求和改善型需求两大支柱，但此前婚房需求是绝对主力，在成交量中占有八成左右的份额，而这两个月来，改善型需求增加很快，目前已经差不多与婚房需求持平。”一位资深中介人士告诉记者。

　　户型地段最讲究，价格是其次

　　“现在以小换大，以次换优的客户需求还真是不少。”易居臣信文新店经理胡珺说，除了偶尔有客户询问投资房之外，最近接待的客户中，最多的就是改善型需求。“这些客户一般针对性较强，户型和地段是他们首先考虑的问题，而一旦有合适的房源，价格并不会成很大的问题。”胡珺介绍。

　　改善性需求客户以中年人为主，有一定的经济实力，因此这拨人比较注重房子的环境、户型和地段。市中心的房子成了香饽饽，只要地段佳，他们中很多人甚至会忽略房子的年代；城西由于配套设施等都已经比较成熟，也是改善性需求客户比较中意的购房区块；钱江新城和滨江则是这拨客户的第三选择，一来这些区块跟老城区相对接近，交通便捷，可居住性较强；二来这一区块楼盘，户型普遍比较大，符合改善型客户的购房需求；三来这一区块有春江花月、金色海岸等品牌效应，很吸引一些对品质要求高的客户。

　　比如上文提到的春江花月那套房子，房东两次提价仍有客户接手，仗着就是无敌江景。“那位客户在此之前已看过了很多套房源，总是因为这样那样的不满意而下不了手。而这套房子几乎是他一眼看中的，户型是方正的3室2厅2卫，又能大范围看到江景，而且是大牌开发商的产品，这些因素结合在一起，促成了这桩交易。”黄萍介绍说。

　　改善性需求增多，原因多元化

　　“求现代铭苑3幢130平方米左右的房子，价格不限”、“急购青蓝小学学区房，要求有三个房间，几十万到250万元之间都可以”、“因本人房子有客户看中需马上成交，急求购120平方米以上好房子”……目前类似这样的需求声音不绝于耳。

　　从易居臣信的五月份的调查情况来看，44.8%的意向需求是用来改善居住条件的。客户的买房观念改变是重要原因，客户经过长时间的等待后，逐渐消除了观望态度，下单速度明显加快；此外，从去年开始的强劲婚房需求以中小户型为特征，这预示着未来几年内有一大批人将会在短暂过渡之后迈入改善型需求，因此从中长期趋势来看，改善型需求还有很大的提升发展空间。

　　瞅准了这一点，杭州一些中介公司纷纷把目光转向中高端市场。据悉，豪世沃德的成交房源以250万元左右为主力，上星期刚刚换牌的华邦地产(原华立地产代理)，也将走中高端路线，重点挖掘改善型需求客户。