浙江在线08月08日讯 茏葱夏日，华东医药又交出了一份亮丽的年中答卷。

　　华东医药集团有限公司在去年销售收入突破50亿元的基础上，今年上半年实现销售收入31.1亿元，同比增长26%，实现利润2.5亿元，相当于去年全年的利润总额，同比增长达到了78%。

　　在医药行业治理整顿、药品降价政策持续出台、产品市场竞争加剧的大背景下，不少医药企业出现经营波动，行业利润大幅下滑，而华东医药连续多年保持稳步快速发展，跻身国内制药业百强前茅，成为医药界的一棵“常青树”。奥秘何在？

　　集团董事长李邦良说，当你打开一扇门，发现那边竟然没有一个对手。如果你打开那扇门走出去，会突然发现既可以更多地降低成本，又可以实现更高的差异性，你走的就是蓝海战略。

　　在年初的年度工作会议上，学俄语出身的李邦良“破天荒”地用一段英语作了开场白，让全体员工大受震动。开创新蓝海，接轨国际化，董事长身体力行，率先垂范。洋洋洒洒三万五千多字的报告，也是李邦良一字一句写就。“蓝海战略”成为其中的核心词。

　　要么唯一，要么第一

　　华东员工都熟记六句话的企业经营理念，即“不求规模最大，但求效益最好；不求品种最多，但求品种最大；要么唯一，要么第一；专注专科特殊用药；不做大鱼塘里的大鱼，要做小鱼塘里的大鱼；不一定要做火车头，但一定要乘上第一节车厢。”

　　回顾企业15年发展史，正是这样发展壮大的：华东医药在省内同行业最早引进外资；开发出我省50年来第一个国内独家生产的一类中药新药百令胶囊；拥有国内第一家的抗排斥药环孢素；上世纪90年代率先在医药企业成立市场部，抢占全国市场……

　　继2005年阿卡波糖通过美国FDA认证之后，去年11月华东医药又迎来了环孢素顺利通过欧盟的COS认证，成为国内第一家获得环孢素产品COS认证资格的企业。华东医药经过5年多时间的努力，在“门槛”最高的两个国际市场都拿到第一张产品出口通行证。这在全国医药界也是走在了前面。

　　要么唯一，要么第一。走在别人前面，正是华东医药以往对开创蓝海的践行。李邦良说，华东医药这十多年来在生产、经营、科研与管理工作中不断探索的就是如何开创属于自己的蓝海。

　　在国内市场上，华东医药的不少产品已在国内同行中排名第一。目前，百令胶囊和新赛斯平年销售额都达到2亿元。降糖药卡博平保持旺销态势，胃溃疡用药泮立苏在降价压力下仍然高速增长，也成为华东医药第三、第四个销售超亿元的产品。

　　虽然全国医药市场竞争激烈，形势严峻，但随着中国经济的高速增长，必将带动医药市场总量的上升。预计到2020年中国医药市场总量将达到9600亿元。这一方面是巨大的商机，另一方面在经营战略上对企业也是一个严峻的考验。经济学家预测，大批医药商业企业会由于没有利润而迅速消亡，而6000余家制药工业企业也可能大批“累死”、“渴死”在竞争的路上。

　　华东人同样感到了市场的残酷和面临的压力。华东医药已成为国内同行研究、模仿的对象。一有新产品推出，可能就有几十家厂家跟上，甚至产品包装、定价上都照搬学习。居安思危，未雨绸缪，华东人意识到，故步自封，满足现状，就会面临比较优势削弱，一步步陷入同质化竞争的泥潭。

　　开发潜在的市场，成为企业发展的大势所趋。在今年华东医药第二个三年规划的开局之年，李邦良提出了加快二次创业、实施蓝海战略的系统规划。巩固国内市场，开拓国际市场，成为华东医药第二个三年规划的重心。(下转第3版)

　　(上接第1版)

　　走出去，打开半边天

　　交易半径越大，商业就越发达，外部资源就会大规模流入。这是李邦良信奉的一句商业名言。1993年以前，华东医药只在杭州市区销售，交易半径只有几十公里；1993年以后，百令胶囊进军全国，交易半径延伸到几百公里上千公里；“现在我们又开始进军国际市场，交易半径又将延伸到几千公里与上万公里。广阔的资源随着市场的扩大而呈几何倍的增长。”

　　在年度工作会议上，华东医药的管理层都收到了两本书——《蓝海战略》和《世界是平的》。“世界在发生如此巨大的变革，我们再也不能坐井观天，聪明的企业，应该赶快行动起来，融入到这个平世界中去，在融入过程中寻找机遇、寻找蓝海。”李邦良说，思路全球化，行动本土化。思考必须是全球化的，即使你不去思考全球，全球也会思考你。接轨国际，就是接近蓝海。

　　但要实现国际化，行动起来必须扎扎实实，结合本企业的实际制定国际化的策略。阿卡波糖、环孢素两只原料药获得了进入欧美市场的通行证，可以说是华东医药迈向国际的重要一步。2006年环孢素出口了1.3吨。显然这还远远不够，下一步，华东医药又把目标瞄准了成品药的出口突破。在外资“大举入侵”、国内医药市场群雄竞逐的情况下，把产品目标市场瞄准国际，直接打入跨国公司的“老巢”，可以说“打开了另一扇门”，市场潜力无限。成品药最能体现企业品牌、产品的核心价值，也能带来效益最大化，也成为华东人的努力方向。

　　今年起，华东医药全面启动各主导产品的FDA认证，所有车间的生产、管理都按照国际标准来执行。这不仅是市场的突破，更是生产体系、产品结构、营销管理等方面的全方位突破，用国际上最严格的认证体系来衡量，以国际上最苛刻的质量标准为准绳，同时也促进了自身企业素质的全面提升，激发了全体员工的斗志。

　　“今年争取有两个产品获得DMF注册号，一个产品通过FDA认证。相信通过3-5年的努力，我们的主导产品都将进入国际市场。”李邦良颇有信心。

　　再造一个“华东”

　　有时候，一个企业的经营，不是资金问题，不是市场问题，而是要有独特的思维创新，独特的经营理念，有了独特的思维创新与经营理念，才能开辟企业的蓝海。李邦良以“卖鸡蛋”的故事来与员工谈经营理念。一家粥店的服务员迎接顾客时总是问“加不加鸡蛋？”另一家店的服务员则是问“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”，一句话的差异，使得后面这家店总能比前者每天多赚几百元钱。

　　华东医药无论在医药工业还是医药商业方面都在经营思维创新上下工夫。日前有美国外商前来考察，对华东的企业理念与管理大加赞赏。在华东，车间主任就是产品经理，生产与市场紧密相连。为接轨国际，公司要求车间主任英语过关，能与外商现场沟通。企业内所有标志也都要求国际化。从点点滴滴做起，营造企业文化。外商说，与华东人的交流没有隔阂，很容易产生共鸣。而在国内其他某些企业考察时，对方老是问“为什么”，认知的差异，理念的不同，使得交流很难进行。接轨国际，理念相通，合作也容易产生。继和世界500强美国默克公司成立合资企业后，目前华东医药又与国外的医药公司洽谈新的合作项目。

　　与当年跨出本地市场，走向全国一样，第一步总是很艰难。国际市场层层的标准体系，苛刻的认证程序，几乎是白手起家的海外市场客户网络，都是一道道横在前面的“门槛”。坚持，简单的两个字，成为李邦良对下一步走出去的信念支撑。当年百令胶囊就是从零开始做到了上亿元销售额，十几年坚持下来不断壮大。在国内市场的巩固扩大上，将重点在企业与产品的无形资产上面下工夫，在产品的品牌、专利等无形资产上形成更高的差异化。对拳头产品开展深度开发。在国际市场上，锐意开拓，培育壮大。在近日的一次公司营销人员大会上，李邦良就说，谁能把梳子卖给和尚，谁才是真正顶尖的营销高手，为客户创造需求，挖掘潜在的市场，这才是最高境界，也是企业蓝海战略的目标所在。

　　李邦良说，以前流行一句话，“在中国，很世界”，我希望有一天能看到：“在华东，很世界”。在第三个三年计划实施之后，也就是到2012年，华东医药的销售规模能突破100亿元，等于再造一个“华东”。其中国际市场将占到相当的份额。那时，华东医药不仅在国内医药企业名列翘楚，在国际大舞台中也将占得一席之地。