湖州在线讯 从2004年15条生产线到现在60多条，从2004年5%的外贸份额到现在的70%，从第一单6个柜到日均6个柜的销售量……网络让“华之杰”发生了翻天覆地的变化。浙江华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家军工转民用的塑料建材专业生产企业。主营PVC耐老化扣板、PVC耐老化装饰板、PVC护墙板等产品。如今，他们的产品畅销全国各地，被上海浦东机场、萧山国际机场、四川五粮液酒厂等国家重点工程所选用，还远销俄罗斯、哈萨克斯坦等国。而“华之杰”的出口历史始于2003年。这家公司的外贸比重还不到5%，而现在这一比重已经越升至70%，这一切都要归功于网络。从陌生到合作2003年，通过进出口公司做的一些小生意，“华之杰”看到了国外市场巨大的商机，却无法结识更多的买家。阿里巴巴的客户专员就在这时敲开了“华之杰”的大门，网络真的能帮助企业找到心仪的买家么？阿里巴巴又是一个怎样的电子商务平台？怎样的一家企业？为此，公司老总带着业务人员亲自来到阿里巴巴总部实地考察。“那一次我们了解到，成为‘中国供应商’会员不仅可以用网络推广产品，每年还能足不出户，由阿里巴巴代我们去海外参加各种专业展会。于是我们老总决定尝试，用网络这一新生事物打造品牌，寻找新客户。”从第一单的狂喜开始“华之杰”的果断让他们抢占了有利先机。很快，一位来自乌克兰的买家通过1个多月的邮件来往将6个柜的型材订单交到了他们手中。外贸经理陈剑说起这段往事，语气中还是透露着浓浓喜悦，“这一单是工厂的一件大喜事，所有的员工都开心极了，因为这一单，我们大大坚定了走向海外的决心。”时光荏苒，现在的“华之杰”已经告别为6个柜而狂喜的时代，渐渐习惯了日均6个柜的销售量。那个曾让他们全厂欢呼雀跃的乌克兰经销商也已淡出型材市场，却在退出之前把旗下所有的大买家介绍给了“华之杰”，这一举动可以说是出于对“华之杰”的信任。“小舢板”战胜“大航母”“华之杰”是如何在众多供应商中脱颖而出，获得买家信赖，甚至战胜行业中的航母级企业的？“我们产品的替代性很强，所以面对激烈的竞争，我们除了保证产品质量外，业务员的能力、工厂的配合度也都要跟上。”陈经理说，“其实客户也希望有一个稳定的供应商，因此大买家选择供应商时，只要我们各方面达到了他的要求，小舢板也能战胜大航母。”这样的经历在3年的电子商务历程中，“华之杰”曾有过两次。第一次是一位波兰买家通过阿里巴巴挑选了几家供应商，“华之杰”和大连一家知名企业都在备选名单之列。“最终，他们在与我们谈完后直接把另一企业的样品放在我们办公室说，‘这个我们不需要了。’现在我们公司50%的出口业务都来自这位买家。”

　　 另一次是英国最大门窗生产厂家。虽然之前他们已经在安徽一家知名企业投钱开了模具，但因为一些原因，在阿里巴巴上找到“华之杰”重做，并从2005年开始与“华之杰”保持合作至今。“虽然我们是中小企业，但我们船小好调头。我们珍惜每一次与买家合作的机会，满足客户的不同要求。我们在阿里巴巴上购买了第一位的广告排名，这使越来越多的买家通过网络找到我们，我们也因此获得了越来越多与大企业接受平等选择的机会。”从被客户选到选客户“当前，我们的主要目标就是在服务好现有客户的基础上，通过网络在一个市场区域内，选择几家有意向的企业，挑选一家实力最强的企业做独家代理，用他的营销能力去提高我们的销量。”陈经理说。“为了保证大买家的利益，我们会经常拒绝跟他同地区买家的询问，根据客户反馈及市场动态，每年投入大量资金开发一些新产品，让我们的买家竞争立于不败之地。”业务量的增加带动了企业的发展，从2004年15条生产线到现60多条，从2004年5%的外贸份额到现在的70%，“华之杰”每一年都在突破。“我们使用阿里巴巴，早已不再出于当初的尝试，而是它带来的实实在在的效果。”陈剑说。